业务员基本素质

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1、金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率一、业务员必须具备的基本条件诚信为本 A、诚信是业务员必须具备的职业基准。市场经济条件下的交易规则及对“企业人”的要求：市场经 济条件下，一切商品交换都取决于市场。市场中起主导作用的 是价值规律，谁违背了价值规律，谁就要遭到市场的无情淘汰 。企业的经营活动只有客观地遵守市场经济规律，来不得半点 虚假。因而诚信是必须的，企业只有恪守承诺，守法经营，才 能站稳脚

2、跟。企业的各项经营活动是由人来完成的，这就要求 “企业人”必须讲诚实、守信誉。业务员作为“企业人”一份子， 直接活动于前沿阵地，将产品介绍给广大消费者。为了使消费 者充分相信你的产品，和客户简历长久互利的关系，只有在彼 此信任的基础上才有可能进行合作（合作的前提）。因此业务 员必须是一个诚实的人，讲信用的人。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率B、诚信是争取客户的最佳方法：人们从来不会从一个连你自己都不信任的人那里买东西。根 据调查，98.6%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极 为重要的因素。业务员要打动

3、客户，争取客户，唯一可选择的 就是使客户相信你，觉得你是可靠的。怎样做呢？一是讲实力 ，使客户了解公司的背景、经营业绩、管理手段、信誉度等； 二是讲产品优势。大力宣介产品技术优势、价位优势以及客户 使用后能给客户带来什么便利和实惠；三是讲售后保证，即售 后服务体系；四是介绍现在的客户尤其是客户熟悉的公司客户 使用本产品所带来的经济效益。实力、优势、保证体系、客户 关系的说明，都必须在实事求是的基础上，不能过分夸大，吹 毛求疵。要让客户感觉你的真诚和可靠，从而来实现客户愿意 和你打交道的愿望，最终争取客户的支持。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系

4、管理一对一的市场营销如何提高工作效率C、诚信是获得长期合作的有效途经。要想获得客户的长期支持，光靠关系，讲朋 友义气是不能长久的。业务员要明白和客户的 关系是一种互利互惠、平等双赢的关系。在合 作过程中，双方都要按游戏规则来办事。不能 只要求客人履行义务，自己只行使权利，即不 按契约办事、不兑现承诺。唯有真诚、全面履 行承诺（口头承诺、书面协议和要约、函件往 来等），才能获得客户的永久支持。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率D、诚信与机智的关系。 保密性：对涉及公司业务机密的，要机智予以应付。 三要四不要：

5、一、要向客户提供真实产品和服务信息，切忌散布假信息 ； 二、要保证材料的翔实，介绍事例要交待清楚，6个要素 ：何人、何时、何地、何事、何故和怎么样。 三、要把握客户的需求心理，加以分析判断，做到有的放 矢。不要夸大：不要说”无害的小谎“；不要遮遮掩掩； 不要轻易许诺。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率二、目标明确 A、动机、欲望、价值观生活中没有目标就会失去方向，确定自己的 人生目标，先从近期目标开始。正确分析自己 的现状，表明自己，为达到目标要不计代价， 要自律并约束自己，不要中途停止。每天向目 标推进一点

6、，鼓励自己不断向目标迈进。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率B、制订计划 工作计划及分析 认识产品 确定销售对象 确定区域 熟悉区域范围 在熟悉的范围内寻找潜在客户 变潜在客户为实际客户 做好工作日志，对当天的工作总结分析金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率三、持之以恒“只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你 能成功，你就能成功。一个人能否成功，关 键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明 显的区别，那就是成功者拥有积极的

7、心态，而失 败者刚好相反，他们一般都是消极心态者”。拿破仑希尔金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率A、正确面对挫折和失败乐观、热情、移情 B、学会忍耐和宽容在业务员心中，没有“好客” “恶客”之分，只有“ 客户”的概念 C、恒心和毅力多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍下 坚硬的橡树。”莎士比亚金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率四、 坚韧是决心和毅力的强强组合完成一件销售往往要推销多次，不管是面 对新老客户，奢想一次成功的机

8、会是少之又少 ，因而恒心和毅力是业务员必须要具备的特制 。那么我们怎么样培养和训练恒心和毅力呢 ？有如下方法：金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率项目内容1、目标确定知道自己所求为何物，是第一步。而且也是培养恒心和 毅力最重要的一步，强烈的动机可以驱使人超越诸多 困境。2、自强自立相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划 不放弃。3、计划确实可行制定明确具体的可操作性的计划，能鼓舞人坚忍不拔 。4、正确的知识知道自己的计划是以经验 和观察为根据的，可以鼓励 人坚定不移，不知情而光猜测，则易摧毁恒心和毅力5

9、、合作和他人和谐互助，休戚与共，容易助长恒心和毅力。6、习惯恒心和毅力是习惯 的直接产物。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率五、产品知识 A、业务专项知识和产品的综合知识丰富的产品知识是优秀业务员必须具备的基本功之 一。很难奢想一个连自己都不能清楚了解的产品能够 使顾客接受你的推销。这里所说的“丰富”并不仅仅指对 产品功能、特点、原理、服务等方面的深入了解，业 务员还须了解该产品的行业分布情况及其背景和市场 行情，同类产品的优缺点等。也就是说，通过对专业 产品全方位的了解拓展我们的视野，扩大对该类产品 的知识

10、面。从而明确自己推销的产品和优势，做到有 备而去，有的放矢。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率B、爱心管理大师拿破仑希尔曾将人积极的情绪归纳 为七种：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀 、希望。业务员不仅要爱自己的岗位，更要“爱” 自己的产品。只有对产品付出爱心倾注情感的人 ，才能真正认识产品，爱护产品，使顾客真心情 愿地接受。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率C、优秀的表达能力掌握丰富的产品知识，对推销产品倾注爱心， 付出

11、了感情，其最终的目的是要把产品推向市场 ，促成销售达成。业务员在向客户推介产品的时 候，要抓住顾客的切身利益展开说服工作，真切 适度地运用你的感情去打动人。同时将重点放在 技术性能如何体现产品功效上面。适当地运用一 些专业或技术术语，通过口头叙述+身体语言（ 目光、表情、手势等）来表达。表达的时候要介 绍准确、主题清楚、生动流畅。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率六、沟通能力 A、沟通：是两个或以上的人或群体之间传递信 息、交流信息、加强理解的过程。它以语言、 文字、动作、表情作为传达手段。其形式主要 为：书

12、面沟通、口头沟通、非语言沟通、媒介 沟通。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率B、克服沟通障碍，提高沟通效率 1、语言障碍； 2、过滤的障碍； 3、心理障碍； 4、时间障碍； 5、信息过多； 6、地位障碍。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率C、提高沟通技术 1、改善人际关系；2、揣摩顾客心理（客户说的是什么？它代表什 么意思？他说的一件事情还是一个意见？他为 什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说 的目的是什么？从他的谈话中

13、，我能知道他的 需求吗？从他的谈话中，我能知道他所希望购 买的条件吗？）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率3、多种形式； 4、主动倾听，理解客户； 5、建立与客户沟通的体系； 客户资料档案 客户评估 客户沟通方法金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率口头交流能力自测问题经常有时很少1、别人曾误解你的意思吗？2、与别人谈话时 ，你经常避开话题 本意而跳到别的话题 上吗？3、有人曾经让 你进一步确认你的意思吗？4、你嘲笑过人吗？5、

14、你总是尽量避免与他人面对面交流吗？6、你总是尽量表达你的意思，并且以你认为 最适合的方式与人交谈吗 ？7、交谈时 你注意对方的眼睛吗？8、谈话结 束时，你是否询问别 人明白你的意思吗？9、你总是找一个合适的时间 和地点与他人打交道吗？10、你总是把事情的前因后果澄清给别 人吗？11、如果你要表达的意思复杂，令人难以明白，你会实现 考虑吗 ？12、你征求过别 人的观点吗？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率七、谈判方法与技巧 1、什么是谈判：是达成买卖双方都满意的协议 的一个过程。 2、谈判目的：通过与客户充分沟

15、通，了解客户 需求，介绍公司产品，将产品推销到客户手中 ，完成交易，并建立和保持长期伙伴关系。 3、基本商谈流程开场白发问 倾听 解决 达成共识 成交 /其他金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率4、谈判技巧 1）、关于开场白。 （A）、新开发客户。 常规范例：您好！ 我是某某公司的业务代表 请问您是 认识你非常荣幸。请允许我 谢谢！ 要点：业务员应该强调公司而非个人。初次见面需言语谨慎，给 客户留下良好印象。不要急于推销产品，如时间仓促，可安排后 期见面时谈实质问题。 （B）、过往客户。 要点：必要的礼貌用语，

16、与客户一起回顾上次交谈情况，检讨 有无遗留问题，再进行新一轮交流。 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 2）、关于如何发问。 （A）、常规问题准备。 根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户 缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映即 时调整内容。 （B）、有效引导客户思路。 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免于 游离主题。 （C）、搁置/合理引申问题。 在客户不了解情况却急于明确结论而业务员不便回 答时，业务员需委婉提出暂时拖后处理，在客户不经 意的谈话中引申问题，增加客户思考深度。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 3）、关于积极倾听。 （A）、倾听的目的。了解客户问题关键点，思考如何处理相关 问题。 （B）、倾听习惯：平视客户眼睛，经