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1、“绽 放”分享人： 服装是有生命的，你信吗？ 我们是诠释“他”生命的人！ 春天是万物复苏的季节，一切事物显 得生机勃勃 轻快的颜色、 简约的款式、 轻薄的面料 唯有特色才能生存！ 提升个性化需求。 现在消费者的品位及对商品的感知度显著 提升、清楚的分辨自己的需求点、适合自 己的是怎样的衣服能体现优势 面对这样的现状，我们该怎么应对争取市 场销售呢？ 在导购十步曲介绍商品中我们经 常应用的技巧是什么呢？ FABE究竟是什么呢？我们该怎么更好 的诠释它来助我们达成顾客对商品有 兴趣，推进试穿或成交的成效呢？解读FABE F：商品的特性。 商品的基本信息情况，颜色、款式、面料、尺 码、版型、价位等等
2、。 A：商品的优点。 商品本身特性的优点。 B：商品给顾客带来的好处。 结合商品优点给顾客带来的有效利益和价值。 E：用什么来证明。 用身边可见的实例作为证据更加真实可信。 结合商品F的ABE不要没有任何目标的阐述 ，这样在一次接触中顾客得到的信息量太 多反而听不到有效的需求解决方案而放弃 促成及反感。 造成这样结果的原因是什么呢？ 没有明确顾客的真实有效需求点在哪里， 就是顾客想从商品身上要什么！是喜欢商 品的颜色、面料还是价格等。F不明确自然 后续的ABE不会打动顾客。 KFABE介绍法 K：顾客的需求。 怎么能得到顾客的需求呢？ 观察、询问、倾听等等。 活用KFABE工具，加强日常模式
3、演练。深挖商品的特性（F） 一件服装有很多特性（F）。 服装三要素 远看色、近看款、最后触质地 （面料）。 颜色、款式、面料、品牌、尺码、 价位、版型等等。终端色彩应用红 黄 绿 蓝 紫 橙 黑 白等店铺常见颜色：终端色彩应用 色彩感知：A A亲近亲近B B青春青春C C阳光阳光D D活力活力E E热情热情F F朝气朝气G G灵巧灵巧H H明亮明亮I I高贵高贵J J喜悦喜悦K K文静文静L L优雅优雅M M自然自然N N时尚时尚O O简洁简洁P P干练干练Q Q沉稳沉稳R R清爽清爽S S干净干净T T大方大方寻找色彩给人的感知店铺常见颜色：红 黄 绿 蓝 紫 橙 黑 白色彩感知：A亲近、B
4、阳光、C自 然、D优雅、E干练 、F 喜悦、G青春、H灵 巧、I朝气、J高贵、K 简洁、L热情、M清 爽、N时尚、O大方、P 活力、Q明亮、R文 静、S沉稳、T干净。终端款式应用 店铺常见款式 ： 上装款式： 开襟外套、连帽、 圆领、翻领、高 领、立领、拉链 等。 下装款式： 短长款、中腰直 筒、中腰微喇等。终端款式应用 款式感知：A A 稳重稳重B B 洋气洋气C C 稳重稳重D D 立体剪裁立体剪裁E E 个性个性F F 大方大方G G 简洁简洁H H 活力活力I I 舒适舒适J J 青春青春K K 合身合身显显瘦瘦L L 方便方便M M 朝气朝气N N 修修长长感感O O 气气质质P P
5、 自然自然Q Q 时时尚尚R R 成熟成熟S S 简单简单寻找款式给人的感知常见的款式： 上装款式： 开襟外套、连帽、圆 领、翻领、高领、立 领、拉链等。 下装款式： 短长款、中腰直筒、 中腰微喇等。款式感知：A青春、B活力、C朝气 D自然、E简洁、F大方、 G稳重、H成熟、I个性、 J洋气、K气质、L简单、 M舒适、N方便、O立体剪裁、 P合身显瘦、Q修长感、R时 尚。终端面料应用 店铺常见面料： 棉、涤纶、锦纶、氨纶（莱卡）等。终端面料应用 面料感知：A 纯天然B 不刺激皮肤C 柔软舒适D D 色色泽鲜艳泽鲜艳E E 容易起容易起皱皱（需整（需整烫烫）F F 弹弹性好性好G G 易洗快干易
6、洗快干H H 易染色易易染色易发发霉霉I I 不易褶不易褶皱变皱变 形形J J 透气性好透气性好K K 缩缩水率小水率小L L 吸水性吸水性强强M M 透气性差透气性差N N 耐耐热热耐晒耐晒O O 易起静易起静电电P P 易起球易起球寻找面料给人的感知常见面料： 棉、 涤纶、 锦纶、 氨纶 （莱卡）等面料感知：A纯天然、 B 不刺激皮肤、C柔软舒适、 D色泽鲜艳、E耐热耐晒、F吸水性强、G透气性好、H容易起皱（需整烫）I易染色易发霉、J弹性好、K不易褶皱变形、L缩水率小、M易洗快干、 N透气性差、O易起静电、 P易起球。 产品是销售最好的武器。 现在我们就来大练兵 ！2012春装连连看！20
7、12春季潮流风向标 简约时尚 活跃色彩 动感拼接 LOGO彰显 个性设计2012春款连连看 整体款式清爽干净利落、整体风格 青春活泼，穿着舒适时尚、透气耐 热，光泽亮丽不刺激皮肤。颜色跳 跃、彰显活泼朝气，青春气息扑面 而来。FABE看点： 款式、风格、穿着感受、颜色 等。 例句：这款2012年新款半拉链连帽T恤，面料为莱卡棉，透气排 汗性好不宜起球变形。共有两个颜色：分别为蓝色和柠檬黄色 ，颜色鲜艳明快，适合年轻人穿着，两边各有一个斜插带，简 约方便休闲时尚，胸前和下摆有N+a标示突出品牌形象，我昨 天还买一件你可以试一下。2012春款连连看 T恤设计简约大方、做工精细。罗纹 领保形性好。前
8、胸纳迪亚独具性格的 标志性大LOGO商标特写，体现品牌 的极大诉求在消费者生活中的共鸣。FABE看点： 款式、LOGO特质等。例句：此款服装为2012年新款，纯棉圆领长袖T恤，穿着 舒适透气排汗性好不易起求变形，分别有红色、黑色和白 色三个颜色，胸前的胶质印花不仅设计独特前卫时尚还突 出品牌形象，你可以试一下2012春款连连看 个性化的设计，通过领绳使之 多样化的立领设计，打破了简 单款式的平凡。颜色跳跃而鲜 艳，感觉清新而极具个性魅 力。FABE看点： 个性化设计、款式、颜色等。例句：此款服装为2012年新款，是一款高领长袖T恤，领 子带有双面颜色并有抽带设计更为时尚。面料为莱卡质 地，排汗
9、透气，有弹性，不易起球变形。分别有黑色和 黄色两个颜色，黑色高雅大方，黄色青春有活力，胸前 下摆都有品牌标识突出品牌形象，刚刚有一对情侣还买 了意见你可以是一下。2012春款连连看 触感柔适，有种高度的穿着舒适 感，很是符合春季清爽主题。胸 前极为抢眼LOGO拉链，趣味十足 ，更是增添了别具一格的魅力。 简洁不失大方的设计，更显时尚 ，适合在运动和外出郊游时穿 着。FABE看点： 面料、款式、实用性等。例句：此款服装为2012年新款服装，开襟带帽外套， 面料为锦纶，易洗易干，耐磨效果好，三紧式设计， 宽松舒适，拉链的中央有NAIA的字母印花不仅突出品 牌形象使服装整体更为时尚，与其欣赏不如穿在
10、身上 ，你试一下吧！2012春款连连看 外套采用薄风衣料，立体的分割剪 裁与不同色彩的撞色拼接，款式简 洁而不简单，打破了净色外套的沉 闷感，显得随性而动感，青春气息 扑面而来。FABE看点： 面料、颜色、款式等。例句：此款为2012年新款，立领小夹克是开襟立领外套 ，共有三种颜色粉色，黑色和蓝色， 颜色的拼接更显 服装时尚 的潮流气息，黑色前卫大方、粉色清新有活 力，您穿上百分百好看。2012春款连连看 多层次的颜色令人着迷 并充满喜悦。多变的款 式设计更具活力，个性 化的撞色提升了穿着者 的品位。立体修身的裁 剪设计，简洁大方的款 式。大气沉稳的色彩搭 配，时尚又简约。FABE看点： 颜色
11、、款式、设计 等。2012春款连连看 果绿是一种充满生命力的 色调。强调纯粹和健康， 是初春外出游玩的最佳选 择。在兼顾外形美的同时 注重其功能性，可拆装式 风帽设计可随时根据天气 的变化选择是否需要带帽 子，不怕风雨和寒冷，下 摆亦可收缩防风。FABE看点： 颜色、功能性 等。2012春款连连看 此款马甲极具休闲时尚感觉，勾勒出 立体感十足的轮廓。充满时尚感强的 质感面料，明快的色彩搭配，修身合 体的剪裁，使款式整体富有节奏感， 更符合都市达人的时尚需求。FABE看点： 风格、面料、色彩、剪裁等。例句：此款为2012年新款，立领带帽马甲，锦纶的面料质地耐穿， 颜色鲜艳明快，有蓝色和咖啡色，两
12、侧各有两个带拉链的口袋， 个性大方，时尚前卫。袖口分别有不同颜色的嵌条做装饰更显 潮流气息，你可以试一下！2012春款连连看 牛仔裤可谓是一年四季不凋零的明 星。与各类服装、鞋品均可百搭穿 着。舒适耐磨、立体剪裁并具有良好 的修身作用，是现代男女必备单品。 价格经济实惠，适合大众的消费。FABE看点： 流行性、百搭性、立体剪裁、 价格等。例句：此款为2012年新款牛仔裤，售价采用的是三位立体 式裁剪，使穿着者更合体裤腿是小直板更流行不失时尚， 穿着舒适，不易变形褪色，你试一下。2012春款连连看 充分运用中性色彩的特性使得此款 休闲裤更加深得年轻消费者喜爱， 能够修饰腿型上的不完美，适合各 种
13、类型的消费者穿着。穿着舒适保 暖，透气性能俱佳，不失为春夏季 节休闲裤的首选。FABE看点： 色彩、版型、实用性等。例句：本款服装为2012年新款休闲裤，涤纶面料，易洗易干， 耐磨性能好，采用的是三维立体式裁剪，穿着更合体，两侧各 有裤袋实用方便，左侧的N+a logo突出品牌形象，您身材这么好 穿起来一定好看，你可以试一下。2012春款连连看 简约休闲的宽松版型、全 棉面料、质感一流、舒适 上身。新颖的口袋设计、 可随身放些小物。裤腰两 侧采用橡筋，适合不同体 型的你。兼具实用性与时 尚度。FABE看点： 版型、面料、设计 等。分享小结 服装生命力 提升个性化需求 FABE与KFABE 服装三要素 感知色款料 2012春装解析同分享，共成长。谢谢聆听！
