经典培训讲义《心态决定销售业绩》

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1、 态 决定销售业绩*1恭贺各位销售同事取得好的销售业绩*2销售就是生产力能卖才是硬道 理 选择决定人生 学习成就未来*31 销售成功的80%来自心态2 蛀蚀业绩的7大不良心态3 积极心态打造超凡业绩4 自信是销售成功的第一秘诀5 转变心态、激活自我6 培养属于自己的信念7 勇于行动-销售业绩倍增的技巧8 拥有不断成长的热情课程目录*4一 销售成功的80%来自心态1、心态：销售人员的第一要素 2、销售成功的秘诀Date5一、销售成功的80%来自心态只有在挫折面前 不低头，在失败面前 不气馁，在冷遇面前 不灰心，始终保持积 极乐观的心态的人， 才能取得优秀的销售 业绩，才能有与众不 同的销售生涯。

2、*6一、销售成功的80%来自心态1、心态：销售人员的第一要素日本推销之神原一平说：“ 销售是一项报酬非常高的艰难 工作，也是一项报酬率最低的 轻松工作，所有的决定均取决 与自己，一切操之于我，我可 以选择成为一名高收入的辛勤 工作者，也可以成为一名收入 最低的轻松工作者”；要想创造骄人的业绩，最重要的是树立积极向上的 销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。*7 有一年，魏国的东阳地方向国家交售的钱粮布帛比往年多出10倍，为此，满朝廷的 大臣一齐向魏文侯表示祝贺。魏文侯对这件事并不乐观。他在思考：东阳这个地方土地没有增加、人口也还 是原来那么多，怎么一下子比往年多交10倍的钱粮布帛呢？即使

3、是丰收了，可是向 国家上交也是有比例的呀。他分析这必定是各级官员向下面老百姓加重征收得来的 。这件事使他想起了一年前他遇到的一件事。 一年前，魏文侯外出巡游。一天 ，他在路上见到一个人将羊皮统子反穿在身上，皮统子的毛向内皮朝外，那人还在 背上背着一篓喂牲口的草。魏文侯感到很奇怪，便上前问那人道：“你为什么要反穿着羊皮衣，把皮板露 在外面来背东西呢？” 那人回答说：“我很爱惜这件皮衣，我怕把毛露在外面搞坏了，特别是背东西 时，我怕毛被磨掉了。” 魏文侯听了，很认真地对那人说：“你知道吗？其实皮板更重要，如果皮板磨 破了，毛就没有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一个错误的想法吗？” 那人依然执迷不

4、悟地背着草走了。 如今，官吏们大肆征收老百姓的钱粮布帛而不顾老百姓的死活，这跟那个反穿 皮衣的人的行为不是一样的吗？于是，魏文侯将朝廷大臣们召集起来，对他们讲了那个反穿皮衣的人的故事， 并说：“皮之不存，毛将焉附？如果老百姓不得安宁，国君的地位也难以巩固。希 望你们记住这个道理，不要被一点小利蒙蔽了眼光，看不到实质。” 众大臣深受启发。任何事情都是一样的道理，基础是根本，是事物赖以存在的 依据，如果本末颠倒，那将是得不偿失的。皮之不存，毛将焉附？皮之不存，毛将焉附？ Date8一、销售成功的80%来自心态1、心态：销售人员的第一要素(续)什么是好的心态?好的心态就 是热情，就是战 斗精神，就是

5、勤 奋工作，就是忍 耐，就是执着的 追求，就是积极 的思考，就是勇 气。狼狩猎的故事*9一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀每一个人的自由都是由”硬件“和”软件“组成的。*10一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀硬件：自身条件、家庭背景、智力等外在因素；软件：对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等；*11一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀(续)一个销售培训师发现，大部分销售员的业绩并没有在 学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问题的症结所在；销售人员创造的业绩80%来源于其对待销 售的“心理状态”，而非技巧本

6、身。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。一个伟人说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你你的心态决定 谁是坐椅，谁是骑手 *12一、销售成功的80%来自心态两个秀才的案例：官棺说明了什么道理？*13一、销售成功的80%来自心态两个秀才的案例：官棺对待同一件事的心理状态不同*14一、销售成功的80%来自心态美国经济学家威廉.詹姆士曾经说过：我们这一代最大的 革命就是发现每个人都可以凭 借调整心态来改变外在的生活 环境;2、销售成功的秘诀(续)*15二、蛀蚀业绩的7大不良心态真正导致业绩平庸的，不 是销售人员们经常抱怨的激烈 的同行竞争、萧条的市场环境 、难缠的客户，而是潜藏在

7、他 们内心深处的消极的心态。如 果不能摒弃这些侵蚀业绩的 “ 蛀虫” ，即使外部条件再有利 ，也仍不能成就卓越的业绩。*16二 蛀蚀业绩的7大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四，过于谦卑满足于已有的销售业绩，不思进取看轻别人的工作经常抱怨不景气，从不反思自己害怕同行的竞争把工作无限期地拖延下去Date17二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的杀手是什么？ 既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是 同行竞争，而是职业销售人员拜访客户时 的胆怯心理。如果面对客户的 拒绝，害怕了，不敢 前进，那样，与其说 你是在一次次地逃避 拒绝，不如说是

8、在一 次一次赶走成功。*18二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售就是要与客户的拒绝“作战”，被拒绝了一次，就 再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的客户 最终变成真正的客户。能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成 功，是检验销售人员能力的试金石。一个真正合格的销售人员会及时调整好自己的心态， 勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩；史泰龙从影*19二、蛀蚀业绩的7大不良心态2、在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是把产品或服务硬塞给客户，而是 帮助客户解决问题的，同时也是在帮客户创造 价值及赚钱；你看得起自己，客户才会信赖你。*20二、蛀蚀业绩的7大

9、不良心态3、满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，如 果不彻底摒弃这种心态，你就永远不能成为王牌销售员；不要做水煮的“青蛙”的启示永不满足的心态才能激励一个销售员提高自己的销售 业绩，最后取得更大的成功。*21二、蛀蚀业绩的7大不良心态3、满足于已有的销售业绩，不思进取只有永葆进取 心的销售员，才会 创造出一般人所预 想不到的奇迹，每 个人在迈向成功的 过程中，都需要以 自己的进取心作为 支点，需要用它来 扫除前进道路中的 障碍-自满 ；成功后最怕就是自满心态，因为这 种心态会使人意志消沉，丧失斗志。现 实生活中，许多人因为一点小小的成功 而自鸣得意，不愿再

10、迈进一步；当你觉得自己已经取得了相当好的 成绩，已经高高在上时，请记得时时告 诫自己：苹果园里还有更多的果实等着 你去采摘。*22二、蛀蚀业绩的7大不良心态4、不要看轻别人的工作一个营销人员，要提高自己的业绩，就要改变自己 的不良心态，永远不要看轻他人的工作。一个再顶尖的销售员，也不能看轻别人的工作，只有 把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。*23二、蛀蚀业绩的7大不良心态5、经常抱怨不景气、从不反思自己有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场不 景气，抱怨客户不好应对，总把失败归于外部环境，更谈 不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来 越远；积极的

11、想法会产生行动的 勇气，而消极的想法只会成为 你面对挑战的障碍。以积极的心态，带着热情 和信心去做，全力以赴，就一 定能提升销售业绩。*24二、蛀蚀业绩的7大不良心态5、经常抱怨不景气、从不反思自己（续）两个销售员到南太平洋卖鞋的故事*25二、蛀蚀业绩的7大不良心态6、害怕同行的竞争如果销售员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客 户，那他永远都别想取得理想的销售业绩；坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个 想创造卓越业绩的销售员必备的素质和能力。*26二、蛀蚀业绩的7大不良心态7、把工作无限期地拖延下去说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不去做，就 没有取得成功的那一天；行动是最有说服

12、力的，千百句雄辩胜不过真实的行动；今天能做的事情，就 不要拖到明天，只有遇事 不拖延，立即行动，马上 就去做的人，才能赢得卓 越的销售业绩，才能最终 走向成功。*27三、积极心态打造超凡业绩真正能够使你的业绩一 路飘红的，不时销售技巧， 而是好的心态，只有调整好 了自己的心态，始终用积极 的心态去面对销售，才能成 为王牌销售员工。 *28三 积极心态打造超凡业绩告诉自己，成功就在下一次把注意力集中到你想要的业绩上拥有强烈的企图心积极主动地为客户着想认定对方就是你的客户用热情提升你的业绩Date29三、积极心态打造超凡业绩1、告诉自己，成功就在下一次销售是一件输多赢少的工作，即使最好的销售员在拿

13、 到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以销售员心理素质 必须过硬，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次 ；坚持下去，就有盼头*30三、积极心态打造超凡业绩1、告诉自己，成功就在下一次（续）有研究统计指出：客户80%的重要购买决定，都是在业 务员拜访 5 次后才成交的。该统计进一步 指出：有48%的销售人员在第一次拜访被拒 绝之后就放弃了，15%的销售人员则愿意多 试一次，12% 的销售人员愿意第三次，5% 的销售人员愿意试第四次，而愿意试第5次 或更多数次数的销售人员，就能掌握这就 是 80% 的业绩；*31三、积极心态打造超凡业绩2、把注意力集中到你想要的业绩上成功的销售员总是把注意力集中

14、在 自己想要的业绩上，而不是把注意力放 在客户的拒绝和自己遭受的挫折上；成功就是那些不断追求销售业绩的 人，而失败总是把心思浪费在不想要的 东西上面，结果，成功者能够得到越来 越高的销售业绩，而失败者的收获却越 来越少。*32三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心*33三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心为 了 赚 钱 *34三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心（续）*35三、积极心态打造超凡业绩4、积极主动地为客户着想积极的为客户着想，“以诚 相待，以心换心”，是销售人员 对待客户的基本原则，也是销 售人员成功的基本要素；不让客户花没必要的钱你能做到吗!*36三、积极心

15、态打造超凡业绩5、认定对方就是你的客户马戏团里的大象*37三、积极心态打造超凡业绩5、认定对方就是你的客户美国著名心理学家曼菲认为:如果在潜意识中不断灌输 积极的想法，成功的机会将会 大幅度提高；相反，如果是灌 输消极的想法。则成功将会与 你擦肩而过。世界著名的推销大师齐 格。齐格勒所说：“ 肯定的想法不迫使你 做任何事情，但他比消 极的想法更能帮你把任 何事情做好。”*38三、积极心态打造超凡业绩6、用热情提升你的业绩热情是一种心态，他可以在 你言谈举止中自然地流露出来， 表现为勤奋、坚定、自信、真诚 等一切你可以想象出来的美好字 眼。 专家统计：热情在成功的 推销中所起的作用 是 95%，

16、而产品知识只占5% 。*39四、自信是销售成功的第一秘诀布鲁金斯特学院 金靴奖美国布鲁金斯特学院是世界上最著名的营 销学院 他培养了无数个出色的推销营销人材 造就了无数个百万富翁。该学院有一著名的奖 项-金靴子。这是一个为表彰出色推销员而设 置的奖，1975年他曾因一位学员成功的将一台 录音机推销给了当时的美国总统尼克松被授予 该学员。之后的26年此奖一度空缺，克林顿当 政期间该学院的获奖任务是将一条三角裤卖给 克林顿总统。*40四、自信是销售成功的第一秘诀布鲁金斯特学院 金靴奖无数个人尝试无数个方案被提出被否决无数次的 失败，最终直到克林顿卸任还无人完成此任务。之后 布什总统上台，该院的题目调整为将一把斧子卖布什 。2001年5月20日一位叫乔芝赫泊特的年轻人将斧子 卖给了布什总统，他收到了布什给他寄来的15美圆， 曾经一度空缺了26年没有颁出的金靴奖终归其手。*41四、自信是销售成功的第一秘诀布鲁金斯特学院 金靴奖而这位乔治是怎么做到的呢，他并未被前人的失败所吓倒，他认为把一