房地产经纪机构及经纪人员

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1、第2讲 房地产经纪机构及 经纪人员知识目标： 1、了解房地产经纪机构设立的条件和程 序； 2、了解房地产经纪机构的基本类型和经 营模式； 3、熟悉房地产经纪机构部门设置形式和 岗位设置； 4、掌握房地产经纪人应具备的职业资格 和能力素质。能力目标： 1、熟悉设立房地产经纪机构条件和程序 ，能选择合适的经营模式，设置经纪机构 的岗位； 2、能具备从事房地产经纪人职业的能力 和素质。2.1 案例导入 案例2-1 我要开店 孙小姐，杭州市一名房地产经纪人员，从 业两年后，与朋友李某共同出资100万，准备开 一家的房地产经纪公司。首先是办理营业执照 ，公司名称要预先核准，为了避免重名，准备 了3个公司

2、名字，分别为杭州A房地产代理有限 公司、杭州B房地产代理有限公司、杭州C房地 产代理有限公司，最后核准的名字为杭州A房地 产代理有限公司。后制订了公司章程和组织机 构，申报各项材料后在银行开户打入100万资金 ，并办理了验资证明，之前，两人在杭州某街 租下一商铺作为经营场所，签了租期3年的租赁 合同。 两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行 设立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行 房地产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报告 ，企业营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有 房屋产权证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人 任命书及身份证明（复印件核对原件）、公司章程（

3、加 盖公章并核对原件）、公司管理制度原件（必须包括99 和46号文件）、验资报告副本原件、专职经纪人杭州 市房地产经纪人资格证书（原件及复印件，不少于3 名人员）、经纪人劳动合同原件、经纪人“三金”缴纳 证明材料原件、原单位解聘证明（调令函）原件、经纪 人工作简历等所需要的有关资料和证件，进行了备案登 记，完成了公司的设立。【思考与讨论】 1、杭州A房地产代理有限公司属于哪种 企业性质的房地产经纪机构？这类机构设 立要符合什么条件？ 2、办理营业执照要准备那些材料？申请 设立房地产经纪机构的程序是什么？案例2-2 美国房地产中介经营模式的发展与演变 20世纪60年代是美国房地产中介业发展的萌芽

4、 期，这一时期中介市场混乱，经纪人素质和服 务水平参差不齐，公司没有针对从业人员的职 业培训，更没有颇具影响力的品牌让消费者选 择，尽快成交成为中介行业最重要的目标。那 时中介单店数量高速扩张，但尚未形成特许经 营体系，仍以“各自为政、互不行来”的形式 经营。 20世纪80年代，传统的特许经营持续成长，与 此同时，由于一些金融服务公司如西尔斯、美 林证券、大都会保险公司等介入房地产中介行 业，促成了现代房地产中介特许经营模式的初 步规模化和体系化。中介经营模式面临着深刻 的变革。而特许经营模式自身特点和双赢的独 特魅力得以成为那些励精图治的中介公司的首 要选择，同时特许经营模式的应用也极大地推

5、 进了房地产中介业的迅速发展。进入20世纪90 年代后，房地产中介特许经营模式迅猛发展并 逐步走向成熟。此时行业内边际利润降低、经 纪人数量减少、同时中介还要面临科技手段的 冲击。【思考与讨论】 1、你了解当前国内房地产中介经营模式 发展演变情况吗？什么是特许经营？特许 经营模式的优势是什么 2、结合你所在城市房地产经纪机构的实 际情况，举特许经营模式的实例？ 3、目前经纪行业面临着什么样的科技手 段的冲击？2.2房地产经纪机构 2.2.1 房地产经纪机构的设立 2.2.1.1 房地产经纪机构的内涵及其权利和义务 所谓房地产经纪机构，是指按照国家法律和有关 规定成立的，在房地产转让、租赁、抵押

6、等经营 活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而 进行居间、代理、行纪及其他相应服务的组织， 包括公司，合伙机构和个人独资机构。权利： （1）享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营 权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金 及其他服务费用； （2）按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约 束在本机构中注册经纪人员的执业行为； （3）房地产经纪机构有权在委托人隐瞒与委托业务有 关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时 ，终止经纪服务； （4）由于委托人的原因，造成房地产经纪机构或房地 产经纪人员的经济损失时，有权向委托人提出赔偿要求 ； （5）经纪人可向房地产管理部门提出

7、实施专业培训的 要求和建议； （6）法律、法规和规章规定的其他权利。义务： （1）依照法律、法规和政策开展经营活动； （2）认真履行房地产经纪合同，督促房地产经 纪人员认真开展经纪业务； （3）维护委托人的合法权益，按照约定为委托 人保守商业秘密； （4）严格按照规定标准收费； （5）接受房地产管理部门的监督和检查； （6）依法缴纳各项税金和行政管理费； （7）法律、法规和规章规定的其他义务。 2.2.1.2 房地产经纪机构设立的程序、资质审 批和注销 (一)房地产经纪机构设立的程序 （1）向所在地房地产管理部门申请核定房地产经纪机 构成立的必备条件； （2）向所在地工商行政管理部门申办名称核

8、准手续； （3）向会计师事务所办理验资证明； （4）向所在地工商行政管理部门申办营业执照； （5）向所在地地方税务部门办理税务登记； （6）向所在地物价部门申办收费许可证； （7）在领取工商营业执照之日起30日内，持营业执照 、章程、机构人员情况的书面材料到登记机关所在地县 级以上房地产管理部门或其委托机构备案。申请核定房地产经纪机构成立的必备条件房地产管理部门申办名称核准手续工商行政管理部门会计师事务所工商行政管理部门税务部门办理验资证明办理税务登记申办营业执照申办收费许可证物价部门备案房地产管理部门或其委托机构申办名称核准手续(二)房地产经纪机构的资质审批 申请房地产经纪机构资质证书，应当

9、符合下列 条件： （1）有房地产经纪范围的营业执照； （2）有与其机构类型相适应的房地产经纪执业 人员； （3）有与其机构类型相适应的注册资本或资金 数额； （4）符合法律、法规规定的其他条件。(三)房地产经纪机构的变更、注销 房地产经纪机构的名称、法定代表人（执行合 伙人、负责人）住所、注册房地产经纪人员等 备案信息发生变更的，应当在变更后30日内， 向原备案机构办理备案变更手续。 房地产经纪机构的注销，标志着主体资格的终 止。注销后的房地产经纪机构不再有资格从事 房地产经纪业务，注销时尚未完成的房地产经 纪业务应与委托人协商处理，可以转由他人代 为完成，可以终止合同并赔偿损失，在符合法 律

10、规定的前提下，经委托人约定，也可以用其 他方法。2.2.2 房地产经纪机构的基本类型 2.2.2.1 不同企业性质的房地产经纪机构 一、房地产经纪公司 二、合伙制房地产经纪机构 三、个人独资房地产经纪机构 四、房地产经营机构设立的分支机构2.2.2.2 不同业务类型的房地产经纪机构 一、以租售代理居间为重点的实业型房地产经 纪机构 二、以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾 问型房地产经纪机构 三、管理型房地产经纪机构 四、全面发展的综合性房地产经纪机构2.2.2.3 不同规模的房地产经纪机构 房地产经纪机构的资质等级的评定没有统 一的标准，各地根据当地实际情况从注册 资金、从业人员、办公面积、

11、经营业务范 围等方面制定了不同的房地产经纪机构资 质等级的评定标准。如重庆市房地产经纪 机构资质分为A、B、C三级，并实行逐级 递升制；广州市房地产经纪机构资质分为 一、二、三级。2.2.3 房地产经纪机构的经营模式 【案例2-3】 21世纪不动产采取特许经营模式，杭州区域分 部成立于2002年9月2日,致力于21世纪不动产体 系在杭州地区的推广和发展，使全球最优秀的 房地产中介系统和服务理念顺利进入杭州房地 产市场。2.2.3.1 房地产经纪机构经营模式的概念与类型 概念：房地产经纪机构经营模式是指房地产经纪机构承 接及开展业务的渠道及外在表现形式。 根据房地产经纪机构是否通过店铺承接和开展

12、房地产经 纪业务： 无店铺模式单店铺模式 有店铺模式 多店铺模式连锁店模式2.2.3.2 房地产经纪机构经营模式的比较专业 化程 度规模经济 要素管理成本决策效率品牌吸引力信息 共享单店模式低无管理层次少， 管理费用低。 监督成本少， 可以有效控制 飞单 等现象决策快，但 决策人素质 有限，错误 决策可能性 大弱无多店模式低小管理费用低决策快，但 决策正确性 无保证弱无连锁 店模式有总部技 术支持， 专业 化程 度提升有 体制保证门店间市 场信息共 享；广告、 网络软 硬 件配置、人 才招聘和培 训集中进 行管理层次多， 管理成本高； 为控制门店 业务 安全性而 采取统一管理 ，业务 上移，

13、可能导致运营 效率的下降决策时效性 差一些，但 决策人素质 高，而且有 决策支持部 门，决策正 确率高有一定的知名 度和品牌影响 力。可保证交 易安全性，在 行业不规范时 期，对顾 客的 吸引力相对强通常 对房 源信 息实 行共 享二、直营连锁和特许加盟连锁经 营形式比较2.2.4 房地产经纪机构的部门设置及岗 位设置 2.2.4.1 房地产经纪机构的部门设置 不同类型的房地产经纪机构，由于经纪活动内 容不同，在部门设置上会有较大差异，尽管存 在差异，各类房地产经纪机构内设置的部门不 外乎四类：业务部门、业务支持部门、客户服 务部门和其他部门。一个新开的房地产经纪机 构可以根据自身的情况选择需

14、要的某些具体部 门形式，保证经营活动顺利开展。(一)业务部门 1、公司总部的业务部门u没有连锁店的经纪机构中，业务部门是直接从 事经纪业务的部门。 u在有连锁店的经纪机构中，业务部门的主要工 作是业务管理和负责规模、资金较大的业务项 目。 根据需要进行不同的设置： （1）根据物业类别不同进行设置 （2）根据业务类型不同进行设置 （3）根据区域范围不同进行设置2、连锁店（办事处） 在连锁店（办事处）必须有一名以上的取 得房地产经纪人执业资格并注册的房地产 经纪人。没有注册房地产经纪人的房地产 经纪分支机构从事房地产经纪活动都是违 规的。（二）业务支持部门 主要是为经纪业务开展提供个必须的支持 及

15、保障的一些部门。 交易管理部 评估部 网络信息部 研究拓展部 办证部（三）客户服务部门 它的任务既包含了对客户服务及受理各类 客户的投诉，同时也包括对经纪人业务行 为的监督。 （四）基础部门（四）基础部门 行政部、人事部、财务部等。2.2.4.2 房地产经纪机构的岗位设置一、岗位设置的基本原则 （1）因事设岗，因岗设人 （2）工作丰富化 二、主要岗位及工作内容 1、销售序列 2、研发序列 3、管理序列 4、业务辅助序列 5、辅助序列1、销售序列（1）销售员岗位 直接上级：案场销售经理或连锁店经理 主要工作： 全力完成公司下达的各项工作指标； 自觉遵守公司制定的一切规章制度，对同事的不良行为不包庇、不纵容； 积极参加公司对员工的各项专业知识方面的培训并争取优良成绩； 培养良好的团队合作精神，提高工作效率； 爱护公司财产，看到他人破坏行为及时阻止； 接洽客户热情周到，保证自己的服务让客户满意，遇事不与客户争执，并及时向上 级汇报； 妥善保管销售手册并确保其内容不外泄； 主动配合公司做好针对所在销售个案的调研工作； 认真做好客户登记并确保资料的准确性； 认真填写各类表单，确保内容及数据的准确性；