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1、了解客户需求 锁定目标房源FEI YU WEN HUA精诚所至，金石为开置业顾问的工作法宝！FEI YU WEN HUA第一部分：了解客户需求为什么要了解客户的需求呢？置业顾问的工作核心就是卖房。 了解客户的需求是成交的前提。 知道客户需要什么样的房子，业务已经成功了一半。 剩下的工作就非常简单了!FEI YU WEN HUA一、了解客户需求的意义营销概念： 核心是发现客户需求并满足。客户购买心理：需求 欲望 动机 决心 最终 实施购买来满足。FEI YU WEN HUA二、需求的种 类(1)理想需求客户理想中的房子。 (2)真实需求根据自身条件所能承受的房子 。客户对房产要求的真实表达 。
2、(3)潜在需求客户本身能力之外的需求或未来的某种需求 。 按揭和超前意识FEI YU WEN HUA三从哪些方面来了解客户的真实需 求 1、居住对象2、工作、生活、社交区域3、承受能力FEI YU WEN HUA四如何发现真实需求(一)做好铺垫，接待前期的铺垫非常重要。 （1）什么是铺垫？ 言语：寒喧语、称呼转换动作：收伞、搀扶、倒水 （2）铺垫的好处： A.短时间内拉近距离B.争取时间、观察细节C.整理思绪、揣摩心理FEI YU WEN HUA铺垫的要求1完全投入 A .不要背台词 B. 不要演过了 2尊重对方 以人为本、亲近第一、尊重客户只有尊重客户才能赢得客户的尊重! 3注意话题切忌只谈
3、房子，注意引导话题。FEI YU WEN HUA(二)了解客户需求的两种方法：A .直接了当发问语言规范，答案直接简单。弊端：答案不准确，需要验证。B. 旁敲侧击拉家常的方式引导，打开客户的话匣子。赞美客户，让其展示荣耀，了解你所需要的!益处：掌握情况，巧谈优惠，顺利签约!FEI YU WEN HUA特别注意：上帝创造人类的 初衷!上帝给我们两只耳朵、两个眼睛、一个嘴巴 就是让我们多听、多看、少说。 FEI YU WEN HUA了解客户需求的技巧： 1.学会倾听、多加引导。 2.言多必失、沉默是金。 3.细心观察、善于捕捉。 4.话题交叉、相互印证。 5.巧用外因、临危不乱。 6.试探介绍、谨
4、防跑单。切记：最后签约房源，才是客户的真实需求。FEI YU WEN HUA第二部分：锁定目标房源锁定目标房源在谈判过程当中十分重要!客户是否定房，正确的锁定房源是关键!房源过多无法抉择，帮助锁定非常必要!房源的锁定不正确，轻则延长谈判时间，引起 不必要的麻烦；重则失去一个意向客户。FEI YU WEN HUA一、为什么要锁定目标房源 ？锁定房源的基础是：了解客户的需求。 客户需求清楚了，售楼自然水到渠成。原因： 选择是痛苦的 （客户）紧迫意识促进成交、合理封放保证成交切忌旗鼓相当、各有利弊的选择帮帮你的客户，别让他(她)太痛苦!FEI YU WEN HUA2产品的两面性 （置业顾问）没有十全
5、十美的产品，也没有一无是处的产品坚信没有嫁不出去的姑娘 努力发现自己房子的优点 房子的好与不好，关键看你怎样介绍。FEI YU WEN HUA如何看待产品的两面性？注意：不要先入为主， 把自己长期形成的观点强加给客户， 更不要凭自己买房经验去引导客户， 意愿是客户购房的先决条件。 对于两面性的事物要站在积极的一面。FEI YU WEN HUA锁定房源的技巧1.两张牌战术握定大牌，亮出小牌，肯定选择，心满意足。2.学会拒绝，欲擒故纵。总台配合，合理封放，斗智斗勇，速战速决。3.抓住重点，攻克难关。目标明确，面子给足，适当低调，将心比心。FEI YU WEN HUA房子最终是为什么目的买给谁的。
6、目光长远，一步到位， 避免浪费，合理建议。锁定是被动的，决定是主动的。 我们的建议和意见应该做到为客户着想， 贴近客户的真实需求，这一点尤为重要。客户就是你的亲朋好友! FEI YU WEN HUA注意事项:不要用完客户的钱 。置业顾问就应该为客户投资理财原则：不要把客户的钱全部用在购房款上。为客户着想：(1)按揭手续费(2)各项税费(3)装修费用(4)生活费用 最终实现： 轻松置业，生活稳定，家庭和睦，称心如意。FEI YU WEN HUA献给置业顾问的忠告(1)微笑服务，礼貌接待! (2)耐心介绍，合理建议! (3)全面考虑，精确计算! (4)以诚待人，化客为友!业精于勤，绩发于己 !FEI YU WEN HUA谢 谢 聆 听 !The end!
