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1、广广 告告 之之 歌歌客户部基础培训资料之总括篇致致 谢谢我是个幸运儿！三年多前，命运之神将我送进锦绣山河广告公司，开创锦绣前程！三年多后，我们告诉新伙伴：你很幸运，因为这里是 ！借此良机，我要感谢曾经培育我成长的广告公司和老师们。本文作为客户部的基础培训资料，汇集了我以前的大量学习资料，它们都是本文的母体。我首先要感谢锦绣山河的赵总。赵总是我的启蒙老师，他从一开始就教导我们要有崇高的理想，并在实践中学习与成长。同时，我要感谢整个唐都广告，这里不愧是广告业的黄埔军校。从思想到行动，唐都对我烙下了深深的痕迹。特别要感谢沈忻老师的悉心培育，他的言传身教让我脱胎换骨。还有，我要感谢思源广告的何生、何
2、小姐，他们让我的职业表现更专业、更规范。最后，我还要感谢一直以来关心、帮助我成长的老师们。在我的生命里闪烁着这么一串广告精英的姓名：吴扬文先生、欧杰先生、黄自勤先生、邓开权先生、韩曙先生、冯少伟先生、汤进勇先生、梁志强先生、李慧小姐我尝试编写一些基础的入门教材，便于对广告业有兴趣的新伙伴能迅速上手。我希望能站在巨人的肩膀上，致力让广告专业发扬光大。虽然不可能一次性将广告业的精粹悉数道来，但我还是想绘制一张简明扼要的入门地图。为满足新入行伙伴的需要，本文特别设置了附件。附件收录了广告业入门的部分常识。附件部分将逐步增加相关基础知识，以期帮助新人迅速成长。我们会把本教材向广告、营销界精英们请教，真
3、心期望老师们不吝赐教！我们将在本文的基础上持续完善，不断进步。谢谢！胡东文 03/03/23目目 录录q 从业观念q 作业方法q 分 享q 附 件第一部分：从业观念第一部分：从业观念一 个中 心 二 个基本点三 个代表四 项基本原则五 星级人生一个中心一个中心以提高以提高“服务服务”品质为核心品质为核心定义定义：服务就是伙伴式的支持。释义释义：1、主动为对方解决问题，一切努力都是“让客户更满意”；2、在本文客户的含义包括外部客户（广告主）和内部客户（后台） 。例证例证：IBM：务必在 24 小时内解决顾客的任何抱怨和疑难。唐都：为客户服务，想在客户之前，做在客户之前。二个基本点二个基本点1 1
4、、以可持续发展为基准点、以可持续发展为基准点2 2、以实现财务目标为目标点、以实现财务目标为目标点定义定义：商业组织存在的意义在于它能实现增值，所谓做事业就是在实现可持续增值的同时不停追求进步！例证例证：TCL：作坊式企业 小企业 规模企业 明星企业释义释义：1、“大处着眼，小处着手”，做好每一个项目是做好事业的基础；2、利润是生存的必要条件，而且是达成更重要目的的手段，但利润 不是目的。利润就象人体需要的氧气、食物、水和血液一样，这些东 西不是生命的目的。生命的目的是刺激进步！发展发展利利 润润三个代表三个代表1 1、代表自己、代表自己2 2、代表公司、代表公司3 3、代表客户、代表客户定义
5、定义：我们就是 CEOCEO ！释义释义：我们是项目经理人，是经营者、管理者和执行者。我们是新闻发言人，是输出公司信息，建立公司形象的使者。我们是商业经纪人，是协助客户达成目标的事业伙伴。客户部客户部外部客户外部客户内部客户内部客户枢纽枢纽四项基本原则四项基本原则1 1、团、团 队队2 2、积、积 极极3 3、创、创 新新4 4、专、专 业业定义定义：我们是务实的理想主义者。释义释义：我们是一个正在攀岩的团队，成功的关键在于帮助队友一起攀上高峰。我们是初升的太阳，每天都孕育着希望，主动放射出光芒！我们是优秀的破坏者，每天都在旧元素中创造出新组合。我们是客户无比信赖的伙伴，客户总为我们喝彩，并愉
6、快地付费。五星级人生五星级人生：事业心：凭良心：责任心：上进心：平常心定义定义：我们是卓越的得道者。释义释义：能提供五星级服务是令人兴奋的，能在激情中保持一颗平常心尤为伟大！以学习型组织为基础，以五星级人生为标准，修炼我们的一生更具有意义。5 步 4 表 3 会 2 单 1 袋第二部分：作业方法第二部分：作业方法5 5 步步释义释义：实现财务目标的 5 个步骤立项项预预算报报价合同签签收建立 目的明确需求 识别项识别项识别项识别项 目目 确立确立项项项项目目降低项目风险 确定项目周期 预预预预估估项项项项目效益目效益正式确定正式确定 项项项项目内容和收益目内容和收益以法律形式 确定合作内容以书
7、面形式 明确项目结束使用 方法明确值得 投入后 填写“立项单”对外报价前 填写“预算单”内部预算通过后 正式合同签署前 填写“报价单”合法填写合法填写标标准 要素客户方资料 项目内容、要 求和 效益预估成本价成本价 建议价 毛利率项目名称 具体内容 收费标准 结算方式当事人名称地址当事人名称地址 标标标标的内容与条款的内容与条款 项项项项目数量目数量 质质质质量与材量与材质标质标质标质标 准准 酬金与酬金与结结结结算方式算方式 履行履行时间时间时间时间 、地点、方式、地点、方式 违约责违约责违约责违约责 任任 解决争解决争议议议议的的办办办办法法当事人名称地址 标的内容 项目数量 履行时间、地
8、点、 方式 责责任 归归属AE、AM 提报 CEO 审批AE、AM 提报 CEO 审批AM 提报 CEO 审批AM 提报 AE、财务存档AE 归档立立 项项 单单关键词关键词：识别项目、确立项目作用：作用：客观评审客户含金量，准确把握资源配置。注意事项：注意事项：1、所有项目开展前都必须先立项；2、立项以前尽可能多掌握相关资料；3、本单要求 AE以电子版填写后打印提交；4、客户分类含义：A类：全面代理型客户；B类：项目合作型客户（合作深入后有望 进行策略代理型客户） ；C类：纯项目型客户（按专项作业要求完 成执行性项目的客户）。客户部客户部总经理室总经理室客户部客户部内部操作流程内部操作流程：
9、预预 算算 单单关键词关键词：成本价、建议价作用：作用：严格内部核算，灵活配置资源。注意事项：注意事项：1、 预算单根据业务类别和内容不同而设 计，由AE填写，交由相应部门长作成本预算。接单部门长核算后呈报总经理 室，经批准后将预算单交由项目总监存 档。项目总监将对外报价通知AE，由 AE 形成报价单对外报价； 2、根据业务类别和内容不同，预算单现 阶段设计为：普通版、影视、制作等 3 种版式。将来可依据业务开展需要进行 调整。客户部客户部总经理室总经理室客户部客户部内部操作流程内部操作流程：报报 价价 单单关键词关键词：项目名称、内容、金额作用：作用：确定资源配置需要，便于资源调控。注意事项
10、：注意事项：1、报价单是在对外报价的规范文件，由财务部盖“财务专用章”生效；2、报价单格式为传真抬头 + 预算单中项目内容（删除“成本价”及“毛利率”等内部使用内容，将“建议报价”改成“价格”即可）；3、报价单由AE根据总经理室批准的对外报价（由项目总监通知），填写后提交给客户；4、报价单必须要客户方书面签复。客户部客户部总经理室总经理室客户部客户部内部操作流程内部操作流程：合合 同同关键词关键词：1、当事人名称地址 2、标的内容与条款3、项目数量 4、质量与材质标准5、酬金与结算方式6、履行时间、地点、方式 7、违约责任 8、解决争议的办法作用：作用：合作双方的书面保障。注意事项：注意事项：
11、1、合同由公司律师拟定相关法律文件内 容，AE根据实际需要编辑业务内容， 由项目总监审校无误后提交给客户。2、目前合同范本尚有待完善，请各位同 事先行试用，并提出改进意见；客户部客户部总经理室总经理室客户部客户部内部操作流程内部操作流程：签签 收收 单单关键词关键词：项目名称、内容、金额作用：作用：签收单是合同承诺完成交付的书面凭证。注意事项：注意事项：1、我司交付任何物品都需客户在签收单上签字（包括免费赠送给客户的，需在备注栏说明），便于财务进行全面核算；2、部分小金额的杂费（如MO盘、CDR等以杂费形式结算的小价值物品）可能没有专门签署合同，所以签收单填写必须详细；3、支票、发票等财务结算
12、凭证交与对方时应先复印，并请签收人签字后存档。客户部客户部签收方签收方客户部客户部操作流程操作流程：4 4 表表释义释义：日常工作的 4 个关键表格财务报财务报 表工作进进度表每周交流表每日工作概要表建立目的了解成本； 回收周期； 杜绝坏帐。供项项目所涉各部门门 统统一工作步骤骤； 把控整体效率。确证已发生工作； 推动进 程； 获获知客户户的反馈馈意见见 。上传下达； 防微杜渐。使用方法每周五 填写、呈交。项目建立后24小时 内完成并分发； 每周修改确认。每周五填好传出； 下周一回收。上班即填写； 下班前检查 。标标准要素款项数额； 结算时间 ； 解决方式。时间 要求分解； 工作内容分解； 责
13、任人。已完成内容； 下周重点/未来计划； 客户配合/财务 状况； 服务质务质 量评评估。依序三件主要工作； 归类 已完成和未完成 。责责任归归属AM 填写； 财务财务 部确认认； 总经总经 理室审阅审阅 。AE 填写； 直属上司审阅 。AE 填写； 直属上司签签署； 总经总经 理室审阅审阅 。所有员工填写； 直属上司审阅 。财务报表财务报表项目小组：填写人员：填写日期：项目名称工作号合同号合同款项应收款项应收日期项目负责 人备注财务 部确认：总经 理室确认：项目总监 确认：工作进度表工作进度表每周工作交流表每周工作交流表每日工作概要表每日工作概要表3 3 会会释义释义：创作出品的 3 个会议项
14、项目说说明会动脑动脑 会内部提案会召开目的使项目展开后， 所有成员都了解清楚 工作目的、任务范畴、 时间 要求等。思考并拟订 策略； 思考并执行创意。整体或部分提案预演， 为方案作出明确决定。执执行方法项项目立项项后， 24小时时内必须须召开。如有客户人员参加时， 记录 品牌思考轨迹； 形式灵活掌握。至少要在正式提案 前24小时进 行一次。标标准要素明确的工作要求； 工作划分； 可能的策略方向。适度开会； 减少跨部门会议； 8人会议。策略； 创意作品； 相关内容。 （不能以草稿形式出现）责责任归归属AM 主持。创作组长 主持。CD、AD。项目说明会项目说明会动脑会动脑会客户名称品 牌项目名称工
15、 作 号品牌定位：依据策略，在每次简报 中提及，并重点强调修改的部份 品牌个性：依据策略，在每次简报 中提及，并重点强调修改的部份 品牌写真：依据策略，在每次简报 中提及，并重点强调修改的部份 品牌调调性：依据策略，在每次简报 中提及，并重点强调修改的部份 诉诉求对对象：依据策略，在每次简报 中提及，并重点强调修改的部份 产产品名称及特点：本次广告产品的精炼介绍 1、广告目的（我们为 什么要做这个广告？我们期望这个广告达到什么目的？解决什么问题 ？）： 2、目标对标对 象（这个广告对谁说 ？是整体策略中所定义的目标人群的哪一部分？他们关心什么，有什么特点？）： 3、产产品利益点（要保证这 个广
16、告达到我们设 定的目标，我们要对目标受众说哪个关键的利益点？）： 4、产产品支持点（哪些事实、观念等，可以支持以上的利益点？）： 5、购买购买 障碍点（有什么原因会使受众不去购买 ？怎样避免这种情况发生？）： 6、按钮钮（如果用最最精炼的语言来再现广告的核心，应该 是怎样的？）： 7、希望消费费者看到广告后的反应应（广告后，受众会如何用他们自己的语言来诠释 广告信息？你希望他们的行为是怎样的？）： 8、语调语调 与态势态势 （广告的语气和角色感怎么样？）： 9、必备备条件（广告中必需包括哪些条件，例如：商标、标准字体、电话 号码、其它？）： 10、时间时间 表（初提时间 ？完成时间 ？）： 11、提示（客户方意见）： 12、备备注： 内提会内提会1.回顾：A、 客户的需求
