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1、智 恒 企 业 集 团回 报 议 价 中国经纪人联盟 整理制作！一、回报议价的重要性一切之母（业绩、品质、回馈 ）二、回报议价之经纪人的心理建设v并非砍价因为价格都很高v中介中间人公平 对买方 对卖方v为求大公平，不得不放弃一些小公平v身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味 的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错v没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之后果，惟有 我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明 化且安全、迅速、合理。v有时按事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决 定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分 析目前状况的优劣给屋主知道
2、。三、回报议价之前提v维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型 开始）v开发时即先埋伏笔我们会帮你尽量卖高，卖的 高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告 ，实在不行，我们再做调整绝对不能让客户感 觉这个价钱一定能买掉（卡死）v了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）v建立辛苦度四、谈话基本技巧v先处理心情再处理事情v认同加赞美加反问v谈话中有问有答，容易引起共鸣v多听客户说抓漏洞破解v丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感五、议价注意事项v不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会 让屋主感觉你逼他卖，无回馈）v紧急议价不宜过多（会造成房东疲乏）平时多做软 性诉求与分析v时机成熟
3、塑造诚意买方议价底限出现改附 表买方退缩（要埋伏笔自备款 同行便宜等） 打击重整信心下一次要把握机会和客户v议价意向价以下才送定，留有筹码v不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障碍点 与谈判水平，影响个人与店面业绩。五、议价注意事项v不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事v与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐v出价的客户要少，加价次数不能多v交错议价v角色立场 买方立场硬 朋友立场软v谈价钱时，语气要肯定，敢建议房东何种价格可卖v假如屋主对你说，这个价钱不要谈时（比较接近） 说明彼此信任感没有建好，你可建议他暂时别卖， 以建立信任感 六、回报议价的三要v辛苦度（需要）v信任感（首要）v打击 （必要
4、）七、回报议价的三性v 连续性v 合理性 v 故事性八、回报议价的三原则v 不定时v 不定点v 不定事九、回报议价的三个时期v 蜜月期v 挫折期v 打击期十、议价的办法v委托时预防议价v自住屋主放鸽子议价v空屋虚拟议价v业主知道有带看议价v客户参与十一、议价区间909395100万90 出价 93 回报上限95行情价 98委托价 100开价十二、五段式议价的流程v描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪，拉 近距离v出价制造临场参与感v不降不加制造困难度与冲突点v与屋主缠门或冒充客户制造紧急、紧张 之气氛v没有意向回报客户有原因，有意向，成 交恭喜十三、八大销售步骤1、了解购屋动机 带看中，了解客户
5、喜欢哪不喜欢哪等等SP刺激 无论喜欢不喜欢 2、试探1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）2）若无法决定，争取引出决策人3）如果是KEYMAN就掌握在第一时间刺激，但不可过 度或不够十三、八大销售步骤3、坚持 1）转述屋主的话即立场需要明确与坚持，不为买方声色所迷 惑，趁机再次灌输意向概念 2）转带看法或故意看别处 3）可做动作，或表情无奈、惊讶、平静但不可无礼等 4）直接拒绝等4、出价 1）确定意念，买方有意，已定理所应当的套出价钱 2）重复刺激（销售推广方案） 嫌物才是买货人 3）买方不出价，我们绝对不让价十三、八大销售步骤1）辛苦度回报 2）出差价，重新洗牌 3）塑造竞争者 4）交
6、错调价 5）拉升购买意愿 6）追同 7）性价比8）投资客户 9）王牌 10）转他间法 11）推广计划等等 12）调单价调总价 13）打电话给业主（假）表示 屋主之坚持与要求 14）条件交换价钱5、调价 主要原则是：不加不降 有加少将 卡住上限 共进 退 砍价与加价十三、八大销售步骤6、接近 1）出价接近要找台阶下 2）出价接近要跟其一起去取钱，现场再调一次 （事后加价不好调），效果较佳十三、八大销售步骤7、斡旋先谈条件，再谈价格等，最重要的体现 我们有难度，是在帮客户，卡位说如果谈不 妥差点你要加等等 8、成交注意提醒客户应注意事项以及配合事项 ，尤其防止同行破坏。十四、注意事项v回报之致命伤
7、v回报价格过高v行情判断太乐观v自我设限v议价心理软弱（是否敢回报超低价、勇气以 及反映事实）v临时抱佛脚（粗糙）十四、注意事项v绝不轻言出价v屋主先动价格，我们才考虑动价格v不要加入个人主观（个人行情）客户出价才 是行情v不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害 了他利息、折磨、内心煎熬不够专业、能 力不好等）十五、结束语v销售环节中，运气确实占一些比例，但若不能给客 户留下良好的印象，尤其热忱实在专业，则徒有上 述计较亦不能成功v 结合良好的专业基础知识，注意巩梦塌实，感性诉 说，英雄所见略同，卡位，四个教育，不主动攻击 客户但是要防御表演等，再加上上述八大步骤，不 断的沙盘演练，成功经验分享，结合团队合作，方 能克竟全攻。
