《销售篇：有效拜访(浙江黄伊素)[1]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售篇：有效拜访(浙江黄伊素)[1]（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、有效行销1现状分析 活动量不足 工作效率偏低 增员、做单、主顾开拓，无所适从 展业工具缺乏 从业信心不足2有效拜访的含义 业务人员的工作职责仅是销售保单吗？ 有效的拜访应是业务人员在每天的工作 中，能有效的将业务人员的三大重要工 作：即准主顾的开拓、销售保单、增员 有机的结合起来，做到出门即有收获， 或销售保单，或收集到准主顾名单，或 邀请到增员对象，有所获、有所得。3有效使用展业工具及话术 1、保险存折 2、拜访五件事 3、带着介绍人展业 4、保险见证人 5、名片的反馈4保险“存折” 内容 作用 目的5什么是保险存折 类似银行的存折，用来业务员为客户记 录购买保险，领到保险生存给付及理赔 金
2、；同时使客户对自己及家人的保险理 财状况和保险理财需求一目了然的记录 本。6保险存折的内容 客户购买各家公司险种的分类、领取及 理赔记录 保险观念的缩写 如何购买人寿保险7保险存折的作用 对客户：一种全新的保险理财记录工 具书 对业务员：销售和服务客户的新方法新 工具 8使用保险存折的目的 陌生拜访 社区展业 递交保单及促成转介绍话术 回访客户及加保9陌生拜访 大姐：您好！请问你办过这张卡吗？ （没有） 您还没办，正好我来帮您办一下 （什么卡，多少钱一张？） 是这样，我是平安保险公司的业务员，今年是我们公司向世界 “500”强，“400”优企业发起冲刺的一年，为了更好地回馈客户， 公司特别推出
3、了“质量服务月，春天工程”活动，公司要求我们为 我们所有的老客户和新朋友免费办理这张“保险存折卡”它是目前 世界上最先进的金融保险服务项目之一，这个月我们公司搞服务 活动，才免费办理，不过数量已经不多了，今天有，我想用几分 钟为您办一张。大姐，不知道你们家买过保险没有。 10社区展业（一） 业务员：先生，小姐您好！我是平安保险公司的服务专员，正在 进行一次金融服务宣传和咨询，您办过保险存折吗？ 客户：保险已经买过了，保险存折没听过，更没办过，但我不想 办。 业务员：我不是来推销保险的，保险存折是一项最新引进的金融 服务项目，专门为买过保险的家庭和个人设计，为已经拥有保险 的人士开户。让登记、变
4、更、理财、保费领取一目了然。 客户：是好，怎么没听说过？ 业务员：当然，这是我们公司最新的服务项目，不论您买过什么 保险都可以享受，让我来为您介绍一下使用方法，如果方便，可 以马上登记，今天是“质量服务月，春天工程”的第二天，办卡免费。 11社区展业（二） 业务员：先生，小姐您好！我是平安保险公司的寿险 顾问。为了配合公司推出的“客户服务月”活动，我们 这次为您免费服务的主要内容是：帮助您将所办理过 的保险品种整理分类，统一的登记在这张保险存折上 ，以便于您更清晰地知道您所享有的保险利益，这份 保险存折是免费送给您的。方便打扰您几分钟吗？（ 强调是公司的同意行为，强调是免费服务） 12社区展业
5、（三） 业务员：先生、小姐您好！我是平安保险公司的寿险 售后服务员。您放心，我绝对不是来向您推销保险的 ，而是受公司委托，专门负责这片社区的“爱心服务” 帮助市民免费办理这种“保险存折卡”。它是目前世界 上最先进的金融保险服务项目之一，对您和您的家庭 一定很有用处，这个月搞活动，机会难得，也帮您办 一张吧！ 13递交保单及促成转介绍话术 （ 一） 业务员：王先生，这是您的保单。今天刚下来，我马上送过来了 ，而且顺便告诉您一个好消息，我们公司为了更好为客户服务， 引进了最新附加金融理财项目，正在进行试点服务宣传，您刚买 了我们的分红产品，可以免费享受这项超值服务。 客户：是吗？什么服务，说来听听
6、。 业务员：（详细介绍存折好处） 1、 方便家庭保单分类 2、 方便交费，现金领取 全面了解保障、分红、投资是否具全面性 客户：这是很方便，想的周到。 业务员：王先生，您可是少有的几个享受到此服务的客户之一， 我们这个服务正在开创保险界先河，什么好险种都可以在上面开 户头。我们公司倡导客户至上，服务至上，想一想您有哪些朋友 买过保险，您只要填张表，我就为他们办存折卡。 14递交保单及促成转介绍话术 （ 二） 业务员：先生（小姐）您好！今天我特地来送您一本理财“存折” ，相信您一定非常喜欢。 客户：真的吗？怎样的，让我看看。 业务员：先生，先向你请教一个问题，您到银行存钱，银行是不 是会给你一本
7、存折。 客户：是的 业务员：那么这张存折卡的好处在哪里？ 客户：我在银行的每一笔帐目都非常清楚，我拥有的资产一目了 然 业务员：先生，您现在投入多少买保险，每一笔是什么，保障多 少，清楚吗？ 客户：恩，还真不是很清楚 业务员：先生，保障也是家庭资产的一部分，也应该是一目了然 ！今天我向您提供保险存折卡，它使您清楚每一笔保险及内 容比如：什么时间投保，在什么公司投保，投保了什么内容， 保额是多少，费用是多少。我为您演示一下。 客户：真是太简单了。 15递交保单及促成转介绍话术 （ 三） 业务员：张先生，您看我为您设计的这份保险计划，还有什么地 方需要补充，如果没在的话,您看5万的保额是不是少了?
8、客户：没有没有 业务员：那么5万的保额正好，请问您的身份证号码是多少？（开 始填保单动作） 客户：现在就签啊？我还想考虑一下。 业务员：张先生，您对这份计划已很满意，为什么不让它立刻生 效呢？而且我们公司刚引进了一项新的超值的寿险服务项目，凡 保额超过5万元的可免费获得此项服务。今后，您只要一个电话， 其他的由我来办，放心好了（继续填单动作） 16回访客户及加保 业务员：先生您好！今天我特地来送您本理财“存折”相信您一定 非常喜欢。 客户：真的吗？怎样的，让我看看。 业务员：先生先向您请教一个问题：您到银行存钱，银行是不是 会给你一本存折。 客户：是的 业务员：先生，保障是家庭资产的一部分，应
9、该是一目了然的， 今天我向您提供保险存折，它使您清楚每一笔保险及内容，比如 什么时候投保，在什么公司投保，投保了什么内容，保障是多少 ，费用是多少，我可以看看你的保单，并帮你填一填。 17有效拜访开门五件事 销售保单 要求加保 要求介绍准主顾 邀请客户一起创业 要求介绍增员对象 过去我是这样在做吗？18要求加保话术（范例） 王经理，看得出来您是个很有爱心和很 有责任感的人，并且具有这么强的保险 意识，很早就为自已和家人都准备了保 险，对了，不智道您办的是什么保险？ 今天我来了，趁这个机会给您整理一下 您的保险计划？时间长了，您又这么忙 ，平时难得常去看它，这也算是我们公 司的一项售后服务，您说
10、呢？ 19要求加保话术（范例） 您知道，我是在公司受过非常专业的培训，以我这个 专业的角度看，如果在您买的保险基础上，每天仅需 再多存 元，（此时推出你的商品组合），就可以多 保 万元，这样，您就可以获得 的保障，您 看，这样是不是更全面、更完善了？其实每天只要多 存 元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们 的生活，我大部份的客户对我这样的建议都非常满意 ，认为这样才能兼顾保障和养老，想想只要每天少抽 几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳保障 组合，何乐而不为呢？ 20要求介绍准主顾话术（范例） 王经理，谢谢您对我的信任，也恭喜您和您全 家拥有平安最好的保障，我这就回公司帮您缴 费，
11、不过，临走前还想再耽误您几分钟。 。 21要求介绍准主顾话术（范例） 王先生，谢谢您今天在百忙之中与我面谈，也 谢谢您所提的宝贵意见，我会把您的意见带回 公司，希望下次见面时能让您满意，不好意思 ，最后还想耽误您几分钟时间。 。 22要求介绍准主顾话术（范例） 是这样，王先生，在您的亲戚朋友中，有没有： 1、刚刚结婚的？ 2、刚刚生小孩的？ 3、升职？ 4、夫妻感情特别好的？ 5、准备买房的？ 6、有没有家中最近遭受变故的？ 7、有没有患过重大疾病的？ 。 23邀请客户一起创业 （范例） 您对我们公司是不是了解呢？这样，今天因为 时间关系，没办法为您详细介绍我们公司，正 好下周三我们公司有一个
12、创业说明会，如果您 有兴趣的话，可以来多了解了解，欢迎您和您 的朋友一起来看看，开说明会的前两天我再与 您联系，谢谢您。 24要求介绍增员对象 （范例） 对了，王先生，我还想问一下，在您所认识的人当中，有没有那 些： 1、最近单位效益不太好，想换个工作的？ 2、对目前个人的工作不大满意的？ 3、想做生意的？ 4、做推销做得不错的？ 5、曾做过传销的？ 6、工作很忙，但收入又很低的？ 7、在家闲着，没事做的？ 8、已经下岗，急于改变生活现状的？ 9、人际关系较广的人？ 10、人特别热心的？25有效拜访实施要点 要持之以恒 习惯性的反射行为 建立追踪记录和工作日志26有效拜访流程自查图1、工作计划2、主顾开拓3、接触前准备 4、接触（寒暄赞美）5、说明6、促成 7、拒绝处理8、说明9、促成10、拒绝处理打退堂鼓占80%销售保单要求加保要求介绍准主顾要求介绍增员对象名单邀请客户一起创业20%10%3%能真正做到五 步的仅仅只有 可怜的0.6%27有效拜访实施要点 要持之以恒 习惯性的反射行为 建立追踪记录和工作日志28有效行销关键在于思考 发挥独创性 常保持“问”问题的意识 保持思想的柔软化29大事业的成功并不是来源 于大提案，许许多多的小提案 或构思的积累才是促成大事业 的原动力。30总结：我思故我在 做一名有效的行销人31 谢谢大家！32
