如何做好公开课

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1、如何做好一堂公开课如何做好一堂公开课李春生n 招生宣传课n （公开课）第一部分第一部分 公开课简要概说公开课简要概说 公开课的英文全称是公开课的英文全称是DemonstrationDemonstration 证明，示范证明，示范 ClassClass，简称，简称Demo ClassDemo Class。 公开课的定义：为培训机构带来经济和宣传效益的带公开课的定义：为培训机构带来经济和宣传效益的带 有一定活动性质的示范课。有一定活动性质的示范课。 公开课与教务课的区别和关联：公开课与教务课的区别和关联：1)1) 区别：目的，方式，对象，操作者和不定因素区别：目的，方式，对象，操作者和不定因素等。

2、等。2) 2) 关联：公开课是把销售当成服务来创关联：公开课是把销售当成服务来创造顾客；而教务课是把服务当成销售留住造顾客；而教务课是把服务当成销售留住顾客。（服务顾客。（服务= =销售）销售）4. 4. 公开课的第一要素公开课的第一要素活动宗旨明确活动宗旨明确；5. 5. 公开课的第一要求公开课的第一要求安全为本安全为本；6. 6. 各大品牌的公开课概述：各大品牌的公开课概述：1) 1) 新东方新东方学院，稳健；学院，稳健；2) 2) 李阳疯狂英语李阳疯狂英语个性，渲染；个性，渲染；3) 3) 阶梯英语阶梯英语团队，攻心战；团队，攻心战；思考：谁的公开课最强？思考：谁的公开课最强？答案：释迦

3、牟尼。答案：释迦牟尼。7. 7. 公开课就是销售课，一言以贯之公开课就是销售课，一言以贯之走出去，走出去，把话说出去，把钱拿回来。把话说出去，把钱拿回来。8. 8. 公开课周期分析：公开课周期分析：1) 1) 宣传期：市场预热，告之对象（学校内部空间的显宣传期：市场预热，告之对象（学校内部空间的显著张贴）；著张贴）；2) 2) 咨询期：深入了解各方面信息（电话咨询期：深入了解各方面信息（电话+ +面对面）；面对面）；3) 3) 跟踪期：回访，确定到访时间；跟踪期：回访，确定到访时间；4) 4) 展示期：家长参加配合促单的一切工作；展示期：家长参加配合促单的一切工作；5) 5) 完成期：办理手续

4、，提供后续教学服务。完成期：办理手续，提供后续教学服务。一场有效的公开课一场有效的公开课= =一堂出彩的教务课一堂出彩的教务课+ +恰当的商业做秀活动恰当的商业做秀活动第二部分第二部分 公开课大致类型公开课大致类型 集中宣讲型（集中宣讲型（“ “全生全生” ”），包括超级明星型（例：），包括超级明星型（例：李李 阳阳、江博），、江博），梦之队型梦之队型，众星捧月型，众星捧月型 分而逐之型（分而逐之型（“ “全生全生” ”，例：台湾阶梯儿童英语）；，例：台湾阶梯儿童英语）； 内部说服型（内部说服型（“ “全熟全熟” ”， 老学员资源的再利用。例：老学员资源的再利用。例： 上海吉的堡）；上海吉的堡

5、）； “ “进军学院进军学院” ”型（型（“ “全生全生” ”，例：常州拓普堂）。，例：常州拓普堂）。 第三部分第三部分 公开课前期策划公开课前期策划活动定位：活动定位： 搞清楚客户想操作的是哪一种公开课；搞清楚客户想操作的是哪一种公开课；第一次公开课活动校长最好亲自指挥，主要工作有：第一次公开课活动校长最好亲自指挥，主要工作有：1) 1) 书面方案落实（书面方案落实（宣传方案宣传方案和和公开课流程公开课流程）；2) 2) 落实广告宣传；落实广告宣传；3) 3) 人员调配；人员调配；4) 4) 与我方的充分沟通；与我方的充分沟通；招生宣传熟悉自己学校学科开设特点熟悉自己学校学科开设特点熟悉自己

6、所宣传的学生及家长熟悉自己所宣传的学生及家长 熟悉招生的市场熟悉招生的市场 招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的 选择习惯和地理位置进行合理的空间分配选择习惯和地理位置进行合理的空间分配 招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招 生更重要生更重要 不断的派发宣传页和名片不断的派发宣传页和名片 任何时候任何地点都要言行一致任何时候任何地点都要言行一致 服务精神和服务态度很重要服务精神和服务态度很重要 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的 利用效率，提高招生的

7、效果利用效率，提高招生的效果 研究客户、学生家长心理研究客户、学生家长心理 学会谈判的技巧学会谈判的技巧 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也 要容忍和考虑要容忍和考虑 要懂得老家长的重要性要懂得老家长的重要性 采用什么样的招生方式采用什么样的招生方式 招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过 程程 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 平时要多注意向成功的招生人员请教，

8、要成功毕竟平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟 不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重 要要 有时要利用团队的力量有时要利用团队的力量 注意一点，招生过程中的市场信息很重要注意一点，招生过程中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法有时可以采用非常规的方法 n n介绍下学校的地点交通便利，介绍下学校的地点交通便利， n n师资优良，师资优良， n n学生（升学率）就业率高，学生（升学率）就业率高， n n收费合理收费合理 n n将特点写出来就可以了将特点写出来就可以了招生宣传文化渗透和媒体选择 n 首先，应当建立全员参与招生宣传

9、n 其次，应当注意媒体的细分并有针对性地进行宣 传设计 1) 1) 软硬兼施软硬兼施报纸软文和硬广告相结合报纸软文和硬广告相结合2) 2) 突出重点，简单扼要突出重点，简单扼要直接突出课程特色、收直接突出课程特色、收获和相关公开课信息获和相关公开课信息3) 3) 一定要塑造课程价值，哪怕只是免费的公开课，一定要塑造课程价值，哪怕只是免费的公开课，如果在广告上登出预约电话，领取听课券并登记基本如果在广告上登出预约电话，领取听课券并登记基本信息；信息；4) 4) 关于邀约家长的一个小窍门；关于邀约家长的一个小窍门；5) 5) 进周围公立学校发票（听课券）；进周围公立学校发票（听课券）；6) 6)

10、视频广告视频广告7) 7) 其他：网站、电台、博客、短信平台等其他：网站、电台、博客、短信平台等；8) 8) 公开课邀约要点公开课邀约要点小学、初中和高中小学、初中和高中必须分开；必须分开；9) 9) 公开课流程书面化，并应进行彩排；公开课流程书面化，并应进行彩排；10) 10) 公开课后宣布的课程优惠政策需明确而有吸引力公开课后宣布的课程优惠政策需明确而有吸引力；11) 11) 物资落实（物资主管），区别是在本校还是在外物资落实（物资主管），区别是在本校还是在外部场地；部场地；12) “12) “口径一致口径一致” ”市场咨询人员培训（课程顾问的市场咨询人员培训（课程顾问的话术培训），咨询问

11、答的信息必须有书面记录。话术培训），咨询问答的信息必须有书面记录。n n服务内容：服务内容： n n1 1 、招生宣传策划，包括对市场分析，所处社区的、招生宣传策划，包括对市场分析，所处社区的 分析。分析。 n n2 2 、接待家长咨询规范化培训。、接待家长咨询规范化培训。 n n3 3 、宣传招生其他配合工作。、宣传招生其他配合工作。 n n6 6 、对学校的招生简章等宣传性文本进行润色、改、对学校的招生简章等宣传性文本进行润色、改 进。进。 招生过程中常用的几类宣传方法 n n1 1 介绍法介绍法 n n2 2 类比法类比法 n n3 3 权威法权威法 n n4 4 事实说服法事实说服法

12、n n5 . 5 . 诱导法诱导法 n n6 6 演示法演示法 招生老师在招生宣传中必须注意的一 些事项 n n1 1 注重形象注重形象n n2 2 注重诚信注重诚信 n n3 3 注重倾听注重倾听n n4 4 发挥鼓动性发挥鼓动性n n5 5 讲求策略讲求策略传单的发放n n1 1、选定适当的时间和地点、选定适当的时间和地点n n2 2、选定具体投递传单的对象、选定具体投递传单的对象 n n3 3、两个人进行简单的分工、两个人进行简单的分工 会务准备n n（1 1）活动前的策划方案要提前修订）活动前的策划方案要提前修订 n n（2 2）要有详细的分工明确单）要有详细的分工明确单n n（3 3

13、）上岗前最好进行一次活动前的上岗培训）上岗前最好进行一次活动前的上岗培训n n（4 4） 所有工作人员必需提早二个小时到现场所有工作人员必需提早二个小时到现场 n n（5 5） 任何活动现场任何活动现场公开课的准备公开课的准备 招生招生 如如 何成功策划招生会何成功策划招生会 会务准备会务准备.doc.doc附近及入口处都必附近及入口处都必 需要有指示引导牌，未有指示引导牌的也要有工作需要有指示引导牌，未有指示引导牌的也要有工作 人员或者义工指引方向人员或者义工指引方向如何成功策划招生会如何成功策划招生会 会务准会务准 备备.doc.doc第四部分第四部分 公开课中期操作公开课中期操作凡事预则

14、立，不预则废，公开课的现场操作应凡事预则立，不预则废，公开课的现场操作应 该严格按照书面流程执行；该严格按照书面流程执行；公开课要领：公开课要领：“一个到位，二个确保，三方一个到位，二个确保，三方 合作合作”。流程n主持人进场：n欢迎辞；n活动目的；n课程特色；n活动流程；n讲师介绍；n讲师讲课n工作人员负责咨询问答、现场报名（报名登 记表、收据）、助教和讲师现场负责家长学 员的沟通；n清理现场桌椅、设备、开总结会；教师与讲师的区别教师与讲师的区别: :1 1 认清两个区别认清两个区别Teacher, Teacher, One who teaches a certain of knowledg

15、e.One who teaches a certain of knowledge.Lecturer, Lecturer, One who delivers lectures, idea and ways One who delivers lectures, idea and ways professionallyprofessionally如何做好一堂公开课Class, Class, a demonstration ;3) 3) 备课要领的掌握备课要领的掌握; ;4) 4) 带课前的充分试讲；带课前的充分试讲；5) 5) 保证一线信息畅通；保证一线信息畅通；6) 6) 大量收集大量收集”顾客见证顾客见证”; ;7) 7) 思考：什么是最好的师训？思考：什么是最好的师训？答案：个性化实时辅导，既有利于维持与客户答案：个性化实时辅导，既有利于维持与客户良好关系，又有助于产品改进良好关系，又有助于产品改进第六部分第六部分 思考与讨论思考与讨论1.