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1、*P 1P 1展会操作流程*P 2P 2一、展会信息收集及筛选二、前期宣传、资料派发三、撤展收货准备四、收货阶段五、后期整理、总结目 录*P 3P 3一、展会信息收集*P 4P 4一、展会信息收集A网站查询、上网搜集B派送部提供C到展览馆查看D看报纸展会是一个商家交流、洽谈业务的有效平台,对展会进 行有效的营销、操作,可使部门最大限度的挖掘客户潜力, 增加部门、公司收益。首先,展会信息的收集可通过以下途径:*P 5P 5一、展会信息收集一、上网搜集:一般大的城市不止一个展览馆,要将所有的展览馆的展会信息搜集齐全。并非只有大的展会我们能收到货,一些小展会可能更适合我们,因为展会小关注的物流公司少
2、,可能刚好是一个空白,去派发资料收货的成功率会更高。例如,武汉武昌有个光谷展览馆,我们刚开始也没有留神一个小的服装展,但一不留神收到1万元的货。*P 6P 6一、展会信息收集武汉科技会展中心武汉国际会展中心*P 7P 7一、展会信息收集二、派送部提供:展会的到达货一般有以下特征:(A)等通知送货:即展会前一天送货。客户可能还没有到达,等在展会前1、2天到后直接送货到展馆。(B)地址都是展览馆:凡是有送展馆的货,由派送部经理告之区长,由区长核对展会信息后,再实地考查,确定行动方案。*P 8P 8一、展会信息收集一般展馆前都会有一个最近展会 的日程表或者登录网站查询三、到展览馆查看 :*P 9P
3、9一、展会信息收集四、看报纸:其他主要通过报纸、杂志、户外广告等宣传方式获取*P 10P 10一、展会的筛选(哪些适合我们)消费型(卖场型): 服装展、食品展等, 这些展会是以卖东西 为主,卖不完的再返 回去,或者发到另外 一个地方去卖。 展览型:(大型展会) 一些大型的展览会,如:机械展、药交会、广交会等。 展会类型:不适合我们的展会。房交会、陶瓷展、汽车/交通工具类等*P 11P 11二、前期宣传、资料派发*P 12P 12二、前期宣传、资料派发内容第1天 第2天 第3天 第4天 第5天备注派发资料了解展会会场布局 拜访有意向客户 货车通行证 收货 进场1、成立展会小组,由区长负责 2、资
4、料派发时间:资料的准备:网点手册,价格表,名片,托运书。派送资料的时间:(以一个5天的展会为例) 如果要买门票,可以打电话让参加展会的客户出来接下,或 者借下其他人的通行证把我们带进去。*P 13P 13二、前期宣传、资料派发第一天都忙着布展,客户都很忙,而且展会刚开始,没有心思来管发货的问题,这个时间段不适合派发名片。但是需要派送部送货当天需要司机派发资料给收货客户。同时,要了解展会会场的布局。例如:A1、B1,要知道A区在哪里,B区在哪里,画个草图出来,以便于接货时备用。每次展会的内容不同,布局都会有变化,需要及时更新搜集。第一天*P 14P 14二、前期宣传、资料派发服务处会有展馆布局图
5、, 可以去领取*P 15P 15第二天上午要去派发资料。要跟扫街一次,每个展位都要扫到。注意事项:1、消费型展会:服务员都是临时在当地招聘的,他们不管发货,所以一定要派到老板的手上,而不是简单的扔 到展位上就完事了。2、展览型:最好将资料派发到负责人手中。3、柜台员工在接到展会接货通知后,必须专门登记好,反馈给部门经理。第二天二、前期宣传、资料派发*P 16P 16二、前期宣传、资料派发在派发资料的时候一定向客户索 取名片,同时记录下详细信息。*P 17P 17二、前期宣传、资料派发第四天上午,即撤展前1天为重点攻关时间。会出现以下两 种可能:1、展览型:因为员工是公费出差,工作人员有可能提前
6、1天 就把货发走,剩下1天的时间就到当地旅游下再回家,要提前掌 握好信息。2、消费型:一般都会坚持到最后,商家也会给客户这样一种心理,最后的关头是卖得最好的时间,因为消费者会认为商家 会在最后的时间进行甩卖,价格会降很多,所以消费型的展会 都不会提前结束。第四天上午*P 18P 18二、前期宣传、资料派发第四天上午,做好客户回访。部门经理要将已经打电话到柜台的客户回访一遍,将接货时间、货量进行初步的统计,并将名片和托运书留在客户那里。而且展会客户一般都带有区域性,很多是同一个地方来参展的,大家都相互认识,通过一个客户,可以帮忙介绍几个客户,扩大客户量。 第四天上午*P 19P 19二、前期宣传
7、、资料派发第四天下午,要注意是否有接货的客户。通行证:有些展会会对去展览馆的货车在展会期间发放通行证,特别是有些展览馆在市中心的,通行证非常有用。我们可以要求有意向接货的客户提供通行证,客户一般都会找会展服务处办理的。第四天下午第五天 收货*P 20P 20三、撤展收货准备*P 21P 21人员物料车辆收货准备三、撤展收货准备*P 22P 22三、撤展收货准备1、人员A、区域内部门经理必须参加,各部门抽调1个人,一个小型展会,至少需要10个人。展会撤展时间短,例如5:30 撤展,一般4点钟客户开始打包,5:30开始发货,到8-9点 就差不多整个展馆要撤完。和职能部门沟通,将人事、财务人员集中起
8、来,当成一次下经营锻炼的机会。现在财务人员都是集中办公,至少也 有5个人,力量不可小视。B、服装统一C、会展组织架构全部穿工服*P 23P 23三、撤展收货准备会展组织架构现场指挥 区长: 手机: 13986241088A组 员工姓名: 手机:B组 员工姓名: 手机:C组 员工姓名: 手机:表格做到人手一份,方便联系。*P 24P 24三、撤展收货准备2、物料A、名片、卷尺、纤袋、纸箱、大头笔(人手一支)B、托盘、宣传资料、圆珠笔(保证人手2支)C、价格表(保证人手1份,必须保留1份在手上,以备客户询问)。D、交接单、地托、小托车、胶带纸、夹板(固定交接单用) E、手机电池。部门经理要保证有两
9、块手机电池及以上。并将电话更 改为遇忙转接,因为派发的是经理的名片,展会结束的时候客户都会 在同一时间发货,到时候会出现手机没有电,或者手机占线的情况。 因此,柜台客服人员要将遇忙转接过来的电话及时进行登记,以飞信 或短信方式及时通知部门经理。*P 25P 25三、撤展收货准备F、大头针或回形针。每人 手上的大头针或回形针数量要与 托运书一致。目的:现在的托运 书上只有400电话,没有部门的 联系方式,如果客户要查货就只 有通过400来解决。如果用大头 针或回形针将名片固定在托运书 上将有利于客户查询。如果不订 在一起,有可能客户打400电话后会被当成投诉来处理。G、两联托运书(保证半本/人,
10、并且在客户联上要盖上德邦的业务章)*P 26P 263、车辆安排有德邦LOGO的车辆,以利于宣传。最好有尾板,方便装货 。三、撤展收货准备*P 27P 27四、收货阶段*P 28P 28四、收货阶段指导客户 填托运书 标明件数 目的站等 货物装车 回传 运单 收货流程*P 29P 29四、收货阶段A、指导客户填托运书客户填好托运书签好字 后,将名片固定在托运书后 ,并告之客户,如果需要查 询货物或者有什么疑问可以 打名片上电话进行咨询。客户信息要填写完整, 传真机号码和固定电话、手 机一定要填。B、开完单后传真给客户*P 30P 30四、收货阶段 D、装车装车时,必须有一个人负责点货。将目的站
11、、件 数、收货人写上,以便于将货拉回公司后好清点货 物。因为展会货物多,车辆多,人也比较杂,一定 要做到有条不紊,避免出现不知道货装在哪个车上 了,或者货物不知道是哪个客户发的。 C、标明件数、目的站等:在所有的货物上务必用大头 笔写上:件数、目的站、收货人姓 名、收货人电话。*P 31P 31四、收货阶段收货时要 积极主动 的帮助客 户,真正 做到服务 客户,用 行动去吸 引更多的 观望客户!*P 32P 32四、收货阶段都是我的货。*P 33P 33五、后期整理、总结*P 34P 34五、后期整理、总结反馈反馈展会客户以外地客户居多,一般参展完后即离开。因此,对货物 信息的了解显得尤为重要
12、,营业部开完单后,要把单据传真给客 户,没有传真机的,要以短信方式告知客户,一定要留下部门的 联系方式,以例于客户查询。跟踪跟踪客户之所有把货物交给德邦,很重要的一点是对我们品牌的了解 和信任,所以才敢把货物放心的托付给我们。我们要跟踪好每一 票货物,异常情况需要及时反馈。 .小结小结展会完后,要组织参加展会的人员进行小结,对本次展会中存在 的不足进行整改,以便于下次展会时准备更加充分。一、小结会展货物跟踪.xls*P 35P 35五、后期整理、总结二、展会返货让到达部门开发客户:1、检查货物上的标签,发现德邦的小标签立即撕掉。如 果发现其它物流公司的,如:新邦、华宇、佳吉的,要在贴 完德邦标签后进行拍照登记。2、用邮件的方式, 将单号和照片发给到达 部门经理,由到达部门 经理进行重点跟踪与开 发。 *P 36P 36谢 谢