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1、*P 1P 1展会操作流程*P 2P 2一、展会信息收集及筛选二、前期宣传、资料派发三、撤展收货准备四、收货阶段五、后期整理、总结目 录*P 3P 3一、展会信息收集*P 4P 4一、展会信息收集A网站查询、上网搜集B派送部提供C到展览馆查看D看报纸展会是一个商家交流、洽谈业务的有效平台，对展会进 行有效的营销、操作，可使部门最大限度的挖掘客户潜力， 增加部门、公司收益。首先，展会信息的收集可通过以下途径：*P 5P 5一、展会信息收集一、上网搜集：一般大的城市不止一个展览馆，要将所有的展览馆的展会信息搜集齐全。并非只有大的展会我们能收到货，一些小展会可能更适合我们，因为展会小关注的物流公司少
2、，可能刚好是一个空白，去派发资料收货的成功率会更高。例如，武汉武昌有个光谷展览馆，我们刚开始也没有留神一个小的服装展，但一不留神收到1万元的货。*P 6P 6一、展会信息收集武汉科技会展中心武汉国际会展中心*P 7P 7一、展会信息收集二、派送部提供：展会的到达货一般有以下特征：（A）等通知送货：即展会前一天送货。客户可能还没有到达，等在展会前1、2天到后直接送货到展馆。（B）地址都是展览馆：凡是有送展馆的货，由派送部经理告之区长，由区长核对展会信息后，再实地考查，确定行动方案。*P 8P 8一、展会信息收集一般展馆前都会有一个最近展会 的日程表或者登录网站查询三、到展览馆查看 ：*P 9P
3、9一、展会信息收集四、看报纸：其他主要通过报纸、杂志、户外广告等宣传方式获取*P 10P 10一、展会的筛选（哪些适合我们）消费型（卖场型）： 服装展、食品展等， 这些展会是以卖东西 为主，卖不完的再返 回去，或者发到另外 一个地方去卖。 展览型：（大型展会） 一些大型的展览会，如：机械展、药交会、广交会等。 展会类型：不适合我们的展会。房交会、陶瓷展、汽车/交通工具类等*P 11P 11二、前期宣传、资料派发*P 12P 12二、前期宣传、资料派发内容第1天 第2天 第3天 第4天 第5天备注派发资料了解展会会场布局 拜访有意向客户 货车通行证 收货 进场1、成立展会小组，由区长负责 2、资
4、料派发时间：资料的准备：网点手册，价格表，名片，托运书。派送资料的时间：（以一个5天的展会为例） 如果要买门票，可以打电话让参加展会的客户出来接下，或 者借下其他人的通行证把我们带进去。*P 13P 13二、前期宣传、资料派发第一天都忙着布展，客户都很忙，而且展会刚开始，没有心思来管发货的问题，这个时间段不适合派发名片。但是需要派送部送货当天需要司机派发资料给收货客户。同时，要了解展会会场的布局。例如：A1、B1，要知道A区在哪里，B区在哪里，画个草图出来，以便于接货时备用。每次展会的内容不同，布局都会有变化，需要及时更新搜集。第一天*P 14P 14二、前期宣传、资料派发服务处会有展馆布局图
5、， 可以去领取*P 15P 15第二天上午要去派发资料。要跟扫街一次，每个展位都要扫到。注意事项：1、消费型展会：服务员都是临时在当地招聘的，他们不管发货，所以一定要派到老板的手上，而不是简单的扔 到展位上就完事了。2、展览型：最好将资料派发到负责人手中。3、柜台员工在接到展会接货通知后，必须专门登记好，反馈给部门经理。第二天二、前期宣传、资料派发*P 16P 16二、前期宣传、资料派发在派发资料的时候一定向客户索 取名片，同时记录下详细信息。*P 17P 17二、前期宣传、资料派发第四天上午，即撤展前1天为重点攻关时间。会出现以下两 种可能：1、展览型：因为员工是公费出差，工作人员有可能提前
6、1天 就把货发走，剩下1天的时间就到当地旅游下再回家，要提前掌 握好信息。2、消费型：一般都会坚持到最后，商家也会给客户这样一种心理，最后的关头是卖得最好的时间，因为消费者会认为商家 会在最后的时间进行甩卖，价格会降很多，所以消费型的展会 都不会提前结束。第四天上午*P 18P 18二、前期宣传、资料派发第四天上午，做好客户回访。部门经理要将已经打电话到柜台的客户回访一遍，将接货时间、货量进行初步的统计，并将名片和托运书留在客户那里。而且展会客户一般都带有区域性，很多是同一个地方来参展的，大家都相互认识，通过一个客户，可以帮忙介绍几个客户，扩大客户量。 第四天上午*P 19P 19二、前期宣传
7、、资料派发第四天下午，要注意是否有接货的客户。通行证：有些展会会对去展览馆的货车在展会期间发放通行证，特别是有些展览馆在市中心的，通行证非常有用。我们可以要求有意向接货的客户提供通行证，客户一般都会找会展服务处办理的。第四天下午第五天 收货*P 20P 20三、撤展收货准备*P 21P 21人员物料车辆收货准备三、撤展收货准备*P 22P 22三、撤展收货准备1、人员A、区域内部门经理必须参加，各部门抽调1个人，一个小型展会，至少需要10个人。展会撤展时间短，例如5：30 撤展，一般4点钟客户开始打包，5：30开始发货，到8-9点 就差不多整个展馆要撤完。和职能部门沟通，将人事、财务人员集中起
8、来，当成一次下经营锻炼的机会。现在财务人员都是集中办公，至少也 有5个人，力量不可小视。B、服装统一C、会展组织架构全部穿工服*P 23P 23三、撤展收货准备会展组织架构现场指挥 区长： 手机： 13986241088A组 员工姓名： 手机：B组 员工姓名： 手机：C组 员工姓名： 手机：表格做到人手一份，方便联系。*P 24P 24三、撤展收货准备2、物料A、名片、卷尺、纤袋、纸箱、大头笔（人手一支）B、托盘、宣传资料、圆珠笔(保证人手2支)C、价格表(保证人手1份，必须保留1份在手上，以备客户询问)。D、交接单、地托、小托车、胶带纸、夹板（固定交接单用） E、手机电池。部门经理要保证有两
9、块手机电池及以上。并将电话更 改为遇忙转接，因为派发的是经理的名片，展会结束的时候客户都会 在同一时间发货，到时候会出现手机没有电，或者手机占线的情况。 因此，柜台客服人员要将遇忙转接过来的电话及时进行登记，以飞信 或短信方式及时通知部门经理。*P 25P 25三、撤展收货准备F、大头针或回形针。每人 手上的大头针或回形针数量要与 托运书一致。目的：现在的托运 书上只有400电话，没有部门的 联系方式，如果客户要查货就只 有通过400来解决。如果用大头 针或回形针将名片固定在托运书 上将有利于客户查询。如果不订 在一起，有可能客户打400电话后会被当成投诉来处理。G、两联托运书(保证半本/人，
10、并且在客户联上要盖上德邦的业务章)*P 26P 263、车辆安排有德邦LOGO的车辆，以利于宣传。最好有尾板，方便装货 。三、撤展收货准备*P 27P 27四、收货阶段*P 28P 28四、收货阶段指导客户 填托运书 标明件数 目的站等 货物装车 回传 运单 收货流程*P 29P 29四、收货阶段A、指导客户填托运书客户填好托运书签好字 后，将名片固定在托运书后 ，并告之客户，如果需要查 询货物或者有什么疑问可以 打名片上电话进行咨询。客户信息要填写完整， 传真机号码和固定电话、手 机一定要填。B、开完单后传真给客户*P 30P 30四、收货阶段 D、装车装车时，必须有一个人负责点货。将目的站
11、、件 数、收货人写上，以便于将货拉回公司后好清点货 物。因为展会货物多，车辆多，人也比较杂，一定 要做到有条不紊，避免出现不知道货装在哪个车上 了，或者货物不知道是哪个客户发的。 C、标明件数、目的站等：在所有的货物上务必用大头 笔写上：件数、目的站、收货人姓 名、收货人电话。*P 31P 31四、收货阶段收货时要 积极主动 的帮助客 户，真正 做到服务 客户，用 行动去吸 引更多的 观望客户！*P 32P 32四、收货阶段都是我的货。*P 33P 33五、后期整理、总结*P 34P 34五、后期整理、总结反馈反馈展会客户以外地客户居多，一般参展完后即离开。因此，对货物 信息的了解显得尤为重要
12、，营业部开完单后，要把单据传真给客 户，没有传真机的，要以短信方式告知客户，一定要留下部门的 联系方式，以例于客户查询。跟踪跟踪客户之所有把货物交给德邦，很重要的一点是对我们品牌的了解 和信任，所以才敢把货物放心的托付给我们。我们要跟踪好每一 票货物，异常情况需要及时反馈。 .小结小结展会完后，要组织参加展会的人员进行小结，对本次展会中存在 的不足进行整改，以便于下次展会时准备更加充分。一、小结会展货物跟踪.xls*P 35P 35五、后期整理、总结二、展会返货让到达部门开发客户：1、检查货物上的标签，发现德邦的小标签立即撕掉。如 果发现其它物流公司的，如：新邦、华宇、佳吉的，要在贴 完德邦标签后进行拍照登记。2、用邮件的方式， 将单号和照片发给到达 部门经理，由到达部门 经理进行重点跟踪与开 发。 *P 36P 36谢 谢
