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1、主顾开拓之客户转介绍中企动力科技集团股份有限公司1纲要为何要客户转介绍谁会给你介绍我们的障碍转介绍的时机要求的技巧索要资料类别拒绝的处理如何接触转介绍的客户注意事项为何要转介绍转介绍：指通过与现有客户或新见顾客保持长时间联系，建立忠诚关 系，透过这些客户介绍其他客户的方法。 一是我们的需要。二是客户的需要。转介绍的量是衡量一个销售员是否优秀的重要指标！谁会转介绍第一、客户要认可你，相信你，相信公司；第二、客户要认可产品和服务；第三、我们的服务让客户很满意；第四、我们提要求：不要被动的等，要主动向客户提出推荐的要求。 所有见过面的客户都可以提！我们的障碍客户关系不好 ，没信心；不好意思开口让客户
2、进行转介绍； 我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好； 客户介绍了，却没有很好的模式拜访被介绍的客户。 转介绍的时机售前转介绍：获取名单、电话约访、寻找市场（大量）； 售后转介绍：获取推荐对象，确定市场（小量）。1、产品和服务表现不错，客户对此表示赞赏的时候；2、你为客户做了一些事情，客户表示感谢的时候；3、当你打电话来同客户确认提交产品或服务的时候；4、当你给客户提供一些重要信息的时候；5、当客户使用产品取得效果的时候；6、当你提供增值服务的时候；7、当客户参加我们公司活动的时候。 如何要求转介绍转介绍流程一般遵循以下六步：第一步，取得客户对于服务与我们的认同。 第二步，当你取得客户认同后
3、，我们要进入自我工作描述的过程。 第三步，开始要求客户转介绍，这一个环节的关键是通过相对准确的 语言为客户提供一个可以明确思考的范围。 第四步，询问并记录转介绍客户的信息。 第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。 第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。 参考话术一营销员：张先生，我在互联网行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年 我的客户已经累计有100多个了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户 拜访，包括您当初也是通过陌生电话拜访相识的，现在想起来真是缘分。 张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我做网络营销，恐怕到现在我的公司也没有发 展的这么快呀。这
4、几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有100多个客户，了不起呀 ！不过，都像对我这样为这100位客户服务，你也太辛苦了。 营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响 新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的 朋友让我认识，他们也需要网络营销，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以 帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，做不 做自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友可以介绍给我，我 一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。 张先生：明天你来一趟，我今天晚上给
5、你推广一下，明天或许可以给你一个名单和电话， 你去找他们谈谈。 营销员： 谢谢张先生。参考话术二营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一 定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？ 陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。 营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？ 陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。 营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？ 陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。 营销员：我们已经是朋友了，是保险业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专 业为更多的朋友提供帮助，同时我也
6、希望得到他们的指点。您看您能否把您 的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多一个保险行业的人，我也把我客户 里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有， 这样不是更好吗？您说呢？ 陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会 向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。 营销员：谢谢您。 索要哪些资料第一、客户的朋友（开公司的）第二、客户的名片簿第三、客户行业的企业名录第四、客户行业的行业杂志第五、客户的上下游供应商及企业名录工具笔和记录本带有摄像功能的手机照相机索要方法一客户的朋友：要是开公司的先按照前面的方法开口要然后拿出笔和本子准备记录把笔和本子递给
7、客户写索要方法二客户的名片簿当场复印带回复印当场拍照当场抄写索要方法三各种资料本：企业名录、行业杂志等复印拍照抄写拒绝处理一拒绝的原因：1、客户不希望销售类的人员知道朋友的信息，害怕这种信息的流出会给 朋友带来困扰，最终影响自己与朋友之间的关系。2、客户习惯性的拒绝，这是人的正常生理反应。3、客户的其它担心，比如你的服务曾经令他不满，只不过他没有讲出来 罢了。拒绝处理二第一个原因是客户做出拒绝动作的主要因素，五个步骤 ：第一步：当客户拒绝时首先要认可客户的行为。第二步：再次描述自己开拓客户的过程。 第三步：试探继续进行转介绍。 第四步：赞美客户，强调客户对于你的重要性。 第五步：再自然而然地提
8、要求。一定不要冒失的前进，只有客户接受了我们的观念，才可以进行，这 是一个不断与客户交流的过程，除非客户认可，否则一切都没有可能 。 如何接触转介绍客户第一、先分析客户公司的情况。 第二、要做好电话预约，分两种情况：1、介绍者不允许向被介绍者提及自己的名字，但会告诉你一些有关被介绍者 的资讯； 2、介绍者同意你向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打个 电话。 第三、见面接触时要注意创造良好的谈话氛围 。第四、销售 。 第五、索取转介绍 。 注意事项把握合适的时机；大胆而自信，理直气壮； 适时做出要求转介绍动作（如：及时将纸笔递到介绍人手中，让其为 你写出性名及联系方式）；无论转介绍的结果成功与否，都要感谢介绍人； 将自己所取得的成绩不断地告知客户，增加客户对你的了解与信任； 赞美客户、把自己的成功归功于客户的帮助与支持； 多提问让客户帮你回答，或自问自答，提高介绍人对你的理解。 专业务实， 全面再造
