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1、东洋管理学院利润倍增 的8大秘诀东洋管理学院 张浪东洋管理学院张浪简介张浪简介学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士 。工作经历：2004.10 至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监；2002.92004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总; 2002.12002.9, 清华科技园,投资发展部经理；2000.12001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任；1998.12000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理； ：1994.81997.12，北京经济学院,讲师。首都企业改革与发展研究会
2、,秘书长。中国最具实战经验的管理 学教授,工厂管理专家。东洋管理学院Liebig的短缺元素定律n植物生长需要基本元素n只要基本元素足够，植物生长是自动的n影响植物发展的是某一短缺元素n增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即 使再多增加其他元素也无效n短缺元素永在变化中n几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨化肥都 大n这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增 长了5倍东洋管理学院古井集团董事长王效金的观点n买得贱，n卖得贵，n中间环节不浪费 。东洋管理学院彼得.德鲁克说n企业家就是做两件 事，第一是营销，第 二是消减成本。其他 都不做。东洋管理学院利润公式n利润收入成本东洋管理学院n怎
3、样买得贱 ？东洋管理学院秘诀1n到地里买豆 子东洋管理学院特别推荐:到地里买豆子n n红塔山的第一车红塔山的第一车 间间n n双汇的实践双汇的实践n n古井的经验古井的经验n n维嘉思的探讨维嘉思的探讨东洋管理学院秘诀2n用质量砍 价东洋管理学院用质量来杀价 免检上线正常抽检加严抽检全数抽检减量抽检免 检抽样检验5级法连续一段时间无 不合格数批质量不合格数批质量不合格, 并没有改进数批质量皆合格再不合格, 遭淘汰针对记录良好者予 以免检,集中火力管 控有问题者事实证明:6个月后,90%的进料可达免检东洋管理学院秘诀3n计价东洋管理学院一流采购是一流采购是计计价价三流采购才三流采购才杀杀价价二流
4、采购是二流采购是议议价价好的采购制度是不可能让采购员好的采购制度是不可能让采购员 有机可乘拿回扣的。有机可乘拿回扣的。东洋管理学院采购议价，便宜就好？33如何成为一流采购如何成为一流采购 ？1. 1.所有购买要货比三家所有购买要货比三家2. 2.要求厂家提供估价明细要求厂家提供估价明细3.“3.“木工不要找铁匠木工不要找铁匠”找找 对人，既便宜又好对人，既便宜又好东洋管理学院秘诀4n竞标东洋管理学院欧普照明的朋友 们你们好东洋管理学院 工业产品拍购 RAT采购技术使企业效益提高30%的方 法东洋管理学院前 言n提高企业经济效益有三个途径 ：n增加销售n降低管理运作费n降低采购成本东洋管理学院举
5、 例n你要去广州,路边有五辆出租车.n你会遇到的问题:信任问题让你报价维护业内价格如果他们在家里通过电脑看到,他们就 会这就是逆向拍买,这就是RAT东洋管理学院一个拍购RAT实例价格时间采购标底开始时间预定结束时间结束时间超时竞价正常竞价实际成交价48%30秒15-30分钟东洋管理学院外国公司在中国的第一次n2000年9月18日美国联合技术公司在中国第一次 进行采购n采购标底为1986+5%万美元n采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等 30种另部件（共96种规格）n采用拍购技术全部采购以1251万美元完成节约采购成本37%，计735万美元相当于多销售14700万美元产品n采购工作自8月7
6、日开始，历时43天东洋管理学院中国公司的第一次n2002年1月23日北京紫竹药业公司在北京进行采 购n采购标底为207万人民币n采购内容为包装盒n采用RAT进行拍购供货商在北京、天津、大连、西安、深圳等地参与竞价全部采购以120万人民币完成节约采购成本42%，计87万人民币n采购工作自2001年12月4日开始准备，历时50天东洋管理学院RAT采购实例n2002年5月28日北京第五届科博会上经纬同盛公 司在北京举办了“拍购竞价现场会”n采购商北京紫竹药业公司和立安山雀安防公司n采购内容为空心胶囊和PCB印刷电路板n空心胶囊标底价235万元，中标价196万元节约采购成本16.5%，节约39万元nP
7、CB印刷电路板标底价63万元，中标价43万元节约采购成本31.7%，节约20万元东洋管理学院RAT在广东的推广 n2002年10月16日，科龙集团第一次使用RAT技术采购。 当天，五个标共节约200多万； n在2003年度，科龙将整个采购成本降低20%，达2 .2亿人 民币。n2002年12月，韶关钢铁公司投入使用该技术，采购设备、 配件、医院药品、用具；n2003年，在广东地区签约的企业：威力空调、太太药业、 顺德亿龙集团、嘉宝丽等东洋管理学院采用RAT技术的条件最高决策层地支持适合应用在标准件,通用件,OEM及服务的采购.产品处于买方市场非技术独有性产品产品具备三个以上的供货商要有一定地采
8、购金额东洋管理学院拍购技术采用的效果n根据美国等西方国家使用RAT技术企业的统计情况，使用 该技术后可为采购企业节约采购成本平均18%，最高达 48%。n在国内的使用也达到了同样的效果，根据统计，国营企业 转制后的效果特别明显，民营企业因管理较完善。表面效 果相对没那么高。n。平均节约最大节约48%东洋管理学院立杆见影的服务nRAT不仅仅是网络技术，技术是固定不 变的；nRAT更是一种服务，我公司有在全国为 200多家企业提供服务的经验。因此， 我们完全能G够提供自己的经验，使企 业如何通过使用RAT获得最大的利润。nRAT的最大优点是：立杆见影。且没有 任何投资风险。东洋管理学院RAT采购技
9、术n拍购RAT(The reverse auction technology)采购技术n又称为“反拍卖”、“逆向拍卖”或“拍买”n常规“拍卖”与公开招标相结合技术n无论是什么企业在采购中采用该技术即刻见 效n拍购RAT即等于节约东洋管理学院RAT的产生1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩斯 (1883-1946)提出. 但当时的条件还不成熟. 1,标准 2,参加者的授权 3,维护行内价 直到网络技术在世界得到普及 1997年由美国公司首次在美国应用.目前使用 RAT的著名公司有: GM GE, IBM , SUN , 联合技术，微软 等东洋管理学院工业品采购的特点和问题工业品采购特点按计
10、划 批量大 品种多 包含技术标准、 包装、交货期、付 款方式、售后服务 标准等多种采购因 素当前工业品采购的 问题传统的询价、谈判 、比较方式引起采购费 用上升 询价的不充分性导 致付出较高的采购成本 采供双方信息不对 称导致采购成本不能被 合理判断 交易的不透明导致 交易中的败德行为东洋管理学院传统的询价式合同采购询价及谈判供货商A供货商B供货商C供货商D供货商E方案比较签定合同质量比较交货期比较外包装比较价格比较售后服务。下一轮询价及谈判东洋管理学院RAT式合同采购制定采购标准拍购RAT竞价签定采购合同供货商A供货商B供货商C供货商D供货商E东洋管理学院使用RAT技术的经济效益n国内外使用
11、拍购(RAT)技术的实践证明，采用该项 技术可节约采购成本9%48%，平均达18%n若某一典型企业企业年销售100%，销售利润率5%采购率为60%，总采购额中30%采用经纬同盛技术，节 约10%采购成本节约采购成本占年销售额的1.8%1.8%与5%之比即提高本企业经济效益36%n企业为此付出的费用是在节约的部分中支付东洋管理学院RAT采购的业务特点采购商确定采购 标准市场经济条件下，采购 商拥有采购活动的主动权 采购商根据自己的需求 确定供方竞价资格， 采购品规格型号、质量 标准等技术要素 包装物、交货量和交货 期、付款方式、供方售后 服务标准等商业要素 采购商根据自己2-3年 历史采购的数据
12、以及市场 情况，提出采购标底价格供货商进行竞价供货商符合采购商提 出的供货资格 供货商认可采购商提 出的采购要素（技术要素 和商业要素） 竞价是同时、多次和 限时的 竞价过程对需方全透 明 竞价过程对供方价格 透明、竞价对手不透明东洋管理学院采购商的前期工作技术要素准备商业要素准备供货商选定制定邀标书竞价协议签定入选供货商竞价流程确定采购标底东洋管理学院统计n供应商数量 3家以上可以进入竞争，降幅约5-10%； 7家以上进入完全竞争，可再降的幅度达3 4% ； 超过15家，基本不变； 采用RAT时 80%的供应商是老板亲自报价,中标率90% 20%由销售主管报价,中标率10%东洋管理学院RAT
13、系统结构东洋管理学院使用RAT的社会效益nRAT使企业采购实现公平、公开、公正，有效抑制了采购环节中的败德行为有效抑制了采购环节中的非经济因素集约了社会资源，使资源向效益高的企业流动 ，激励企业经济效益降低企业采购中的管理成本和采购费用降低了供货商的销售费用东洋管理学院总结正确看待RAT, RAT是传统采购技术的补充, 而不是取代.RAT最适合应用在标准件,通用件,OEM及服务采购上.要严肃的使用这项技术.承诺价的制定要有科学性和历史性.投标前的准备工作要充分.规范采购要素.不断总结经验.东洋管理学院结束语n您已经完成了构筑自己反拍卖采购系统的第一步 ，也是最重要的一步n 建议 派员参加进一步
14、的技术培训 研究自己企业采购品的情况 先拿出最容易实现的几个品种进行尝试20天后您就将拥有自己的系统，并从中获取经济 效益东洋管理学院隆成使用RAT的评估n中山隆成日用制品总厂2002年产值12亿；n一般以产值60%推算总采购额，约7.2亿；n如果总采购额中的30%，即2.16亿采用RAT技术 进行采购；n使用RAT后减低10%，即节省2160万；n2160万元 可买 宝马745i轿车 13部；n制造行业一般纯利为5%左右，12亿产值的纯利为 6000万元，使用RAT后节省2160万等于增加利润 30%以上。东洋管理学院秘诀5n砍价专 家东洋管理学院秘诀6n审计专 家东洋管理学院秘诀7 n向供
15、应 商要利润东洋管理学院秘诀8 n与供应 商共赢东洋管理学院张浪观点n优秀的企业都是 与优秀的供应商 一起成长的.东洋管理学院n怎样卖得贵 ？东洋管理学院企业如何倍增利润企业要倍增利润一般有三个方法，而且也只有3个方法。 假如你不用这三个方法，企业成长是很困难的。 第一， 增加服务顾客的人数； 大部分企业目前都在用这种方法拜访和开发新顾客； 第二， 增加顾客消费的频率； 让顾客一年买一次变成让他半年买一次；假如他三个月参观一次，如何再让 他每月来参加一次； 第三， 增加顾客每一次消费的金额； 假如顾客今天来购买1000元的商品，能不能通过其他的方法让他这次买 2000元。 可以想象，假如你的顾
16、客每年增加人数10%，顾客消费频率增加10%，顾客 每次订购金额又增加10%，一年你就有30%的增长，五年之内你的企业利润 可以不断的倍增。 成功的人，成功的企业一定是这三种方法都用。东洋管理学院n做第 一秘诀1东洋管理学院迈克尔 波特 Michael E Porter他的名字叫 策略- Strategy, 竞争- Competition. .1. 出生于密西根州 2.1969年，波特在普林斯顿 大学获得大气与机械工程学 位 3.1973年，荣获哈佛大学经 济学博士，并入主哈佛商学 院，成为哈佛有史以来最年 轻的教授，当时他只有二十 六岁 4.1983年，里根政府延揽波 特进入美国产业竞争力委 员会 5.波特也是许多国家的顾问 ；印度、纽西兰、加拿大、 葡萄牙等国家，皆聘请他带 领国家经济政策的研究国家及企业-竞争策略世界级的大师东洋管理学院竞争战略 Competitive Strat
