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1、连锁零售企业共性商品与差异化商品的合理配比之探讨 论连锁业最大的盈利点 探讨议题采购链与供应链1标准化模块式连锁门店2扁平式IT平台3共性化与差异化并存的商品结构5综合性多功能DC4连锁零售链门店管理链物流链 IT信息链采购链资金链采购链与供应链采购链的需求1)了解并满足消费需求、增强顾客满意度和忠 诚度随着市场变化及消费能力的不断变化，消费者 对于商品的需求也不断变化，尤其是对于商品的品质、外观、实用性以及价格的需求，了解消费者的需求点有助于采购的商品更符合顾客的消费需求和最大化体现商品的销售能力，使得顾客对于零售商的满意度和忠诚度得到有效的提升采购链与供应链采购链的需求2)开拓商品渠道、丰
2、富产品资源完善商品结构 、提升利润空间、提升销售业绩和增强竞争 力：不断的开拓商品的采购渠道，可以充分扩展商品 的选择面，有助于采购到与竞争对手经营商品存在 差异化的高毛利、高销量商品，即丰富了商品结构 和产品资源更能够有效提升零售企业的销售额、毛 利和竞争力采购链与供应链采购链的需求3)加强供求合作、保证商品采购的延续性随着连锁零售企业的不断发展，商品的采购需求和采购 量就会随之增大，所以采购需求以及采购量的保证、商品 采购的延续性就变得尤为重要 ；如果供应链发生问题，就 会导致商品的严重缺货、商品汰换的不及时以及畅销商品 与滞销商品的比例严重失衡，更为直接的是销售额、毛利 和竞争力的下降；
3、所以供求双方的持续、高效的合作，即 可以有效保证商品采购的延续性和商品的竞争力，还可以 有效提升供求双方的销售量和毛利额；零售企业的供求双 方不能为了追求高毛利而相互制约，而是需要更紧密地相 互协作、相互扶持，使双方的合作真正达到双赢采购链与供应链采购链的需求4)提高商品汰换的时效、降低滞销商品的占比、加速 资金的快速运转、降低经营风险提高商品的汰换时效，降低滞销商品的占比，通过新品 的及时引进可以有效提升整体销售和毛利，良好的商品周 转率可以有效加快企业资金链的运转，确保商品采购和供 应链的持续性；而滞销商品的淘汰不及时，会严重制约新 品的及时引进，从而直接影响到销售额、毛利的提升，并 使得
4、零售企业资金链的正常运转受到影响，从而增大了经 营风险、库存压力并阻碍了供应链的持续性和稳定性采购链与供应链采购链的需求 v及时了解市场需求；加快商品研发与更新； 满足市场需求；扩展流通渠道；合理制定生 产计划和成本控制；降低生产成本；降低产 品附加成本；减少过多的中间环节；增强产 品本身的价格竞争力；提升产品利润空间； 加大市场占有率；迅速提升销售业绩；加速 资金链的快速运转；减少库存压力并有效平 衡产量与销量之间的差异点采购链与供应链v合理压缩进货成本供求关系的最大结合点是商品的销量，而保证销量的几个最主要因素中，采购能否将各系列商品中相对销量较大的品种组合起来，以达到集中采购的目的是其中
5、最重要的因素之一，而供应商也可利用“少品多量”的条 件降低批量生产成本，从而使供求双方都达 到压缩进货成本的目的采购链与供应链v提升盈利空间统一的商品组织结构和规范的门店陈列是提升采购 能量的基础。v降低运作成本高比例统一的商品结构，可以简化工作程序，提 高工作效率。v减少固定资产投入相对统一的设备需求可以最大限度的减少资源浪 费采购与供应链价格品牌宣传市场需求品牌/生产商Your TextYour Text全国总代理Your TextYour Text地区一级代理Your TextYour Text二级批发高 低小大价格交易量交易量发展阶段建立集分发;处理;仓储; 配送等多种功能于一身的物流
6、中心利用集中采购机 制优化供应渠道建立总部/门店 2级化信息平台建立标准化模块 陈列流程多功能DC标准化门店布点扁平式IT平台集合化采购中心自有品牌发展有企业特色 的自有品牌商品标准化模块式连锁门店v用小分类商品系列制作可伸缩型基本陈列模块随着连锁零售企业的不断发展，零售企业选择物业 规模大小成为连锁经营标准模块复制的一大难题， 不同大小的物业规模如果仅依靠一套可复制标准陈 列模块，必然会导致分类陈列的比例失衡，直接影 响到连锁店的经营业绩；所以连锁企业必须根据物 业规模的大小区分并制定多套连锁经营基本陈列模 块，通过运用小分类商品系列的季节性、销售占比 、陈列面的大小变化来寻找不同规模物业连
7、锁经营 陈列模块的共同及差异点，并最终制作成适用于不 同物业规模大小的可复制伸缩型基本陈列模块标准化模块式连锁门店v建立标准化陈列图维护程序标准化陈列图可以帮助连锁零售企业在快速发展中 准确复制标准化经营模块以及保持经营过程中的持 续性、统一性和稳定性；标准化陈列图是根据单品 的销售占比、特性、季节性来设定单品乃至各分类 的陈列面；如果不加以维护，任意改动分类/单品 的陈列面位，必然会脱离消费需求和市场规律，影 响连锁零售企业的整体销售，也难以形成标准化经 营模块的统一性和可复制性；所以连锁零售企业必 须建立一套严格的标准化陈列图维护程序，维护好 标准化陈列图的陈列规则、统一性和可复制性标准化
8、模块式连锁门店v绘制精细化、量化陈列指示图绘制精细化、量化陈列指示图可以帮助连锁零售企 业的采购部、营运部在单品采购谈判、单品陈列、 陈列面位的制定、库存量的设定上更加严格、专业 化和规范化标准化模块式连锁门店v完善从布局设计商品结构表陈列指示图 门店排面修改维护等规范流程开店小组提出门店设计需求完成门店布局设计按初稿门店布局设计方案讨论会图纸确认需求完成初稿布局设计 流程图确认并更新物业平面图细化门店布局设计方案门店布局设计方案审批IT系统建立新店的电子布局图方案讨论细化设计方案方案审批建立电子布局图输入：物业平面图输出：审批后的 电子布局图标准化模块式连锁门店采购部市调竞争对手主要竞争对手
9、供应渠道商品计划类别计划分类计划单品计划品牌排面计划货架排列业态定位商品系列商品结构商品定位商品组织流程标准化模块式连锁门店输入：商品 品类计划、 商品清单采购部采购部完成品类经营模块计划、商品清单采购部绘制商品棚格图采购部经理审核商品棚格图计划清单绘图确认输出：商品棚格图陈列指示 图流程标准化模块式连锁门店采购部门店采购确定新品，并交 采购部经理审批采购制定新品陈列计 划并通知门店采购下新品订货单门店结合实际情况考虑新品 陈列，如有异议，则向采购 提出变更陈列意见新品到货后，门店进 行新品陈列门店追踪新品陈列效果及销售情况，并及时反馈采购 部，以便采购部及时做出调整新品计划陈列计划通知门店订
10、货新品陈列陈列跟踪 、效果反 馈有异议无异议门店排面 流程图标准化模块式连锁门店采购部门店制定陈列图修改计划小于3个单品大于3个单品陈列面拍照，制 定修改电子图门店陈列调整采购经理审批确定调整后的货架陈列效果跟踪、排面拍照按照审批后的新商品陈列图最终调整货架陈列审批制作新商 品陈列图标准化模块式连锁门店v保持基本商品、自有品牌商品、季节性商品、地方 特色商品的合理排面配比标准化模块式连锁门店基本商品基本商品基本商品基本商品基本商品基本商品自有品牌自有品牌促销商品促销商品B to BB to B季节性商品季节性商品特殊采购特殊采购特色商品特色商品扁平式IT平台vIT信息部门是连锁业的心脏 v由信
11、息系统来组合企业的所有相关部门，并在一个 操作平台共享信息资料 v欲谋求高效的零售炼，必先建立一个高效的信息系 统 v在连锁业中，一切的运作程序都必须由系统来维护 与执行 v统一的商品规划和模块化布局的连锁门店有助于提 高系统管理的能效，从而能使有限的系统资源支持 更多的业务需求扁平式IT平台DC财务部人力资源部营运/防损部发展/工程部IT系统采购部综合性多功能DCv现代的多功能DC是连锁业态运作链的重要一环vDC的设施及管理水平将直接影响到整个连锁业态 的运作效率。然而从根本上影响DC运作效率的是 商品组织结构的设定v高比率统一的商品结构设置，可以最大限度的提升 DC运作效率，从而减少门店缺
12、货几率，提高销售综合性多功能DC物流中心DC IT信息系统门店供应商TextText采购总部门店门店门店门店门店供应商供应商供应商供应商供应商共性化与差异化并存的商品结构当地特色当地特色 商品商品10%10%B to BB to B 5%5%自有品牌自有品牌20%20%基本商品基本商品60%60%结构商品结构商品 5%5%共性化与差异化并存的商品结构1保持标准 以高比率统一的 商品结构设置提 升连锁业整体的 运作效率23在共性中体现业态及公司特色开发自有品牌 发展自有品牌商 品，建立开发机 制，提高毛利空 间保留差异 配合地区生活习 惯，保留当地特 色商品，吸引人 气，提升销售论连锁业最大的盈利点基本商品基本商品60%60%自有品牌自有品牌20%20%连锁业最大的盈利点保证共性商品的销售，确保连锁体系真正实现规模效益
