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1、大客户分析与销售大客户分析定义和选择目标大客户客户目标分析客户年度报告及财务分析客户内部价值链分析 客户购买过程及需求分析购买者压力分析与客户交易历史竞争力比较和竞争对手策略确定客户的采购程序l发现问题l明确问题l详细解决方案l寻找可能的供应商l评估l选择l协议l监督顾客的购买压力l外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、 环境保护l内部压力：公司内部的利益冲突、内部沟通、 组织架构l个人压力：心理、个性其他压力：费用、产品新旧、复杂程度、交际性格类型（社会风格）l弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富 有独立性、办事认真交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；l强交际倾向：友
2、善、外向、不拘小节、情绪冲动、少 有节制、注重交往l控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。交际性格类型（社会风格）l弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲交际的性格类型（社会风格）弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型随和型情感型主观型社会风格理性的、以数据和事实为依据； 情感不留于言表； 不关注人际关系； 自信、有自己的见解； 重事、不重人； 果断；理性的、以数据和事实为依据； 情感不留于言表； 不注重人际关系； 需要准确和最佳； 不简单推断； 需要时间准备和思考；以人际关系和人 为处
3、事基点； 流露情感于言行之中； 慎于发表意见； 不冒险、喜欢稳妥； 不果断、比较犹豫； 避免冲突；以人为处事基点； 流露情感于言行之中； 喜欢参与 有见解； 冲动、浪漫、憧憬； 灵活、敏锐、依靠感觉办事； 处于变化之中对末来充满兴趣；分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际l分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。顾客的交际性格类型说l主观型：果断型，
4、其行为可用“高效”来概括；力图支 配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度 ，对旁人的思想也常常视而不见。l与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是 结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。l同时主观型具有较高的升职愿望，产品如能迅速增加 业绩，则最可能打动他。顾客的交际性格类型说l情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往， 行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把 他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以 图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方 式。 顾客的交际性格类型说l随和型
5、：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神 ，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突 ，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对 方。l就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个 人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的 种种影响。l购买迟缓且怕担风险。顾客的交际性格类型说“控制倾向”选项 询问他人|D | C | B | A |告诉他人 你认为自己是怎样的人？1：沉默寡言 -D-C-B-A-能说会道2：犹豫不决 -D-C-B-A-当机立断4：附和随从 -D-C-B-A-质疑对抗3：从众随流 -D-C-B-A- 敢于争先5：受制于人 -D-C-B-A- 支配他人6：遇事谨慎
6、-D-C-B-A- 遇事果断7：听命行事 -D-C-B-A- 发号施令15：缄默内向-D-C-B-A-善于交际8： 友善协作-D-C-B-A-争强好胜 9： 规避风险-D-C-B-A-甘冒风险 10：深思熟虑-D-C-B-A-急于行事 11：谨慎入微-D-C-B-A-无所顾忌12：立场不稳-D-C-B-A-坚定顽固13：缺乏主见-D-C-B-A-独断专行 14：随和迁就-D-C-B-A-固执呆板“交际倾向”选项 表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情 你认为自己是怎样的人？01、感情外露4321感情含蓄02、行为冲动4321 理智谨慎03、注重判断4321 注重事实04、不拘小节432
7、1 循规蹈矩06、乐于表白4321 难于捉摸07、热情待人4321 淡然处理05、情绪波动4321 冷静理性08、容易兴奋4321平静稳重09、生气勃勃4321 面无表情10、感情为重4321任务为重11、积极主动4321交往谨慎12、易于感动4321冷峻漠然13、幽默诙谐4321不苟言笑14、行事莽撞4321有条不紊15、无忧无虑4321精神紧张计算方法l有关“控制倾向”中：A表示有强烈控制欲，D表示毫无控制欲；选A得 1分、选B得2分、选C得3分、选D 得4分；算出平 均分再转换为字母等级；在下图中找出你的位置；l有关“交际倾向”中：1表示严格的自我约束、4表示不加节制的感 情流露；直接计
8、算出平均分，并找出相应位置；分析 型主观 型随和 型情感 型强控制 倾向弱控制 倾向强交际 倾向弱交际 倾向DCBA1234你的个性类型判断行为举止 活跃外向 坚决强硬 轻松随便 直截了当/目标明确 环境布置 杂乱无章/ 摆有匾牌奖状 摆个人历程的 井然有序、摆有摆大量私人物品 荣誉证书 照片、纪念品 各种表格图示工作方式 善于交际/ 关注结果/ 顾全大局 注重真凭实具据社交甚广 重视最低标准 性情气质 和蔼友善 焦躁不安 平静随和 冷漠严峻谈论话题 人际交往/ 成就荣誉 程序方法/ 公司情况奇闻轶事 组织体系对待他人 注意力不集中 缺乏耐心 全盘接受 抱有怀疑 意见 处理问题 全神贯注 /
9、指挥命令他人 对别人言听计从 对别人品头论足 专心致志 情感性主观型随和型分析型个性类型的识别办法决策行为 仿效别人 决策果断 决策迟缓 信息齐全 进行决策 力求实用 深思熟虑 方能定夺时间安排 经常浪费时间/ 时间安排 遵守时间/ 充分利用时间延误耽搁 相当紧凑 但相当宽松 计划周详形体语言 丰富生动 频繁使用 精确而慎重 较为节制衣着服饰 新潮时尚 剪裁讲究/ 大众款式 传统保守/无可挑剔 朴实无华行为的 社会形象如何 事实结果 他人的评价 自我满意程度 检验标准 向往追求 与人坦诚交往 获得成就荣誉 得到他人认可 保持言行正确对压力说 与情感对抗 与主观意志 屈服顺从 放弃分析推理 的反
10、应 抗争情感性主观型随和型分析型个性类型的识别办法四种类型人的特征四种类型人的特征主观型的特征l喜欢当领导人物和掌握权利l重视成果和控制l不太重视人际关系l强势作风l有力，直接，快速l没有耐心l高度自信l要求很高l果断l负责l竞争好强的个性这类型的名人有l巴顿将军l麦克阿瑟将军l希特勒应付方法l直截了当l表现专业形象l完善的准备工作l提供数据和事实资料l谈论成果的目标l避免直接的对立和不同意，因为他们的竞 争性很强情感型的特征l很多杰出的业务是属于这一型的l人际导向的领导者l娱乐界名人l以透过人的关系来达成任务l外向l乐观l热心，大方l具有说服力l可让人信赖的感觉l注重人际关系l情绪化l自我评
11、价很高l喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：l肯尼迪l里根l拳王阿里l卡斯特罗应付方法l花点时间建立关系和好感l营造一种欢娱和娱乐的气氛l多谈论他们的目标，少谈细节部分l谈论知名的客户，提供证据来支持你的话l交换双方的期望和想法l维持一个温暖和社交性的感觉l和他谈成功之道l让他成名，成功l常常和他保持联络l带他参加各种活动分析型的特征l注重细节l能够以知识和事实来掌握情势l高超的分析能力l高标准l完美主义者l敏锐的观察力l容易忽视说服技巧和人际关系l讲求事实和资料的取得l客气礼貌l精确，正确l喜欢批评属于这一类型的名人有l吉米卡特l会计师l电脑程式师l工程师应付方法l列出详细的资料和分析l列出你的提案的优点和缺点l在客户没有提出反对意见之前就自己先提 出，并且提出合理的解释l举出各种证据和保证随和型的特点l合作，支持l高度忠诚l可靠，友善l很好的听众l合群l喜欢在固定的结构模式下工作l起步比较慢l不喜欢改变和订立目标l因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分 担随和型的特点l可能对别人要求不够严格l比较松懈l不爱在群众面前表现l比较不积极l有耐心l自我控制力很强属于这一类型的名人有l艾森豪威尔应付方法l对他表达个人的关心l找出对方与你的共同点l以轻松的方式谈生意l带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助l了解他起步慢而且会拖延的
