商务谈判技巧浅析

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1、商务谈判技巧浅析商 务 谈 判 技 巧 浅 析商务谈判技巧浅析谈判八问谈判八问作为一个谈判者最不该做的事是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？商务谈判技巧浅析采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；你认为双

2、方合作是互惠互利的，您的让步要以对方的让步为基础你认为双方合作是互惠互利的，您的让步要以对方的让步为基础 ，决不能一味妥协退让；，决不能一味妥协退让；采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行 为；为；了解什么是影响对方达成交易的决策标准，以此说明双方合作的了解什么是影响对方达成交易的决策标准，以此说明双方合作的 价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄

3、逼 人，但与之合作对你公司极为重要，你的上市特意吩咐你尽一切可能达成人，但与之合作对你公司极为重要，你的上市特意吩咐你尽一切可能达成 交易。于是，你会交易。于是，你会你该怎么办你该怎么办商务谈判技巧浅析提提 纲纲1 商务谈判的常识谈判的常识2商务谈判的流程3 2.1 准备4 2.2 开局5 2.3 议价6 2.4 结尾7 2.5 签约3 商务谈判实战策略与技巧商务谈判技巧浅析什么是谈判什么是谈判谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终 是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成 一致意见的过程。谈判的目标：在合作的前提下达到利益的最大 化，亦即在使对方通过谈判有所收获的同时，使 自己获得更多的

4、收获。谈判关键注意点：把握彼此的利益关系，明确 彼此的利益界限。商务谈判技巧浅析什么是成功的谈判什么是成功的谈判谈判成功与否的三个评判指标：谈判目标的实现和相互满足程度；谈判的效率（谈判收益与谈判成本之比）；谈判后的人际关系。谈判成本达成协议所作让步之和谈判耗费资源之和机 会成本商务谈判技巧浅析商务谈判的实质商务谈判的实质有退路吗？有时间熬吗？有东西赏吗？有法律借力使力吗？敢耍赖拒不让步吗？有专业知识吗？能暂时唬住他吗？能惩罚他吗？实力游戏？心理游戏实力游戏？心理游戏博弈博弈商务谈判技巧浅析谈判障碍和谈判失败原因谈判障碍和谈判失败原因谈判的障碍权限语言时间谈判失败的主要原因毫无准备无知或缺乏经

5、验历史记忆的束缚商务谈判技巧浅析商务谈判之商务谈判之“ “十十 要要” ”要坚定你的谈判决心 要给自己和对方台阶下要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的也越多要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要不断提问和确认要把所有细节谈妥要关注利益而非立场要有耐性、韧劲和毅力商务谈判技巧浅析商务谈判之商务谈判之“ “十十 不要不要” ”不要接收对方第一次出价不要让谈判只剩一个话题不要过早出价不要让步太快、太大不要放弃选择权未得回应不修改己方主张不要与对手争辩不休不要让领导过早介入谈判不卷走谈判桌上最后一分钱不要让对方起草合同商务谈判技巧浅析四种商务谈判风格四种商务谈判风格优点：富于谋略，对谈判的发展优点：

6、富于谋略，对谈判的发展 具有洞察力具有洞察力; ;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置 圈套，有时欺软怕硬，不择手段圈套，有时欺软怕硬，不择手段 ，伟为达到目的无所不用其极。，伟为达到目的无所不用其极。狐狐枭枭羊羊驴驴优点：善于理解对方，易于接收优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此

7、求取想要得到真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本。缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚优点：坚持原则，不怕威胁，坚 忍不拔；忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对缺点：不动脑筋，轻率反应，对 可能性不敏感，明知不对还顽固可能性不敏感，明知不对还顽固 坚持所谓坚持所谓“原则原则”。你不是一个人在战斗你不是一个人在战斗商务谈判技巧浅析四把商务谈判利器四把商务谈判利器提问提问求证求证倾听倾听陈述陈述开放合作的心态开放合作的心态以

8、开放式问开放式问 题开始，以题开始，以 闭环式问题闭环式问题 结束。结束。不断向对方 求证确认， 以得到确凿 答案。专注、积极 的倾听，引 导对方多陈 述。清晰明确地 表明己方立 场和要求， 切忌模糊。商务谈判技巧浅析谈判高手特征及心理素质谈判高手特征及心理素质高手特征高手特征职业道德职业道德世界观、人生观世界观、人生观 、价值观中庸、价值观中庸利他品性利他品性自尊不狂妄、自自尊不狂妄、自 爱不自大爱不自大耐心耐心自信自信机敏机敏经验、兴趣广泛经验、兴趣广泛语言、逻辑严晰语言、逻辑严晰细致，主次兼顾细致，主次兼顾热爱谈判热爱谈判心理素质心理素质不贪婪不贪婪热情开朗热情开朗情绪稳定情绪稳定坚毅果

9、敢坚毅果敢感受性强感受性强耐受性强耐受性强有自制力有自制力商务谈判技巧浅析2提提 纲纲1 商务谈判的常识谈判的常识商务谈判的流程2.1 准备2.2 开局2.3 议价2.4 结尾2.5 签约3 商务谈判实战策略与技巧商务谈判技巧浅析商务谈判的五个阶段商务谈判的五个阶段确定谈判目 标及策略第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段 协议谈判开场及 辩论进行实际的讨 价还价与让步总结情况，进 行最后的让步形成协议， 签署并归档备备谈谈定定判判商务谈判技巧浅析2.11 商务谈判的常识谈判的常识2商务谈判的流程3 准备4 2.2 开局5 2.3 议价6 2.4 结尾7 2.5 签约3 商务

10、谈判实战策略与技巧提提 纲纲商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段 协议如何准备如何准备目标订立理想目标(Like；顶线)预期目标(Intend)必须目标(Must；底线)信息收集（彼方和我方）基本策略拟定退避 / 顺应 / 竞争 / 任务分配（领航者/整理者/观察者/专家顾问）拥有的权力（相对谈判力）商务谈判技巧浅析谈判的可行性谈判的可行性立场能否改变？立场能否改变？捭捭 阖阖否定句否定句条件句条件句肯定句肯定句狭义解释？广义解释？狭义解释？广义解释？商务谈判技巧浅析议题的包装议题的包装是非？是非？厉害？厉害？得失？得失？商务谈判技巧浅析2.21 商务谈判的

11、常识谈判的常识2商务谈判的流程3 2.1 准备4 开局5 2.3 议价6 2.4 结尾7 2.5 签约3 商务谈判实战策略与技巧提提 纲纲商务谈判技巧浅析如何开局如何开局第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段 协议让对方多发言，全面探测对方情况；试探对方在每一项交易条件上所持的态度；不做响应让步，试探对方坚定程度；随时纠正对方概念性错误；少答多问；不把话说死；豁达一些。商务谈判技巧浅析座位的安排座位的安排甲方座位甲方座位乙方座位乙方座位商务谈判技巧浅析小的议题先谈小的议题先谈谈判中应当将总的议题分拆成若干相关的分议题，按照由小及大谈判中应当将总的议题分拆成若干相关的分议题，按

12、照由小及大 、由易到难以及灵活穿插的原则展开。、由易到难以及灵活穿插的原则展开。商务谈判技巧浅析优先掌控谈判节奏优先掌控谈判节奏与对方决策者或有足够权限的人谈判；表现出低调而自信，控制情绪，并保证旺盛的战斗力；先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好谈判 氛围，让双方对谈判都有信心； 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制局面； 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间； 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强； 组成一个有力的谈判团队，避免单枪匹马出战。商务谈判技巧浅析谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫先先开价或先提案开价或先提案然后由对方的反应或让步方式然后由对方的反应或让步方式推测其底线

13、推测其底线并据此调整我方并据此调整我方 期待期待修正我方修正我方 要求要求商务谈判技巧浅析2.31 商务谈判的常识谈判的常识2商务谈判的流程3 2.1 准备4 2.2 开局5 议价6 2.4 结尾7 2.5 签约3 商务谈判实战策略与技巧提提 纲纲商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段 协议报价方式横向铺开：全面陈述本方利益，不作深入讨论，去全而不求深 ；纵向铺开：对问题逐个协商、深入讨论，谈完一个再谈一个。报价内容标的物数量、金额，利益要求；优惠条件。如何议价如何议价商务谈判技巧浅析沟通的基本形态沟通的基本形态505060606565757580809090

14、7070扩大重叠区扩大重叠区资讯资讯价值观价值观说服说服商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段 协议讨价的目的：让双方的共同利益更加突出。让步七大原则互利、适度、有序、动心、必争、忍耐、撤销 让步操作要点凡事好商量，但让步不是示弱，不以让步讨好对方；记录双方让步，让自己、也让对方心中有数；把让步变成增值，至少是无损让步；不轻易让步。如何让步如何让步商务谈判技巧浅析7400740080008000幅度：递减幅度：递减9 6 3 29 6 3 22 3 6 92 3 6 9次数：少次数：少2020万万 X 1X 1次次2 2万万 X 10X 10次次速度：慢速度：

15、慢让步的方法让步的方法商务谈判技巧浅析锁住自己的立场锁住自己的立场民意民意白纸黑字白纸黑字第三者第三者没有能力没有能力伤害自己伤害自己专业知识专业知识抽象议题抽象议题7400740080008000商务谈判技巧浅析守住底线很重要守住底线很重要700070008000800074007400停买方买方卖方卖方选择选择接收接收不接收不接收暂不选择暂不选择协议协议破裂破裂继续谈判继续谈判商务谈判技巧浅析先破后立先破后立10001000150015001800180013001300如果我能向老板争取到如果我能向老板争取到13001300元，你可以元，你可以 接收吗？接收吗？我们有一种更能更好的产品，大约是我们有一种更能更好的产品，大约是18001800 元左右，您要不要比较一下？元左右，您要不要比较一下？商务谈判技巧浅析谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫投降投降转移转移迷惑迷惑决裂决裂观望观望商务谈判技巧浅析2.41 商务谈判的常识谈判的常识2商务谈