网络营销的商务模式

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1、第二章 网络营销的商务模式2.1 网络营销的层次 2.2 网络营销的基本流转程序 2.1 网络营销的层次2.1.1 层次1 - - 企业上网宣传2.1.2 层次2 - - 网上市场调研2.1.3 层次3 - - 网络分销联系2.1.4 层次4 - - 网上直接销售2.1.5 层次5 - - 网络营销集成2.1.1 层次1 - - 企业上网宣传1. 建立网站是企业上网宣传的前提，互联网 让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者 的媒体，把因特网作为一种新的信息媒体应用 。这是网络营销最基本的应用方式，是网络营 销的起步和基础，也是目前大部分国内企业网 址的基本目标。企业网站由企业制定，没有传统媒

2、体时间， 版面的限制，也可以伴随企业的发展不断地实 时更新2.Internet 作为传播媒介，其本身也存在再宣 传的问题，这是由于上网要预知地址的运作机 制所决定的。宣传网址的方法大致分为两类： 1)传统媒介 - - 传统广告，企业CIS，各类可接触式的宣传媒体 （宣传册、产品包装、信封等等） 2)Internet本身的方法 - - .与各种搜索引擎链接，导航台 .创建中英文域名 .购买网络广告，图标广告，分类广告等 .多址宣传等3.网络品牌的运作和宣传方法，人们比较 容易认同，但是企业家和管理者更为关心 的是：效果如何？ 从营销的角度看：没有落后的顾客，只有 不开窍的管理者(或营销策划者)4

3、.网络营销站点规划与建设1）规划内容：网站目标确定网站访问者的范围（人群）确定站点的结构和规划网站信息的内容企业网站的组建2）网络营销站点的建设 站点域名的申请决定申请何种域名 确定企业网站域名 选择网络服 务商 申请登记注册站点建设的准备工作选择服务器建设方式 Web服务器的准备 站点资料 的准备站点的设计和开发(1)网站模式设计 (2)网站内容设计 (3)网站管理系统的开发back2.1.2 层次2 - - 网上市场调研1.调研市场信息，从中发现顾客需求动向，为企 业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的 重要内容。网络调研(Internet survey)基于互联网 而系统地进行营销信息

4、地收集、整理、分析和 研究的行为。一般企业开展网上市场调研有两种方式：1）借助ISP(internet service provider)或专业网络市 场研究公司进行调研2）企业在自己的网站进行市场调研2.网络市场调研策略1）识别企业站点的访问者并激励其访问企业站点利用电子邮件或来客登记薄来获得市场信息给予访问者奖品或免费商品吸引访问者注册从而获得其个人信息由软件自动检测访问者是否完成调查问卷2）科学地设计调查问卷目的性原则可接受性原则简明性原则匹配性原则3）监控在线服务4）测试产品不同的性能、款式、价格、名称和广告页 。5）有针对性地跟踪目标客户6）以产品特色、网页内容的差别赢得访问顾客7）

5、传统市场调研和电子邮件相结合8）通过产品的网上竞买掌握市场信息3.网络市场调研的方法与步骤明确问题 与 调研目标确定 调研 对象制定 调研 计划收集 信息分析 信息提交 报告4.网上直接调研通过互联网收集原始资料访谈法观察法实验法问卷调查5.网上间接调研又称二手资料的收集利用网络收集与企业营销相关的市场、竞争者、消费者 以及宏观环境等信息。二手资料的来源渠道主要有：网站、新闻组、BBS等。2.1.3 层次3 - - 网络分销联系企业通过互联网络构筑虚拟专用网络，将分 销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销 过程的商品流程和最终销售状况。这将为企业 降低库存，采用实时生产方式创造了条件。而对于

6、商业分销渠道而言，网络分销也开辟 了及时获取畅销商品信息和处理滞销商品的巨 大空间。back2.1.4 层次四 - - 网上直接销售互联网是企业和客户相互面对的乐园，网上 直接销售不仅是面对个体上网者的消费方式，也包含企业之间的网上直接交易。是一种高效 率，低成本的市场交易方式。目前中国国内市场环境对其有较大制约：.企业信用水平和个人信用能力较低.市场机制不健全，体系不完善.网络建设有待提高，企业应用互联网的能力有 待提高.消费观念尚存在差距2.1.5 层次5 - - 网络营销集成企业依靠网络与原料商、制造商、 消费者建立密切联系，并通过网络收 集、传递信息，从而根据消费需求， 充分利用网络伙

7、伴的生产能力，实现 产品设计、制造及销售服务的全过程 。应用这一模式的代表有 Dell 、Cisco 等 公司。戴尔公司网站的中文主页（ ）back2.2 网络营销的基本流转程序2.2.1 网络商品直销的流转程序2.2.2 网络商品中介交易的流转程序2.2.1 网络商品直销的流转程序网络商品直销是指需求方和供给方直接利用网 络形式开展的买卖活动。优点：这种交易方式不仅有利于减少交易环节 ，大幅度降低交易成本，降低商品的最终价格 ，而且可以减少售后服务的技术支持费用并且 为消费者提供更为方便快捷的服务。缺点：1）不能接触实物，有可能错误判断2）网络安全问题注意：直销 非法传销在美国，有很多发展

8、成熟的直销企业。比如 为国内人们所熟悉的DELL电脑、Amway安 利、Avon雅芳等品牌。他们采取的都是直销 模式，也就是公司雇佣销售代表直接为顾客 上门服务的销售方式。这种销售方式在英文 中称作“direct-sales”。翻译过来为“传销、直 销”之意。在国内这些外来的直销企业目前采 取的主要是“店铺雇佣推销员”的形式。金字塔式的变相传销也称做非法传销（“老 鼠会”），其之所以不合法，关键在于它不能 够创造社会财富，它不是通过销售产品或服务 来赚钱。即使销售产品，其产品价格也远远高 于市场价格且偷逃税款，入门费都比较高，少 则上千元，足以使不发达地区的部分人群倾家 荡产，因此，对于社会危

9、害性极高。2004年被揭穿的欧丽曼化妆品非法传销就是一个典型 的案例。湖北高校少数初涉社会的大学生被骗到重庆 ，成为一些不法商贩所操纵的“棋子”。其中参与人 员主要是在校外实习或求职的大学生。他们被所谓高 额的经济回报和“创业”所诱惑，受骗上当，有的甚 至被限制人身自由，不能脱身。非法传销与直销几大区别：区别一：有无入门费直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不 会被强制认购货品。而在非法传销中，参加者通过缴 纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品以变相 缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉 人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主 ，实际上是一种变相融资行为。区别二：有

10、无依托优质产品这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别， 规范直销企业的直销以销售产品作为公司收益的来源 。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价 高的产品变相拉人牟利，一套只值几十块钱的化妆品 可以标价为几百甚至上千元，甚至根本无产品销售。 区别之三：是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺，推销人员都 直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的 规范与管理。而非法传销的经营者通过发展人员、 组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。区别之四：是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续 经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。而 非法传销通常强制约定不

11、可退货或退货条件非常苛 刻，消费者已购的产品难以退货。 区别五：产品是否流通非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，销售方式是 采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产 品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样 本或者宣传品。 最后的局面是所有销售人员人手一份 ，产品根本没有在市场中流通或者销售。并且这些非 法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的 入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品 不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用 支付先参加者的报酬维持运作。直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好， 另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品

12、优良与否是决定产品销量的 根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营 销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有 广告。区别六：销售人员结构有无超越性以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式， 这样的 销售结构导致谁先进来谁在上， 同时先参加者从发展 下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由 其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先 于后来者。这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业 中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”, “ 按劳分配”。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创 收的机会，而非一夜暴富。每位推销人员只能按其个

13、 人销售额计算报酬，由公司从营运经费中拨出，在公 司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下 线关系.家长主任一级会员主任会员会员会员会员会员会员会员会员一级会员一级会员一级会员2.2.2 网络商品中介交易的流转程序网络商品中介是通过网络商品交易中心 ，即虚拟网络市场进行的商品交易。网络商品交易中心以Internet为基础，利 用先进的通信技术和计算机软件技术， 将商品供应商、采购商和银行紧密的联 系起来，为客户提供市场信息、商品交 易、仓储配送、货款结算等全方位的服 务中介交易过程的四个步骤买卖双方将各自的供求信息通过网络告诉网 络商品交易中心，中心通过信息发布服务向 参与者提供大量交易

14、数据和市场信息。买卖双方根据中心提供的信息，选择交易伙 伴，交易中心从中撮合，促成合同签订。买方在网络中心制定银行办理转帐付款手续 。网络交易中心在各地的配送部门将卖方货物 送交买方环球资源 TESTRITE 特力集团网页特力集团的电子贸易平台 B&SLINK做为特力集团专门设立的电子商务子 公司，为其 buyers and sellers 提 供专业而且全方位的B to B电子贸易 解决方案和从采购直至航运的全套供 应链服务。特力集团的电子贸易平台 B&SLINKS/I INFORMATION :進入“S/I INFO” 將下列相關資料鍵入. 若此訂單無特殊規定則無需註 明. * CO-IN

15、SPECT - 通知船務部門, 出貨文件要求附第三公證機構的驗貨報告. * LOADINGSTATUS - 特殊併貨需求或出貨要求. 此欄位提供F5 展開的 SPACE, 允許業務作說明, 解釋(最多五行), 此螢幕 只能看到第一行的部份資料. * CONTAINER SIZE - 特殊裝櫃要求. * CERTIFICATE OF ORIGIN - 出貨文件要求附產地證明. 進入“S/I INFO” 將下列相關資料鍵入. 若此訂單無特殊規定則無需註明 * DUN BARCODE NO.:通知船務部門, 出貨文件要求註明外箱條碼.* CERAMICWARE INSPECTION CERTIFICATE - 鉛鎘證明 * FUMIGATION/DISINFECTION CERTIFICATE -燻蒸消毒證明 * PHYTOSANITARY CERTIFICATE -動植物檢疫證明* QUOTA - 配額 本章到此结束Thank you very much