《第六章组织市场和购买行为分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第六章组织市场和购买行为分析（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 组组织市织市场场和购和购买行为买行为分析分析第第六六章章1内内 容容 提提 要要n组织市场的类型和特点n生产者市场和购买行为分 析n中间商市场和购买行为分 析n非营利组织市场、政府市 场购买行为分析2第一节第一节 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务以及 政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所构成的市场。组织市场生产者 市场中间商 市场非赢利 组织市场政府 市场3二、组织市场的特点q购买者少、购买数量大、地理位置相对集中q供求双方关系密切q购买者的需求弹性小、波动大，是派生需求q专业人员采购，销售访问多q影响购买
2、的人多q直接采购、互惠采购4n生产者市场的含义n生产者购买行为的主要类型n系统采购与系统销售n生产者购买市场的参与者n影响生产者购买决策的主要因素n生产者的交易导向与购买决策过程第二节第二节 生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析5一、生产者市场的含义指购买产品或服务用于制造其它产 品或服务，然后销售或租赁给人以获取 利润的单位和个人。6二、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购7类型特点营销重点直接重购修正重购新购按照以往惯例再 行采购就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整首次购买某种产 品或劳务尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新 的标准，保护
3、自己的份额全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略8三、系统采购与系统销售n系统采购生产商通过一次性购买而获得所需全部产品的采 购方式称为系统采购；n系统销售供应商所采用的与系统购买相对应的销售方式称 为系统销售。9四、生产者购买市场的参与者使用者影响者决策者批准者采购者控制者10五、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平 经济前景 资金成态势本 技术发展 政治与法律 制度 竞争组织目标 政策 程序 组织结构 制度人际职权 地位 态度 说服力个人年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化购买者11六、生产者的交易导向与购买决策过程n生产者的交易导向：购买导向；采购导向；供应管理导向n
4、生产者的购买决策过程认识需要确定需要明确需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应 建议书12第三节第三节 中间商市场中间商市场和购买行为分析和购买行为分析n中间商市场的含义n中间商的购买类型n中间商采购决策内容n中间商购买过程的参 与者n中间商购买决策过程n影响中间商购买购买 行为的主要因素13（一）中间商市场的含义又称为转卖者市场，指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位和个人 。 141.新产品采购类型2.最佳卖主选择类型3.谋求更好的交易条件类型4.直接重购（二）中间商的购买类型15（三）中间商采购决策内容 1、选择购买的时间和数量 2、选择供应商 3、经营范围和产品搭配策略
5、（1）独家搭配指中间商只经营一家厂商所生产 的各种规格、各种型号的产品。 （2）专深搭配指中间商经销多家制造商生产的 一个种类、同一质量但不同品牌的商品。 （3）广泛搭配指中间商经销某一行业的多系列 、多品种的产品。 （4）混合搭配指中间商不加选择、不受限制地 经销不同制造商生产的许多互不相干的产品。 4、选择购买条件 16（四）中间商采购决策参与者1、商品经理 2、采购委员会 3、分店经理 17第四节第四节 非营利组织市场和非营利组织市场和政府市场购买行为分析政府市场购买行为分析n非营利组织市场的类型n非营利组织的购买特点和方式n政府市场购买行为分析18一、非营利组织市场的类型公益性组织互益
6、性组织服务性组织19二、非营利组织的购买特点和方式n非营利组织的购买特点1.限定总额2.价格低廉3.保证质量4.受到控制5.程序复杂n非营利组织的购买方 式1.公开招标选购2.议价合约选购3.日常性采购20公开招标选购通过广告或信函，说明拟购商品及品种、 规格、数量等，邀请供应商投标。有意争取业务的企业，在规定期限内填写 标书（格式通常由招标人规定），密封送 交。有关部门在规定日期开标，选择报价低且 符合要求的供应商成交。21三、政府市场购买行为分析n影响政府购买行为的主要因素n政府购买方式n政府组织购买行为的特点22(一)影响政府购买行为的主要因素国家权力机关传播媒体公民社会团体政治协商会议行政管理和 预算办公室影响政府 购买行为 的主要因素23(二)政府购买方式议价合约选购日常性采购公开招标选购24（三）政府组织购买行为的特点经费既定大宗业务手续繁杂强调价格25
