国际贸易的方式

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1、第十章 国际贸易方式【教学目的】 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以 外的贸易做法和有关知识。【教学重难点】 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易 【教学内容】 第一节 传统的对外贸易方式 第二节 新兴贸易方式国 际 贸 易 方 式对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标 传统的贸易方式新兴贸易方式第一节 传统的对外贸易方式 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道； 采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。一、经 销 包销与代理经销一般经销独家经销v授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项

2、（或某 几项）商品的销售权。v经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。v经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。一般经销（Exclusive Sales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。 独家经销v买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险（三自）。v出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 独家

3、经销商与出口企业之间的关系独 家 经 销 协 议 的 内 容独家经销权及其对等条件 包销商品的范围 包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法 包销商的其他义务 独家经销的期限 v双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性 ，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进 行广告宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商

4、品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊二、代 理（Agency） 代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国民法通则规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”代理的种类 销售代理 购货代理 货运代理 保险代理代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍/招揽订单，

5、不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点总 代 理一般代理独家代理代理的类型总代理（General Agency）v委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。一般代理（Agency） 又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 代理人不享有独

6、家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。独家代理（Exclusive Agency） 代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人支付佣金。代 理 协 议 的 内 容代理的商品和区域 代理人的权利与义务 委托人的权利与义务 佣 金 的 支 付 包销与独家代理的区别 区 别 包 销 独 家 代 理 业务 性质买断或卖断代理协议 名称包销协议独家代理协议收 入包销人获取买卖 商品的

7、差价代理人收取佣金资 金自备资 金购进 商品一般不用责 任 委托人不得将商品销售给当地 其他客户；包销商一般也不得 销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也 不得委派其他代理商，如委托人将委托代理 的商品售予当地其他客户时 ，应付给代理 商佣金。一、寄 售（Consignment） v委托代销人代售货物的贸易方式。 v寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄 售 的 特 点代销商不承担风险 售出前物权

8、属寄售人 出货在先，成交在后委托代销关系v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 v现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对 开辟市场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。 寄售的优点v寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风 险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 v资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用 均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。 寄售的缺陷寄 售 协

9、议选择适当的作价方法 合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付条件 包销、寄售和代理的区别 贸易方式 基本当事人 操 作 特 点 包 销 供货人与包销人 包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄 售 寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负 ，以佣金作为报酬代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果 由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖 （1）展卖的含义和内容 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会 形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、 订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的 形式在各国商贸会领域已十分普遍

10、，而且也逐渐 形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博 览会。 展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地 ，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的 贸易方式。 国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一 种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定 期举行商品交易的场所。 （2）展卖贸易的特点 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模 大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易 合作伙伴、开拓国际市场。三、拍 卖（Auction） v是一种现场实物交易。v由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。 拍卖的特点v多家购买者竞

11、相购买v拍卖的货物都是现货v口头报出欲购商品的价格（绝大多数）v拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的 商品如艺术品、纪念品等v拍卖业务由专业机构拍卖行或拍卖公司办理v拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险一、招标与投标招标与投标招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。 投标（Submission of Tender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，

12、争取与其成交的行为。二、招标与投标的特点 q不经过磋商q没有讨价还价的余地 q在规定时间地点公开竞争 三、招标的种类国际竞争性招标 （International Competitive Bidding） 谈判招标（Negotiated Bidding）两段招标（Two-stage Bidding）招标投标与拍卖的区别v招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。v拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。

13、一、对外加工贸易第二节 新兴贸易方式v一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。来料加工业务 进料加工业务v 来料加工，是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。v来料加工不属于货物买卖。委托人加工方提供原料成品成品加工费v 进料加工，是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。原料的出口商原料的进口商 （成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系进料/件加工装配与

14、来料/件加工装配的相同点 v均属加工贸易范畴，都是“两头在外”，因故内销，按进口商品纳税。v原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。进料加工与来料加工的区别 区别 进料加工、进件装配 来料加工、来件装配 关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买 材料/配件，成品出口是正常出口 的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来 进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇， 管理部门的管理较为宽 松支付 方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成 品款原材料配件提供方一般不收费，收回 成品时支付加工费产品 质量要 求加工方

15、根据市场销售的实际情况来制定产品的 质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工 方自身产品质量须达到委托方和加工方事先 约定的标准贸易 性质货物贸易以商品为载体的劳务输 出。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。二、对销贸易（Counter-Trade）易 货互 购 补偿（回购）抵 销对销贸易的基本特征和形式 转 手 贸 易vv易货的含义：易货的含义：交易双方按照各自的需要，根据交易双方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不使

16、用货币支付。vv易货贸易的特点：易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换vv一般要求易货两国的经济互补性强一般要求易货两国的经济互补性强vv 互购的含义：互购的含义：交易双方互相购买对方的产品。交易双方互相购买对方的产品。vv互购的特点：互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额v补偿贸易的含义：交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品/劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。vv补偿贸补偿贸补偿贸补偿贸 易的基本特征：易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务v利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品或劳务分期清偿国外进口设备/技术的价款。v过程较长，产品销售的风险转移给了外国