《成功,从改变一个想法开始--北京郑云江》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功,从改变一个想法开始--北京郑云江（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、郑云江业务经理v入司时间：2007年3月同业加盟v目前职级：业务经理二级v08年业绩：51409 元 13 件08年月均： 4284 元 1.1 件v2008年元月： 1 件/标保 2144元 v2009年元月1-9日8件(寿险5件) /标保63758元 同比成长:件数7倍/标保28倍 成功成功, ,从改变一个想法开始从改变一个想法开始北京密云 郑云江 2009.01.14业绩成长状况2008年1-11月（绩效面谈前 ）2008年12月（初次绩效面谈后）2009年1月09日（二次绩效面谈后）月均标保2550元23366元63758元月均件数1件2件8件销售产品不固定福寿、一诺福寿、一诺日均访量
2、5天1访3访5访以上同比成长-件数1倍标保8倍件数7倍，标保28倍从业信心困惑重拾信心坚定信心目 录v绩效面谈：规划v严守计划：行动v成长感悟：收获突破源于绩效面谈和量身订做的绩效改进计划！绩效面谈前后的心理变化(1/2)v绩效面谈前:- 业绩不好心情不好,反正不是业务骨干,没人会在乎我- 感觉得不到有效的关注和支持,心灰意冷,得过且过- 很困惑，但热爱太平，跟着博士学习，舍不得离开v第一次绩效面谈(12月初)后:- 被人重视和关心,很温暖！- 很想上市场，检验一下自己的能力绩效面谈前后的心理变化(2/2)v第二次绩效面谈(12月底)后:- 12月的表现,让我相信绩效面谈的威力和自己的潜力-
3、认真做好书面绩效改进计划,制定目标,找到方法- 很兴奋！很想全力以赴，下定决心09年打个翻身仗绩效面谈问题分析：自我认知 心态起伏波动，对个人目标发展不明确 拜访量严重不足 5天1访 ,08年1-11月仅有8个客户，11件，2.8万 角色认知模糊 找不到业务突破口量身定做绩效改进计划：改善方向 明确目标（4件/月) 整理客户档案，充分利用客户资源 增加拜访量（4访/天)，高频次与客户面谈 确定主打险种(福寿、一诺) 端正角色认知,建立与客户平等的关系深信客户存在真正的保险需求深信 严格执行绩效改进计划一定能带来突破和成长q12月份的感悟2009年1月份目标: 4件 / 标保 4万q目标规划目
4、录v绩效面谈：规划v严守计划：行动v成长感悟：收获元月前的主要行动元月份的主要行动元月前的主要行动 (1/3)1、准备自己的销售逻辑，务求精简实用、流 畅- 树立心中的学习榜样：文总等- 充分消化近期产品销售逻辑等培训内容元月前的主要行动（2/3)2、储备准客户量，务求质与量并重- 整理客户档案，按收入、需求分类，- 每天回访3位以上老客户,寻求加保或转介绍- 重点培养3个影响力中心- 提前1周安排新年每天拜访计划，以保证每天 见到4位以上高质客户元月前的主要行动 (3/3)3、精心准备拜访资料,务求提高拜访效率和效果- 根据客户具体情况,提前准备三份建议书A 全面保障; B 针对客户喜好;
5、C 近期最有理由购买(福寿一诺) - 准备公众说服力的宣传资料A 报纸最新资讯；B媒体看太平、C图文并茂的电脑展示，如名人话保险等- 台历、新年福字礼包等元月前的主要行动元月份的主要行动1、严守拜访计划，与客户保持高频次面谈案例1：杨哥夫妇(“我认可保险，但现在没钱，以后再说”)以前的我 现在的我想法:放弃行为:等待结果:无想法:只要有一线希望都100%的争取 行为:- 高频次面谈,最多的1天见了3次- 强调需求和时机 结果:客户观念发生改变,购买欲增强成交2件保单,标保2.3万2、锁定客户最大需求点，与客户平等沟通案例2:客户家人坚决反对,态度强硬 以前的我 现在的我想法:怀疑自己不被接受,
6、动摇保险从业的信心看人脸色,心里难受,心情差行为:消极结果:无想法:端正心态,态度温和,不卑不亢 行为:- 高频次面谈,不放弃- “您不投保，可能是还没弄明白，我再给您讲一遍。”- 给保单赋予意义,强化购买动机 结果:成交1件保单,标保1.6万3、期待客户，敢于分享目标和梦想案例3:小王（讲解后，对方电话不接短信不回） 以前的我 现在的我想法:怀疑自己，怀疑对方,垂头丧气行为:无结果:无想法:相信自己，期待对方 行为:- 敢于引导对方作决定- “今天是4日，我相信你是我的贵人,我希 望能为你提供满意的家庭理财服务。其实，这张单子成与不成都没关系，你给我一回信，我等待你的好消息!” 结果:成交1件保单,标保4162元1月20日前目标： 12件，标保10万2009年全年目标：50万，高峰会找到信心和方法，更新目标目 录v绩效面谈：规划v严守计划：行动v成长感悟：收获 有什么样的目标就会有什么样的方法 好业绩不是更累，相反，是更快乐更充实 全身心投入一次突破和改变，会扭转长期低迷和消沉，带来全新的生机和希望成长感悟：收获谢 谢！课件采访与整理：总公司个人业务部 黎伟贤
