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1、成功广告媒体销售技巧吴明峰管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！胡雪岩:如果你拥有一县的眼光,那麽你可以做一县的生意; 如果你拥有一省的眼光, 那麽你可以做一省的生意; 如果你拥有天下的眼光, 那麽你可以做天下的生意!管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳媒体销售人员应具备 在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员 ，按序订下要求 连续数年均是头五位 了解客户要求 了解自己媒体及竞争对手 快速回应 提供解决方案 专业操守（如保密）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳媒体销售人员应具备 在国内虽未有此类选举，但出色的广告销 售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人 未必一定是广告
2、额最高（这视乎那一种媒体 ），小型媒体的广告推销难度更高。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告媒体销售概念 无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这 跟我的产品有什麽关系？” 销售策略的精髓： “你不知道” “你错了” “你需要帮助” 若能提供案例，成功与否，与客户分享， 对客户的投资决定甚有帮助管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告媒体销售概念 广告是一项投资，因此客户要见到回报。 三个角度看投资 /价值 /效率 /风险管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告价值处理模式客户客户/广告公司回馈(广告费)价值媒体不同媒体组合创造认知传递满足管理资源吧（），提供海量管理资料
3、免费下载！广告价值处理模式 大家对价值的期望应该一样 媒体如何可以增值成为独特的买点 若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律一：贩卖价值价值 =品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律一：贩卖价值 跟你的竞争对手比较，看价值有何区别 与广告主的竞争对手比较 不要只盯着价钱管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律二：打效率波 从钱出发比较自己媒体及竞争对手 分析客户的竞争对手做法 在同一个广告预算下，为何应选用你销售的 媒体 以最少钱做同样的事 以最少钱最快作出那件效果 提案是否
4、够精简 价格是否符合客户期待管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律三：减风险 由于广告投资多以媒体或受众以前的表现 作为参考，然后作预测，所以有一定风险。 三种方法减低风险 /降低 /转移 /分散管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律三：减风险 若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告 可降低风险 若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒 体可转移风险 若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲 ，同时用你的媒体就可分散风险管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售的五步骤1、寻找：使用你所有时间的10% 2、界定：使用你所有时间的15% 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15% 4、
5、简报：使用你所有时间的40% 接近讨论 沟通结束 5、服务：使用你所有时间的20%管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售的五步骤 寻找机会，切入等应只是销售的一小步 界定问题，你对客户的竞争环境了解多少 好好思考 简报是一个整合，总结 服务是持久管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！专业有效的销售模式做计划寻找客户约见面准备工作见面提案交易发展控制管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！主要销售过程拟定目标确定策略确认客户计划战术预约拜访登门销售准备说服过程提出方案否检讨修改战术售后服务 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你们卖什么？产品特性（报刊杂志版面）间接投资工具科
6、学客观与专业组合变化繁多创意与专业延续购买售后服务无存货受时间严格限制管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你们卖什么？报业媒体 读者消费者 广告主（客户）销售媒体创造的价值及糖衣的包装广告主（客户）要的读者管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！现在市场上存在两类广告公 司价格及关系导向 以获取利益为主要目的 ，服务为副 价格优惠，赚取差价 操作灵活（通过关系可 解决漏刊、付款及放松投 放要求以取得较好位置等 ） 反应快速（能较快下单 抢占有利位置）本土广告公司外资/合资广告公司（4As）差别专业知识和服务为导向 以服务为主，同时通过 专业化的操作和客户建立双 赢的长久合作关系 透明度
7、高（公开折扣） 与客户建立长久关系 操作严谨工作流程按 步就班，相对来说前期准备 工作较多，后期审查产出效 果较严 反应及时、到位因客 户有明确要求，所以投放计 划须切实执行，不能擅自改 动特点对客户策略对媒体要求应对策略我们该如何对这类广告公司进行销售呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！谁是主要决策者感性因素理性理由本地客户本地客户4 4A A广告公司广告公司 代理的客户代理的客户本地广告公司本地广告公司 的代理客户的代理客户短长管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你要做的步骤 策略性介绍可直接给予客 户 策略性介绍 - 出发点在如何加强客户的竞争 优势，通过运用你的媒体打广
8、告 有用资讯改变 / 改善过去 经验 不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感 觉 专业服务增加好感 专业规范决不可少，使自己不同别的广告销 售员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！媒体机会 不定时 配合促销 随时 短期全年建议 深思熟虑 有全年主题配合 年底 长时通常广告公司媒体建议的做法要了解客户何时有需要，多久见客户或提议， 如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重 点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告公司要什么？媒体机会 快速服务 高折扣/价钱分析 足够资料提供 可量性结果 适当跟进广告公司需要的是媒体人员 提供适合他们客户的媒体机
9、 会，同时最好能省时有效地 让广告公司马上提案，记住 ，广告公司每天面对的媒体 机会十分之多，增加自己广 告被用的机会变得十分重要 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告公司要什么？全年建议 伙伴关系 长期合适节目 度身定做 创新执行要使广告公司在需要时 首先记起你。间中一些 特别合作使客户对你有 深刻印象。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！顾客离开的原因 搬走 与其他公司建立关系 因竞争离开 对产品不满 觉得自己被忽略及无理的对待管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！顾客不会以销售人员所知道的所知道的 来判断他，而是以他所展现出的知识 来判断 他。管理资源吧（），提供海
10、量管理资料免费下载！成功广告媒体销售人员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！是否每个人都能成为最佳媒体销售人员 ?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！BASK信念 - Belief 态度 - Attitude 技巧 - Skill 知识 - Knowledge最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！态度 - Attitude 自信心 热爱工作 易与人交朋友 真诚实在 乐观积极向上 自我激励 不断学习 有耐性、不易放 弃最佳广告媒体销售人员应具备技巧 - Skill 销售技巧 人际关系 沟通技巧 察言观色 处理顾客抱怨 时间管理知识 - Knowledge
11、 了解自家的媒体 特色 了解客户 广告专业知识 市场营销知识 语文能力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳广告媒体销售人员应具备态度- 正面积极：“已经吃掉了一半！”“还剩下一半！”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！态度- 乐观积极向上 令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果YES!YES!最佳广告媒体销售人员应具备胜利者: 有能力做想做将会做 获胜者对销售所持有的主要观点是：把问题当作解决事情的机会管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！态度 成功个体的特质: 达观 坚定不 移 诚实 正直 勤奋 系统 好胜 主动 专注自重最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量
12、管理资料免费下载！ 认定使命，肯定自我 发挥潜能，突破极限 增广知识，专业态度 做对的事，把事做对态度- 不断学习 参加培训 / 辅导最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧 成功个体的特质: 善说服 人际技巧 销售技巧沟通技巧 察言观色处理顾客抱怨最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧- 销售利益点集中在利益点而不是事物本身不断检视“这能为他们带来什麽”本质 它是 个球利益 它可以使您 看的清楚发挥优势 它可以 发光最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧 - 时间管理先做最要紧的事情 制作每日
13、工作行动计划表 A. 重要的，必须做的B. 紧要的，将要做的C. 不要紧的，可以做的每日制订优先顺序 A-B-CA B C最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！知识了解自家的产品 了解客户 广告专业知识 市场营销知识最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！知识假如你会忘记，那就随身携带。 检查你的工作公事包 定单表 价格表 证明书 小册子 计算器 服务协议书 合同条款 计划日记 成本效益案例 名片 合同注意条款 主要电话号码 竞争者 客户档案 空白纸 请确保整洁最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！完人最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10大成功法 则杰出的广告 媒体销售人员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10大成功法则 确定清晰的目标及理想 愿意向任何难度挑战 重视对目标的承诺 重视成果的出现而不执着于形式 有完整的计划及注重每一个细节承认客观的事实是最终的权威愿意放弃固有的习惯“ 愿意修正行动” 行动有紧逼性，而不是孤注一掷专注、自律与坚持管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！“我不能同意你认为我将终生瘫痪的说法，虽然你告诉我很可能不能再站立和行走，但我永不放弃希望。”中
