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1、渠道管理吕小宇渠道成员选择p掌握渠道成员的选择标准；p了解渠道成员的选择方法；p掌握强制评分法及其适用范围；p掌握销售量回归法及其适用范围；可口可乐乐101合作伙伴选择标选择标 准地理位置：处于服务区域的中心位置。 店主 1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。 2、与其零售商现有关系十分密切。 3、对当地的市场环境有一定的认知。 必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。 商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。 资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。 运输能力 三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送车辆， 每天不低于一辆。 固定销售人员：2人以上
2、。 现有零售客户：50家以上。 仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20平米以上 。 经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。 合作意愿 1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。 2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。 一汽大众品牌特许经销许经销 商申请请条件渠道成员的选择标准v 财务资金：注册资金、债务贷款、财务报表v 经营思路：市场认知度v 合作意愿：认同产品、重视产品v 价值观：利润观v 口碑：同行口碑、同业口碑v 销售能力：配送能力、库房面积、市场覆盖范围v 管理能力：物流管理、人员管理v 产品线结构：竞争对手产品、兼容性产品、互补性产品、产
3、品质量财务状况财务报表问题答案财务报表 1期间内企业的经 营状况如何？收入费用 = 净收益（或净损失）收益表（又称经营 状况表或利润表 2期间内企业留存 收益变化的原因 是什么？期初留存收益+净收益（或净损失 ）股利 = 期末留存收益留存收益表（又称 股东权益表） 3期末企业的财务 状况如何？资产=负债+所有者权益资产负债表（又称 财务状况表） 4期间内企业产生 和花费的现金是 多少？经营活动现金流量 投资活动现金流量 筹资活动现金流量 _ 期间内现金增加（或减少）现金流量表 财务报表是指在日常会计核算资料的基础上，按照规定的格式、内容和方法定期 编制的，综合反映企业某一特定日期财务状况和某一
4、特定时期经营成果、现金流 量状况的书面文件。 财务报表举例收益表(单位：千美元)年度止于 1999.1.30销售百分 比年度止于 1998.1.31销售百分 比 1净销售收入$9054462100.0%$6507825100.0% 2销售成本531821858.7402154161.8 3广告费用4190004.61750002.7 4折旧费用3260363.62697064.1 5其它经营费用165832918.3119031118.3 6利息费用（利息收 入）136170.2(2975)0.0 7税前收益131926214.685424213.1 8所得税4947235.53203414.
5、9 9净利润$8245399.1%$5339018.2% 可口可乐乐101合作伙伴调查调查 表一汽-大众（大众）品牌入网申请报告申请企业名称： 所在城市 省 市申请建店城市 省 市联系人联系电话（手机）传真E-mail一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）二、所在城市近三年经济发展状况三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划申请单位公章：日期：v定量方法 强制评分选择法 P= WjIj 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠 道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。 销售量分析法 销量 时间 线性回归 适用于对经销商和零售商的择优选择。对其它因素的稳 定性要求较高。渠道成员的选择方法mj=1渠道成员的选择方法v定性方法 弱式模式选择暂时实力较弱但是有愿望合作的销售渠道、良好的口碑及信誉的渠道成员，给予适当的支持； 空白点模式通过研究渠道成员的业务结构，找出渠道成员经营时段的空白点
