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1、 让数字说话-读懂销售报表游戏-了解你的伙伴n用3分钟和你右边的伙伴进行沟 通,并用1分钟介绍他,内容包括:n姓名n来自哪里n爱好n小秘密目录n什么是销售报表n销售报表的作用n关注主要数据n练习n总结nQ&A什么是销售报表n销售报表又称销售管理报表是管理和衡量 企业经营状况的一个工具。我们经常阅读 的：每周KPI、日销售报表、促销业绩都 属于销售报表。销售报表的作用n了解销售状况n分析销售结果n解决销售问题n积累销售经验n制订销售计划n提升销售业绩了解销售状况n知道商店的销售情况，实际和目标值的差 异；n知道商店现阶段的标准和服务水平；n通过数据对比明确现阶段的业绩水平。分析销售结果n主要数据
2、的关注；n数据项的比较得出异常数据；n异常数据的分析和行动。解决销售问题n了解每份销售报表的不同用途；n利用报表的针对性对每个工作进行分析和 解决；n通过数字来衡量每个问题的解决效果。积累销售经验n积累以往数据和行动实施记录；n通过同比和环比来分析销售数据；n掌握每个销售段的特征和需要关注的事项及 数据项。制订销售计划n通过数据积累来制定销售计划（比如：月 和年销售计划）n通过异常数据来制订销售行动计划；n利用报表（如：促销报表）来制订下阶段 的重点工作。提升销售业绩n及时衡量行动计划的实施效果；n不断更新商店的行动计划；n确保每个需关注的项目有提升。关注主要数据n销售和预算n毛利状况n交易笔
3、数n人均消费额n客流量n交易比例n大类销售状况n三大块销售份额nWOW&LFLn其它游戏-找规律n请将4、6、8三个数字按 规律放在以下数字的适 当位置（左或右）。1 7 2 3 5销售和预算n在每年的第四季度根据商 店当年的销售业绩和往年 的销售数据，并参考明年 的各类客观因素等制定明 年的销售预算。n通过销售和预算的比较反 映当前的经营状况。销售和预算n影响销售的主要因素和解决方法n促销商品/TOP300缺货-订货、催货、联系采购n价格-竞争对手调查、KVI300n服务-员工作息、商品知识n促销表现-存在问题解决nDC、团购-推动促销活动、开拓渠道n商品系列-顾客反馈和市场销售和预算毛利状
4、况n毛利率=(1-成本金额/销售金 额)*100%n毛利额=商品销售收入-成本(均为含税价)毛利状况n影响毛利的主要因素和解决方法n装潢中心折扣、团购销售-监督折扣原则n店长卡-控制不必要的折扣n员工卡-监督使用的正确性n毛利商品销售-监控流程n商店促销活动-流程管理n价格保证-流程监督交易笔数n在一固定时间段内顾 客结帐的次数,称作 交易笔数。n通过SPC可以查询某 一时段、一天、一周 的交易笔数。交易笔数n影响交易笔数的主要因素和解决方法n客流-户外宣传、DM派发、小区推广、市场宣传n商品、商品价格-市场调查、KVI300n服务-培训、环境-销售气氛、营运标准n人员-员工作息n交易笔数人均
5、消费额n人均消费额=销售额/交易 笔数，即：每笔成交额或 客单价人均消费额n影响人均消费额的主要因素和解决方法n商品、商品价格-市场调查、KVI300n陈列-销售气氛布置n库存-促销商品和TOP商品库存n人员-员工作息制度n服务-培训n商品位置-相关性陈列n环境-营运标准n冲动消费品-ADD-ON商品的布置n人均消费额客流量n商店的客流直接影响 到商店的销售n商店客流一般为人为 手工统计,故数字的 准确性不足.客流量n影响客流的主要因素和解决方法n商店标准-销售气氛和营运标准n地理位置-DC团购的推广、小区推广n天气n服务-专业培训n广告和宣传-有效的硬广告和软广告n交通-联络相关政府部门和主
6、动行为n客流量交易比例n交易比率=交易笔数/客流n交易比率也是衡量商店标准 和顾客忠诚度的主要工具交易比例n影响交易比率的主要因素n服务n商品、商品价格n人员n环境n库存n宣传n交易比例练习（1）n某商场8月份销售为405 万，该月商店客流3万人 次，交易笔数1.2万笔。在 这种情况下，你作为销售 部门主管如何行动？大类销售状况n指每个商品大类占销售 的份额n有助于分析当前的商品 、布局、库存n了解当地消费习惯，制 定相关策略大类销售状况大类销售状况大类销售状况n大类销售占比不是一成不变的，要从顾客 的消费习惯、促销、季节等因素去考虑n根据顾客需求和战略，通过布局和促销等 调整，可以有效的控制
7、销售占比n销售占比也是制定部门指标的重要依据练习（2）n某一商店,瓷砖的销售份额占总体 销售的7%。在同区域的其它商店 ，瓷砖销售占比都在12%以上。 显而易见差距的存在。作为销售 部门主管，你将怎样行动？三大块销售份额n装潢中心、团购、零售是销 售的三个组成部分n零售销售是销售的基础；装 潢中心作为服务的延伸可以 做到更大范围的销售；团购 能创造无限的销售三大块销售份额WOW&LFLnWOW:Week On Week,即:本周与上周 的比较,又称同比nLFL:Like For Like,即:当前时段和去年同 期的比较,又称环比n同比和环比表明了商店营运水平的提升 和下降,是考核的重要指标WOW&LFLnWOW%=(本周/上周-1)*100%nLFL%=(当前时段/去年同期-1)*100%其它nMTD-Month To DaynYTD-Year To DaynVAR-VariancenTW-This WeeknLW-Last Weekn1 yr-1 yearnTgt-TargetnW/T-With TaxnW.O/T-Without Tax总结n读懂每一份销售报表,使我们 的目标明确,使我们的信心倍 增,使我们的销售提升。Thanks !
