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1、 门店销售及化解顾客障碍思八达教育集团主讲：王昱翔时间：2009年11月门店销售与化解障碍一、意愿与心态 1、改变的意愿比方法更重要！ 2、改变观念远比技巧更重要！ 3、空杯的心态： 三十岁前跟对人， 三十岁后做对事！ 4、进取的心态： 经常和比你厉害的人在一起！最佳銷售時機最佳銷售時機當农戶 .来到门店 二、门店销售技巧 （一）、门店 1、门头 技巧一：正确应用宣传物料，把握所有道 具出现的时机。 技巧二：永远记住：上家一般只会“锦上添 花”，不会“雪中送炭”。向上家要支持，最 好的办法就是自己先做好。 冠军理论2、堆头与陈列 技巧三：做好终端生动化。 堆头与陈列对销售的拉动作用 是72.3
2、5% 。 （二）、销售 技巧四：透彻理解产品特性， 真正做到问不倒。销销 售售 技技 巧巧独家揭密： A、问、听的技巧： 20/80法则； 问简单的问题； 用纸与笔倾听。 B、说的技巧 ：、想尽办法让你的主力品牌与众不同。、一句话说明产品。这是一种中俄生产,号称“红二铵”的复合 肥，硫量高，见效快。 施中俄艳阳天，给庄稼喝牛奶。 咱们要喝脑白金，庄稼要施艳阳天。、标准的推荐介绍。 C、做的技巧：演示：红二铵； “主推一个，储备一个” 。 技巧八：技巧八：变坐商为行商，在自己区域把营 销做出去。 技巧九：技巧九：健全重点农民消费者资料库。 技巧十：技巧十：搭建自己的组织团队和平台。 技巧十一：技
3、巧十一：半紧密联盟，完善代理品种保 证终端所需的所有品类。 技巧十二：技巧十二：婚礼赞助做宣传等。三、相信产品之心1、老板与员工的差别？对产品的态度。 2、做法体系？找10个成功案例；打印成册；烂熟与心。 3、引导农户相信？农户只相信结果和好处。抓紧机会 当异议出现 四、化解障碍 1、太贵：买不起！为什么你的产品值这么多钱？花这些钱购买你的产品值得吗？同样产品是否有比这更便宜的？怎样将异议变为机会 A、技巧十三：沃尔玛原则、顾客永远是对的；、认为顾客错了，请参照第一条。 B、技巧十四：一剑封喉=理解+反问；这个价格怎么这么高？ 话术：这个价格确实是高，我认为也高！也 不知道厂家怎么定的？脑子进
4、水了吧？但是 我们的含量确实够，效果也很好！很多农民 用了以后，同样三个15，用我们三个15的， 庄稼长的就是好，比别人的高出一大截C、我们永远不能回答顾客所有问题， 我们永远可以反问顾客问题。 见过比这便宜的吗？ 同一时期，便宜差价返还！ 2、质量：、你有什么保证？要什么保证你才放心？、你有什么证明？A、技巧十五：多用第三方成功案例，少 用产品验证。(1)人们相信专家、技术权威、政府官员 和权威客户的验证； （2）很多产品因受条件局限，无法现场 验证； （3）即使进行了验证，也未必成交。B、顾客是想让你证明还是让你保证？ 放心保证，顾客买的是你的承诺。 （也可白字黑字加盖章）3、服务：、都有
5、什么服务？你要什么特殊服务？客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务、量身订做服务 A、技巧十六：看紧顾客，拥抱顾客，让对手 无机可乘。 机尽猎夺诱惑之能事的竞争者，偷不走一个 被妥善照顾的顾客。 B、服务是提升价值，而不是弥补过错； C、技巧十七：当你的产品与竞争对手的产品 差别不大时，最好在待人方面制造大的差别 ，强化信誉和服务品质； 关系好，细节就可以商量！ D、农资市场服务的核心： 感动客户。E、技巧十八：给农户洗脑编程， 把培训办到农户的家里，你就赢 定了。请讲师，用教育驱动营销；不管农户多么苛刻，都无法逃 脱心理诱惑的圈套；农户并不真正知道自己需要什 么，也经不起太多的心理诱惑。五、总结：技巧十九：当对方拒绝你时， 既不说服，也不被说服。拒绝是反应，不是反对。拒绝是交谈得以延续的唯一方法； 拒绝可以辅助了解农户的想法； 不要试图用说服来让对方接受你， 要先接受你人，才能进行说服。绝招：最好的技巧不是技巧,而是？技巧二十：高人一等的努力+行销=皮夹交情，人情练达才是绝招！多谢各位多谢各位 积极参与积极参与 ! !
