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1、四维约翰逊2002年销售计划陈宇明 2002年2月四维约翰逊保安器材公司 FOUR-DIMENSION JOHNSON21目标和策略 销售模式彻底转型：以客户为核心，销售定制化 发展与维护和人行、公安系统以及金融财务部门的良好的政府关系 与上海、深圳、北京、青岛、人行五大核心客户建立战略合作伙伴关系 在各省会城市和其他重点城市中占有70%以上的市场份额 “四维-约翰逊”在专业押运车市场中成为行业标准长期目标2002年度 销售目标 建立专业的“解决方案” 式的销售模式，迅速培养销售队伍，培养至少3个TS小组 将五大客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 在重点客户的总体采购量中占50%以上的份额，
2、将50%的重点客户锁定为排他性购 买四维车的忠实客户 全年至少销售420台2002年度 销售策略 与上海、深圳两大核心客户共同投资，联合办押运公司管理培训班 对青岛核心客户，除继续维护关系外，采取提供售后服务模块、融资模块和管理模 式模块的“解决方案” 式销售模式 对北京核心客户，重点搞好市公安局、内保局和公安部三局的关系 对各重点城市押运公司，以TS小组为核心，采取专业的“解决方案” 式的销售模式31.押运市场会逐渐转向专业保安押运公司2.2002年保安押运公司的需求量、车型以及采购时间的信息与现掌握 的信息基本吻合3.“定制化”是核心客户的关键需求4.重要客户对整体方案能够接2.0假设和关
3、键成功要素假 设1.王总对TS小组30%的投入、方总对TS小组50%的投 入和大力支持2.质量保证，价格政策、开发周期的保证3.政府关系的支持保证4.资金保障需要公司提供 的支持1.TS小组及整体解决方案的顺利推广与否对今年销售目标的实现影响为 30%2.价格和质量对今年销售目标的实现影响为30%3.开发周期对今年销售目标的实现影响为20%4.其他资源对今年销售目标的实现影响为20%公司支持不 足对销售目 标的影响42.1销售策略*人行今年暂不采购，但要争取将明年采购订单拿下52.1.1核心客户销售策略前提：有稳定的客户关系发展战略合作伙伴关系： 联合投资办培训班，输出上海或深圳的管理模式，可
4、将培训班作为实体来经 营，合作收益全部让渡给合作伙伴，我们依靠卖车的收入盈利 替代投资关系密切、质量保证、产品升级和特别周到的售后服务是保证大客户长期购买的 关键功夫在销售之外通过大客户排他性的认可、采购和联合办班，确立四维车在 专业押运公司市场的行业标准62.1.1.1 上海保安押运公司（A类）客户需求IVECO，70辆；小型运送珠宝车，30辆目标完成今年的客户订单，并争取把后三年的订单拿到；结成战略合作伙伴制胜关键质量提高，功能保证客户需求；及时开发小型运送珠宝车，争取拿到订单行动1，做好商务活动：带客户赴英国；办押运公司研讨会；办培训班等2，签订战略联盟协议3，做好售后服务72.1.1.
5、2 北京振远押运公司（B类） 客户需求IVECO非防弹，100辆IVECO防弹，50辆 开发SWOT分析 关系已经打通，我们的产品在门的互锁、警报快速反应等功能上有歧异性 然而，在成本和售后服务上均无优势 长期来看，非防弹车型的需求可能会较大 为了进入非防弹车型领域，可以考虑不赢利或赔本挤入 目标 拿下80%以上的订单，并成为四维和有紧密关系的忠实客户 行动1. 三月上旬邀请客户就技术方案进行交流2. 五月邀请客户赴英国考察3. 与客户技术人员一起开发IVECO非防弹车型（做定制性开发），定样车82.1.1.3 深圳威豹押运公司（A类）客户需求全顺，100辆；要求我们开发2辆样车目标全力推出四
6、维的全顺新车型，销售30辆行动当作全顺车型的重点客户来开发1，成立全顺产品开发小组，5月底前开发出样车2，6月报目录3，其他客户/地区对全顺车的需求调研竞争对手上海、常熟其他要求客户董事会和人行的关系的保证92.1.1.4 青岛押运公司（A类） 客户需求IVECO， 50辆*客户原来除IVECO外，还买过金杯（5辆）、全顺（1辆）车 目标拿下25辆的订单 行动1. 派技术人员解决现有质量问题2. 安抚客户，令其感到新一代的车比原来的车在质量上有大幅提升3. 设置青岛特约维修点4. 摸清客户的发展规划，分析长期来看哪种车型更受欢迎，以确定是否有全顺车或其他车型 的的购买需求 竞争对手宝鸡厂（提供
7、按揭销售）海桥厂（派人常驻客户地）102.1.2重点客户开发流程客 户 接 触 商 业 计 划 调 研提交全套 解决方案解 决 方 案 修 改所需 资源签 单联系供应并及 时送货培 训 客 户 任务准备客户调 查提纲了解客户需 求，约定商 业调研时间建立客户档 案，列出客 户需求清单 ，做好商业 调研的准备完成商业调 研，并约定 全套解决方 案的提交时 间以客户代表 为核心的TS 小组（包括 销售、研发 、生产、供 应人员）共 同完成解决 方案向客户讲 解全套解 决方案与客户充 分沟通， 记录客户 意见对与客户的 沟通结果进 行分析，并 修改解决方 案谈判（为研 发、采购、 生产等后台 供应系
8、统争 取尽可能多 的时间）签单以产品经理 为中心的产 品开发项目 组（包括研 发、采购、 生产等人员 ）保证按解 决方案提供 车辆送货为客户提供 解决方案中 规定的各种 培训2个业务员2天商业计划小组23天TS小组2天售 后 服 务 售前阶段售后 阶 段为客户提供 包括开通服 务热线、索 赔、保修、 及时维修、 回访等全方 位的售后服 务售后服务部 和研发部产品开发项 目组售后服务部售后服务部 和研发部TS小组客户代表针对正在筹建的公司112.1.3 2002年三类重点客户的开发策略已经购买过四 维车的客户尚未成立公司 的客户尚未买过四维车，但 已建立联系的客户成都甘肃昆明福建济南广州九江武汉
9、湖南合肥西安兰州浙江哈尔滨沈阳大连长春石家庄南京贵阳南宁河南海南天津说明：根据这三类重点客户的不同情况，有针对性的采用解决方案123.02002年度销售目标的时间分解注：上海小型车的开发与否以及怎么开发是个问题；1823车两种新车型可延后开发；其他车型的开发重点按所需完成时间排序133.0.1对新车型开发的时间要求非防弹依维柯： 4月份金杯： 4月份五十铃/全顺（深圳）： 6月份全顺（昆明）： 5月份奔驰1823： 11月份昆明要求5月招标143.12002年度销售目标的客户/车型分解15工 作 地 点销售顾问（1人 ）技术服务部 （8人）北方区 （3人）南方区 （3人）江苏办 （2人）市场
10、（2人）大客户 （3人）销售总监（1人）共计23人职 责售前技术支持 销售人员产品培训 送车 售后服务管理 特约维修部的建立/管理 特约维修部的人员培训 特约维修部的配件供应 技术支持 维修政策 客户回访 客户对质量/产品升级/新 车型等反馈的收集与分析提 交 技术服务热线的建立和管 理维护 车辆档案的建立 客户档案的建立市场调研 举办展会 宣传 公关（政府 、媒体） 礼品 资料核心客户的销售重点客户的销售青岛、北京、人 行上海、深圳青岛农金、银行 、邮政等TS领导小组目 标客户满意度 成本怀柔 全国出差北京 全国出差北京 全国出差北京 全国出差销售额 销售成本品牌 销售成本销售额 销售成 本销售额 销售成本销售额 销售成本北京 全国出差无锡 全国出差4.0组织领导、 组织、 支持165.0月销售行动计划和预算（一）175.1月销售行动计划和预算（二）185.2月销售行动计划和预算（三）1962002年销售部费用预算单位：元（RMB ）2072002年销售部人员计划表
