大连香炉礁客户面积研究

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1、香炉礁项目客户、面积研究伟业大连公司 2007年10月提纲p 一.大连市场客户分析 p 二.项目客户定位 p 三.项目面积需求分析一、大连市场客户分析p1.1 大连房地产客户界定说明p1.2 大连市内中、高档项目客户构成说明p1.3 大连各板块客户特点p1.4 大连市场客户共性分析p1.5 大连公寓客户需求及特征1.1.大连市场客户分析大连房地产客户界定总结 外地客户分为三类：A为喜欢大连生活氛围及宜居环境的而在大连定居的，多为养老型客户；B投资型客户； C渡假型或因与大连有产经关系而需要落脚点的。 大连客户分成两类：A为原住居民；B为在大连有稳定工作和拥有个人事业的新大连人。中心板块 外地客

2、户在50%以上（主要 为东北客户） 在售项目中小户型产品占较 大比例，投资客户比例较高 本地自住客户主要为私营业 主及周边公司白领软件园板块 本地客户占较大比例 长期居住为主 本地客户主要为周边高校教 师、软件园高级员工星海广场板块 50%以上外地客户（东北客户为主 ），40%左右本地客户，少量外籍 客户 居住、度假为主，少量投资 本地客户多从事贸易、投资类行业南部沿海板块 帝柏湾项目中50%以上外地客户（东 北客户为主），海天瀛洲客户以本 地客户为主 长期居住为主 本地客户多从事贸易、货运类行业东港板块 50%以上为外地客户（东 北客户为主），少量日韩 籍外地客户 置业目的主要为自住兼投 资

3、 本地客户为企业高级员工 、私营业主或政府职员山景区板块 本地客户整体超过70%， 外地客户在尚品南山项目 中比较集中（主要为东北 客户） 长期居住为主，少量投资 本地客户周边企业高级员 工、大外教师、贸易及货 运类私营业主1.2.大连市场客户分析大连市内房地产板块客户构成 特点一：东北客户是大连高档住宅市场中的主要客源 特点二：山区板块、软件园板块中本地客户比例高于其他板块 特点三：各板块中高档产品的客户职业特征比较一致：东北地区在大连有业务往来客户本地贸易类、物流类、高级公务员/东北资源型行业客户 特点四：各项目中一次性付款比例较高、购买潜力尚有较大挖掘空间 特点五：外籍客户相对较少，包括

4、日本、韩国及欧美客户1.3.大连市场客户分析大连各板块项目客户特点城市价值基于地域特点与人文、历史所共同产生的特有城市属性：花园 城市、旅游城市、国际化城市、浪漫之都的感召力。产业价值东北的核心城市，国家一线产业城市，众多国际企业的进驻， 极具发展潜力。经济价值大连近年来房地产市场的快速发展，较高的投资回报率。生活方式基于滨海所具备的特有的海洋性生活方式。海景资源优秀的海景资源支持了大面积户型或高总价产品的稳定消化。舒适程度多数外地人选择了举家迁入。对户型提出的要求是面积宽大， 功能齐全，居室数相对要多。产品品质外地客户承受能力相对较强。付出高房价的同时对项目的品质 及社区的环境也提出了较高要

5、求。对于非一线海景的产品来说，购买的原因 虽仍然与海有关，但同时要求有品质、品位及更多产品方面的支持。1.4.大连市场客户分析大连房地产项目客户共性分析购买购买自用客户户特征分析（隐隐性投资资客）区域多在项目地域辐射范围职业职业企业中高层、中小私营企业主、外地驻连工作人士、商 务性居住人士、公司行为购买客群特征经济基础稳固、文化素养较高、发展轨迹相似、需求心理因工作或生活原因必须在区域附近居住 就近原则，便利性居住习惯；办公用途购买购买投资资客户户特征分析（显显性投资资客）区域项目周边区域、大连市乃至异地投资客职业职业企业中高层、政府官员、职业投资客客群特征经济基础稳固投资意识强烈、市场嗅觉敏

6、锐、对区域未来 发展态势比较认可、对承租客源的质量与数量有信心需求心理置业、保值、养老 短期炒作、变现、牟利 主要考虑投资风险 与回报率终终端使用客户户（购买购买自用、承租）特征分析纯纯居住类类客群来源周边区域、为便利交通和中心繁华吸引的另区域人群 、外地人员职业职业企业中高层、中小私营企业主、外企管理人员、外 地驻连工作人士、客群特征经济基础稳固、文化素养较高、工作忙碌压力大需求心理因工作原因必须在区域附近居住就近原则，便利性与 居住习惯、超前消费意识较强终终端使用客户户（购买购买自用、承租）特征分析商住类类（ SOHO）客群来源本地中小企业、外地公司驻连办 事处、外资企业驻连办 事处、商务

7、性居住职业职业代理、咨询、商贸公司、办事处客群特征成长型企业、异地、境外驻连工作、流动性强（只租不 购者）、办公性质需求心理良好的居住品质、契合的产品、既商且住的两用功能1.5.大连市场客户分析大连公寓客户需求及特征居住的便利性、产品的舒适度、生活配套丰富程度等使用要素才是他们的渴望。靠近日常活动空间有较高居住舒适感生活配套突出享受入住准备尽量简单使用成本尽量降低1.5.大连市场客户分析大连公寓客户需求及特征 公寓的投资性特征明显； 终端使用客户多考虑舒适性、便利性和居住习惯； 需求特征广泛有商务性色彩； 外籍人士也是承租者的重要组成部分；1.5.大连市场客户分析大连公寓客户需求及特征二、项目

8、客户定位p2.1 区域功能业态构成p2.2 区域城市属性p2.3 对应万科客户体系p2.4 我们的客户是谁p2.5 本项目客户构成2.1.项目客户定位区域功能业态构成“大大连”和国际航运中心建设为西岗区提升中心城区的综合功能，转变经济增 长方式，提升产业能级，调整产业结构，提供了现实可能和机遇。香炉礁物流园区：建成面向东北的物流中心，面向港口的运 输中心，总部云集的商务中心。 香炉礁物流园区将被建设成以仓储式超市、大型专业卖场以及生活消费品市场为 主要业态，现代商贸物流和临港临海产业有机融合，成为主要服务于城市生产、 经营和消费物流的商业物流园。 (大连市西岗区国民经济和社会发展第十一个五年规

9、划纲要宣传提纲2006-06-08 )香炉礁物流园区，占地面积57.1万平方米，位于出入市区的交通要道旁，毗邻香 炉礁码头、铁路货运站，距离机场约有10分钟左右的车程是目前国内世界 500强商贸类物流企业最为集中的经济功能区，全市现代服务业发展的八 大集聚区之一、五大现代物流业重要布局之一。( 大连日报2007-03- 17)2.2.项目客户定位区域的城市属性TOP系列GOLDEN系 列CITY系列TOWN系列宗地从城市位置划分土地属性，宗地的品类为G1型产品G1类型产品： 城市中心区，金融商 务中心。 区域核心价值： 交通便利 写字楼密集 商务属性高核心价值值品类类土地属性主力细细分客户户构

10、成产产品 客户细户细 分 家庭生命 周期（居 住）年龄龄 （支付 能力）购购 买买 动动机主力户户型产产 品 类类 型产产品核心 价值值点便捷的 城市生 活注重 工作 便利, 关注 产产品 服务务 及品 质质商 务住 宅1)地块商务属性高,周边写字楼密 集，交通高度发达，享受市中心 级别配套 2)地块可能有不利因素影响，如 交通噪音干扰大以及周边人群复 杂的情况 3)商业价值高 4）居住价值一般商务人士*投资0居（2535平米） 一居（3545平米 ） 高层商务服务 顶级商务人 士投资大户型：（有高端 倾向） 二居（160-170平米 ） 三居（180-200平米 ）高层1)周边配套完善，交通

11、便捷，通 常较为安静 2)适宜居住小太阳35-39岁改善三居（150180平 米）小高 层 高层凸显主人功 能 炫耀展示 后小太阳45岁以 上城市 栖居1）要求公共交通密集，站点在步 行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般青年之家2535 岁栖居一居（4060平米 ） 二居（ 6580平米）高层功能紧凑青年持家2530 岁栖居二居（6580平米 ）高层功能紧凑2.3.项目客户定位对应万科客户体系我们的客户是谁？大连市东北地区唯一的出海口。区域属性城市中心区，金融商务中心。香炉礁物流港面向东北的物流中心，面向港口的运输中心，总部云集的商务中心。万科企业十三类客户分类2.4.项目客

12、户定位我们的客户是谁香炉礁园区将建成：面向东北的物流中心、面向港口的运输中心 ，总部云集的商务中心。按城市区域属性划分为G1类型：城市中心区，金融商务中心。代入万科客户分类体系：商务人士、顶级商务人士。本项目客户是以与大连、与物流港有产经关系的商务人士及本 区域原住民为主体的置业人群。 本项目客户的购买目的以因商务或商业而生的使用及居住及投 资为主要目的。2.4.项目客户定位我们的客户是谁高级中级初级物流港园区内及周边商业企 业高级白领、职员，小型企 业主，部分原住民物流港园区内及周边商业 、企业中高管，批发型、 仓储型、中小零售型企业 主物流港园区内及周边高级私营企 业主、高级管理人员、外籍

13、人士层级与收入状况2.5.项目客户定位本项目客户构成项目锁定【基本属性】土生土长的大连人，具备北方人及东北人的性格特征，这部分人群经历了大连城市变化，在区域认知上形成了固有的情节，在住房消费方面相对保守。 【客户类型】大连本地居民附近固定居住 及工作的人群原来或今后与 港务区、物流 港有关系的官 员物流、贸易、 运输等与物流 港有产经关系 的生意人外地居民【基本属性】外地客户中包括两种情况，一种是定居在大连而无大连户口的人群；另一种情况是虽在大连置业，但居住时间是以中短期为主。客户来源主要集中在东北地区，其中尤以东北十市的客户更多 。【客户类型】对外贸易、金 融行业等私营 企业业主到大连开拓新

14、 市场、东北为 主物流、运输 、仓储等企业 主外企高层产业移民【基本属性】没有固有的城市区域认知基础，由于大连城市迅速发展以及产经结构的调整，因为工作需要定居大连城市。大连经济的奔腾会带动更多产业移民的进入，促进了这部分客群规模的持续增长。【客户类型】高知、高技术 商务人士跨国企业中需 要在中国居住 的非中国人2.5.项目客户定位本项目客户构成根据大连市政府对香炉礁物流园区项目的规划来看，本项目将被列为大连 市重点建设的四大物流园区之一和大连市主城区重点建设的五大商业中心之一 。本市类似区域及项目中，外地及本地客户比例约为3：2（注：该比例主要为大连市中心商业城区公寓、开发区部分滨海项目）调查

15、项目：各项目外地与本地客户之比开发区君悦豪庭 6：4 大连休斯顿精英公寓 6：4众益阳光海岸外地 7：3 中央公馆 6：4海富经典 6：4 香榭里街区 7:3百年汇 6:42.5.项目客户定位本项目客户构成以上内容来源为伟业于2007年7月中旬对大连市及开发区 市场调查(共计调查问卷209份).三、项目面积需求分析p3.1 本地客户面积需求p3.2 外地客户面积需求p3.3 产品功能排序p3.4 面积、户型配比建议 大连客户中，在本区域有稳定工作和个人事业或者对本区域有强烈感情的客户 普遍选择自住。但出于对海边生活的了解，有丰富生活阅历的大连客户在此区 域选择自住的为数不多，多数是年纪相对较轻

16、的人群。这类人的家庭结构往往 比较简单两口或三口之家，所选住宅多为90平米左右两居及100120左右 两居和130左右的三居。这类客户约占大连客户的50%左右。 大连投资型客户平时与香炉礁港的联系不大，但又肯定和看好物流港中唯一的 濒海住宅区未来的发展、升值潜力以及回报率，部分大连客户会选择购房投资 和自用，其中投资的比重稍大，约占30%。对于投资而言，大连客户多有“少 投入，易出租”的考虑。多选择面积紧凑的房型，即60左右的一居，90左右的 两居。3.1.项目面积需求分析本地客户需求及特征以上内容来源为伟业于2007年8月中旬对大连市及开发区 市场调查(共计调查问卷202份，其中有效问卷160份。对于