销售团队的组建与管理

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1、销售团队的组建与管理企业发展到一定阶段后，“管理变革问题是一道生死坎”oo企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作 用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作 用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行 力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管

2、理情绪化、管理者与被管理 者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。销售团队的组建与管理招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表销售代表的培训销售代表的培训销售队伍的目标销售队伍的目标销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的战略销售队伍的战略销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代表的评价销售代表的评价销售团队组建的流程销售团队的组建与管理销售队伍的目标销售队伍的目标销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队

3、伍的设计销售队伍的战略销售队伍的战略oo销售队伍目标销售队伍目标n n销售额销售额n n寻找客户寻找客户n n传播信息传播信息n n推销产品推销产品n n提供服务提供服务n n搜集信息搜集信息n n分配产品分配产品oo销售队伍战略销售队伍战略n n销售代表对顾客销售代表对顾客n n销售代表对顾客群销售代表对顾客群n n销售小组对顾客销售小组对顾客n n推销会议推销会议n n推销研讨会推销研讨会n n专职销售员专职销售员n n契约销售员契约销售员oo销售队伍结构销售队伍结构n n销售单元销售单元n n产品结构产品结构n n客户结构客户结构n n复合结构复合结构销售团队组建的流程销售团队的组建与管

4、理招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模oo招聘销售代表招聘销售代表n n确定选择标准确定选择标准n n确定招聘途径确定招聘途径oo销售队伍报酬销售队伍报酬n n纯薪金制纯薪金制n n纯佣金制纯佣金制n n薪佣混合制薪佣混合制oo销售队伍规模销售队伍规模n n工作量法工作量法n n客户分类客户分类n n访问次数访问次数n n访问总量访问总量n n平均访问量平均访问量n n销售人员数销售人员数销售团队组建的流程销售团队的组建与管理销售代表的培训销售代表的培训销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代

5、表的评价销售代表的评价oo销售代表培训销售代表培训n n公司知识公司知识n n产品知识产品知识n n顾客知识顾客知识n n竞争对手竞争对手n n销售知识销售知识n n工作职责工作职责n n管理知识管理知识oo销售代表激励销售代表激励n n工资待遇工资待遇n n职务晋升职务晋升n n个人发展个人发展n n事业成就事业成就n n尊重表扬尊重表扬n n销售会议销售会议n n销售竞赛销售竞赛oo销售代表评价销售代表评价n n销售额比较销售额比较n n客户满意程度客户满意程度n n个人技能品质个人技能品质销售团队组建的流程终端运营的盈亏预算盈亏平衡点分析盈亏平衡分析20406020253035收入/成本 (百万)销售数量(万)盈亏平衡点总收入总成本盈亏平衡点固定成本/（毛利率变动成本）