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1、 主 要 内 容 晨夕会管理的作用与意义 认识与准备晨夕会 晨会的经营 夕会的经营 晨夕会的创新什么是“晨夕会”管理以会议为工具发现问题解决问题提升绩效的过程“会议”管理的四大功能分析问题 解决问题会议管理导 向督 导总 结 预 警晨夕会管理与经营的意义报表是销售管理的眼会议是销售管理的魂“晨夕会”经营对公司的作用团队建设的需要市场竞争的需要战略与战术调整的需要结论：“会议”是销售团队管理的灵魂，是销售 团队管理控制的主要手段。 “晨夕会”经营对伙伴的作用学习丰富自我个人行为得到团队的关注提高技能 发展自我结论：“会议”是伙伴学习与提高的平台，是发 展与成长的摇篮。 经营“晨夕会”所能解决之问
2、题构筑新模式；增强竞争力体现团队化；凝聚向心力 树立排头兵；培育荣誉感提高经营力；炼就新手段 经营“晨夕会”之意义 构建沟通平台传导公司文化学习交流空间调整员工心态提升工作技能公司个人双赢 小 结 团队的“会议”经营，是一个团队在建设过程中所必须，且经实践证明的行之有效的手段与方法。在销售管理中，“会议”就是管理本身，整个管理过程是通过各类“会议”来实现。n教育培训n士气激励n活动管理n培养人才n建立职场文化n共识共行共成晨夕会的功能与作用晨夕会的功能与作用经营“晨会夕”的硬件要求团队 经营“会议”的硬件要求组织者 我们的 团队是最强 的，在财产 险行业中， 谁能与我们 抗争呢。 。确立目标制
3、订计划付诸行动n业绩营业单位的生命线n心态销售人员的生命线n技能销售人员的生存发展的根本n理念销售人员的信仰根本晨夕会的主线晨夕会的主线晨夕会的主线晨夕会的主线晨夕会的计划准备制作行事历，其内容包括：晨夕会的负责人、主持人 、主题内容、主讲人大纲 细目 具体晨夕会的内容准备数 据 分 析 关键词：用数据说话要 求：透过数据揭示背后的含义 目 的：了解市场了解自己了解伙伴销售团队的主要经营指标人力指标分布数据达成率增员率、脱落率、活动率、持证率、第 12月留存率 、各层级人员占比年度保费计划,各险种计划保费,保单达成率,续保率, 季度保费,月保费,周保费,赔付率.业绩分布、人力分布、各险种占比、
4、各险种赔付率占 比,人均保费,件均保费,分部、组、业务员、新人周计划、月（季）度计划、年计划、增员、分险种业绩指标业绩排名业绩排名案例一某团队现有销售人员15人，08年人均保费85.7万元,人均签单861份，件均保费995.35元；市场份额51.3。个人年最高业绩为193.2万元,最低业绩为53.6万元。个人年最高出单量为225份，最低出单量为108份；根据对展业日志的查阅与统计，全年客户拜访达25352人/次,最高拜访3506人/次，最低拜访902人/次；该团队期初10人，全年吸纳15人，全年实际增员留存率33%，期末15人。案例二某团队07年全年车辆商业险签单3520份，保费收入1139万
5、元；单均保费3804元；08年签单3912份,收入保费1409.88万元。全年新增保单632份，单均保费3604元。晨夕会的内容准备调 整 状 态 关键词：用平常心面对竞争，面对发展 要 求：帮助伙伴分析原因、适时调整 目 的：为伙伴解忧、鼓劲案例三我们经常听到：一、又有一家新公司开业了，咳！今后越来越难了二、现在客户越来越刁，我给他条件那么优惠，他最后还是跑到XX 公司去保了三、XX公司的业务员给客户贴费，这样他们在价格上肯定比我们的 低四、我们的客户经常对理赔服务不满意，而朝我们撒气晨夕会的内容准备商品与技能 关键词：商品的卖点与技能 要 求：多次反复演练，巩固提高伙伴的销 售能力 目 的
6、：增强伙伴在行业乃至社会的生存与 发展能力晨夕会的内容准备培育从业理念 关键词：理想、永恒、精神 要 求：要经常性、循序渐进培养与灌输 目 的：确立团队与个人奋斗目标焕发伙伴从业激情晨夕会的内容准备素 材 来 源 关键词：观察与收集 要 求：观察要细、收集尽可能全 来 源：各类报表、调查问卷、经常性的沟通小 结围绕晨夕会的主干线，确定团队目标，编制实施计划，制订具体行动措施。使每一次晨夕会都能做到灵活多样、“有的放矢”、有声有色、丰富多彩、不拘一格。晨 会 的 基 本 流 程n道早 热身 n敬业时间n时事报道 n喜讯报道n心得分享n专题讲座n政令宣导n轻松时间n业务推动n群情激励道早、热身 进
7、入状态运作要领： 会前15分钟播放营销背景音乐 当日执勤在职场门口迎候,问好,并检查 服装仪容 会前提醒：调整坐姿、关闭通讯工具 ，保持安静 敬 业 时 间运作要领：背手站立，声音洪亮，精神振奋，充满热情，张扬个性，主管起示范作用。落实营业单位的管理制度、从考核出勤入手、相互借力。以部或组为单位全体起立，由主管汇报应到人数和实到人数。全部到齐者，掌声鼓励。注意事项：及时记录、重点追踪、事后处理反馈。“早 间 新 闻”运作要领：n提供新的知识和咨询，具有时效性、焦点性，强 调专业程度和相关程度，内容包括时事新闻、热 点追踪、新知识介绍。 注意事项：n知识咨询的及时把握和准备，要注重时效性，养 成
8、收集咨询的习惯和方法。喜 讯 报 道运作要领：n真诚祝贺、举绩追踪、进度分析。举绩者起立， 接受众人掌声。 注意事项：n音乐配合，忌轻忽怠慢，注重的榜样的树立。n及时收集业绩数据和了解项目公关进度。心 得 分 享 运作要领：n介绍经验，塑造标杆，形成团队氛围，强调激励效果 ，内容包括展业经历、学习新得、成功经验等等。 注意事项：n分享对象的选定和预约、提前沟通并帮助总结，引导 分享的重点内容，切忌宽泛和空洞。让分享对象淋漓尽致地发挥 专 题 讲 座运作要领：基本知识、专业知识和相关知识的教育和学习 ，包括商品的研讨。配合实际需求，发现问题 ，解决问题注重心理建设，鼓舞斗志。键入：健康24小时.
9、ppt 注意事项：强化和推动现阶段的经营主题，注重理论和实 践的结合主管示范，注重演练，实现与主讲者 沟通，内容紧扣激励的目的政 令 宣 导运作要领：n确保政令畅通、增强晨会的权威性和吸引力。 由公司或团队主管宣导工作安排，公布有关业 务信息。注意事项：n政令宣导及时、清晰；强调重点；落实推动措 施。轻 松 时 间运作要领： 快乐与内容并重，活跃气氛不忘切合主题。业务推动运作要领：n根据整体计划中该时段的安排，有目的地进行 推动。以阶段小目标链接成整体大目标的实现 ！ 注意事项：n对时效性较强的（如学幼险、黄金周的旅游性 险种等）造势可大些；对一般日常的注重形式 的多变。群 体 激 励运作要领
10、：n精神饱满，身心投入、团队互动 注意事项：n准备口呼的内容“我们都是最棒的！”组训在晨会的角色组训在晨会的角色主角出色的指挥家优秀的弹凑者配角本子录音机摄影机切忌编、导、演于一身对晨会的几点要求定期坚持晨会时间不宜过长模式探索新意内容（面孔）时时翻新随时检讨晨会内容精致晨会的原则程序紧凑 上下贯通控制时间 充分发挥充分运用 信息资讯台上台下 充分交流知识教育 人性激发人人参与 共同演出业绩喜讯 活动有力充分准备 创新变化宣导贯彻 配合充分有新鲜人 有新鲜事高潮迭起 持续不断目的达成 效果最优小 结一位优秀的组训用一声亲切的道早， 让伙伴们感觉到新的一天的来临；把最新 的消息告诉给伙伴，让人以
11、振奋；以喜讯 报道揭开序幕；以心得分享、专题分享和 政令宣达将晨会逐渐推上高潮，以轻松时 间与欢呼结束为一次晨会画上圆满的句号 。夕会的目的给伙伴们提供一更充分的交流与学习的平台帮助伙伴们分析工作计划的完成情况辅（指）导使用管理工具学会做工作日志夕会的程序道安抚慰疲惫的身心回顾激励、鼓舞斗志专题让伙伴自由发挥与发泄演练锻炼提升技能点评对伙伴的表露予正面的评价夕会的运作运作内容心理篇（感恩会、心路历程等）行销专业篇（观念、技巧分享、业务门诊）键入：握手教学演示文稿.ppt学习进修篇（读书会、专家报告会）联谊篇（欢乐周末、客户联谊、室内运动）经营篇（个案研究、观摩、万元俱乐部等）组训在夕会时的观察
12、重点开 会 前人员和内容是否已规划确定并预演。准备工作是否完善。基层主管是否了解。重大活动是否安排宣传海报！是否邀请领导及相关人员参加，事先是否宣导。户外活动是否安全。组训在夕会时的观察重点开 会 中整个运作形式是否流畅协调。主持人及上台人员的表达是否能反映主题。员工出勤是否正常。台上台下的互动如何。户外夕会时，员工表现如何。哪位员工的出色表现让你注意，如何向主管推荐。组训在夕会时的观察重点开 会 后与会员工的感受如何。主管是否与成员有沟通和关怀。基层单位是否有进一步的宣导。场地环境是否整理还原。主管是否鼓励、激励参与人员。夕会要达到的效果让新人锻炼胆量 让疑难得到解决让伙伴进行演练让信心得到
13、增强组训在夕会的角色 配角 做一名优秀的主持人 做一名伙伴倾诉的忠实听众 主角 共同探讨问题的症结 参予伙伴的演练中 切忌编、导、演于一身小 结定期的夕会，给伙伴们提供交流与锻练的机会，新伙伴得到演练，老伙伴得到提高，把怨气消除，把失落找回。让我们一切从头再来。自身着装、精神面貌设定主题、注意引导 在整个过程应有激情充分发挥互动作用，切忌唱独角戏对伙伴的赞美是永恒的定律 适时对伙伴的情绪予以调节n注意会场气氛及议程掌控n主持人宜保持中立n不要限制发言或禁止不同意见n不流于说教n不争辩或偏袒一方n声音要适中n不要夸耀自己n让成员发挥创意n建议要有建设性n态度要适当n时间安排妥当n事前准备宜妥善理
14、性晓之以理感性动之以情知性知识性、资讯性、前瞻性霸性士气、气势、霸气可达到的预期效果可达到的预期效果六声：歌声、笑声、掌声、激励声、组织声、业绩声、欢呼声 四来：大家都要来 大家一起来大家喜欢来 大家带人来氛围考评氛围考评n形式：灵活多样n内容：丰富多彩n效果：有声有色n角色：不拘一格PTT演讲式简报咨询式文体娱乐式肢体语言表达式读书会式情景话剧式问题诊断式户外活动式记者招待会式嘉宾式早餐式生日会式击鼓传花式头脑风暴式互动游戏式挑战竞赛式形式创新内 容 创 新经济汽车房地产教育影视文艺娱乐体育饮食医药服装行业行业物价明星富商名胜 古迹健康国际 赛事股票历史 事件家庭话题话题 效 果 创 新音乐：入场乐、欢迎乐、声效乐、欣赏乐等 氛围：根据晨会内容需要定期更换职场标语、宣传栏、POP道具：适合各种专题的礼品，组织活动所需的道具角 色 创 新宗旨:不拘一格，全员参与。 建议：可以几个团队或小组轮 流的方式，配合晨会执行团队 策划、实施。n创新：思想有多远，我们就能走多远 ！认真做事可以把事做对，用心做事可以把事做好。
