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1、美容业营销实战- 网络拓展篇1一、美容产品营销特点了解行业特性 了解产品特点 了解消费者 了解你的工作 知己知彼百战百胜2思考：做好一个美容品销售人员思考：做好一个美容品销售人员 ，应该具备那些基本条件？，应该具备那些基本条件？l良好的身体素质和心理素质l丰富系统的行业知识和营销技巧l对产品/公司/自我的了解和信心l对客户和消费者的理解l良好的个人形象和修养31、美容业的发展现状分析l美容业发展时间较短，但潜力巨大 。l美容产品竞争日益激烈。l美容企业规模普遍较小。l美容行业从业人员整体素质偏底。4快速的发展快速的发展中国化妆品销售趋势中国化妆品销售趋势1982 1990 1998 2000
2、20102亿40亿280亿300亿预计800亿5快速的发展快速的发展-化妆品消费结构化妆品消费结构l护肤类 35%l护发类 28%l美容类 24%l香水类 8%6竞争日益加剧竞争日益加剧: :l椐统计:中国现有美容企业1万多家,品牌3 万多个,而且巨大的市场潜力正在吸引着 更多企业进军美容行业.l随着中国加入WTO,大量外资美容企业不 断的涌入中国市场,雄厚的资金和先进完 善的企业管理也会给中国美容业带来更 大的挑战.7竞争日益加剧竞争日益加剧: :l随着消费者美容意识的发展，对美 容消费的潜力越来越大，但消费的 理智也逐渐加强，选择美容品时的 要求越来越严。l作为美容品经销商,由于美容市场激
3、 烈竞争,选择经销产品时也越来越慎 重,对终端网络的维护工作逐渐加强.8美容市场和美容消费者对美容的要求越 来越高严峻的形势要求美容企业发展不 能停留现有水平,要加强自身的管理和 提升,为市场提供更高品质的美容产品 和美容服务.92、美容产品营销操作的不规范 性l行业管理的不规范和不完善。l营销运作缺乏计划性系统性。l美容企业大多数是家族管理。103、美容产品特点l产品注重效果，安全性低，产品生命周 期相对较短。l产品要求系列化，注重美容护理的全面 性和专业性。l由于产品的专业性比较强，产品使用过 程中更需要专业人员（美容师）的指导 。11未来美容业的发展趋势未来美容业的发展趋势l无菌护肤是潮
4、流l美容项目分工专业细致化l医疗美容异军突起l美容业经营多元化l美甲/彩装业日益盛行l更加重视体内美容l告别有损伤的美容方式l中医美容渐渐受到欢迎124、美容品销售工作的特点l注重个人销售技巧。l客户的维护和服务占主要地位。l普遍采用现金结算方式，增加销售工作 的难度。l产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端 。135、美容品的消费特点l消费群消费水平比较高，对产品的效果 和服务要求也高。l产品的售出只是整个销售过程的第一步 ，售后的美容服务更为重要，所以美容 专业技术服务人员（美容师）的工作在 整个销售过程中尤为重要。l消费者消费产品的时候，越来越注意产 品附加的综合服务。146 6、我们的产品
5、的概念、我们的产品的概念基础产品其他品牌形象综合产品 概念专业的 服务15我们应该提供给客户的！我们应该提供给客户的！l具有高品质、质量稳定的产品.l专业、高素质的专业服务(营销和技术).l有效及系统的专业培训助销方案.l经营管理咨询,注重客户与企业的共同发 展.l具有号召力的品牌形象.167 7、销售人员的职责描述、销售人员的职责描述l市场考察、发掘及选择顾客.l制定销售计划,做好销售工作报告.l选择、管理经销商,建立营销渠道.l销售计划任务的完成及费用的控制.l执行公司的营销政策,传达产品信息.l竞争环境信息的收集与分析.178 8、销售代表的行动指针与行动基、销售代表的行动指针与行动基
6、准准: :l公司成长与发展责任,创造公司的繁荣.l代表公司促进客户的繁荣与发展.l针对顾客的需求满足客户,必须了解自己 的产品.l用专业化的技术达成销售目标.l紧紧抓住客户,不使客户流失.l合理分配时间、机会,商谈是最为宝贵.189 9、销售人员的专业形象、销售人员的专业形象l仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.l言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专 业术语.l举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿 态.l修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨讯).19审视自我、树立自己的目标: 审视自我:自己的仪表、实践、信心. 是否已融入并认同公司、且清楚并理解 公司的理念和营销政策. 对
7、自己的产品已经充分理解并具有坚定 的信心,熟练向客户传达你的产品及可给 予客户的利益. 另外,到市场工作要用到的相关公司/产 品资料/宣传品/名片等,都是否已齐备?20二、美容市场销售网络 的拓展21（一）（一）. .打有准备有把握打有准备有把握 之仗之仗-充分的准备充分的准备l调整心态，树立信心，了解产品l理解公司营销政策，确立工作目 标22思考：下市场之前我们应该做 好哪些准备？l信心的树立l对产品和政策的充分理解l合理完善的工作计划l销售工具的准备23有信心才会赢，没有信心一定会输 ，要成功，你必须先树立坚定的信 心. 有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴 趣,营销不但是你的工作,更应当
8、成事业的 追求. 有信心,才会有工作热情,才能全力投入, 你的言行才会有感染力.24坚定的信心来自于: 深厚系统的营销理论和行业知识. 对公司经营理念的认同和充分的理解. 对公司产品深刻的理解和认同. 不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.25充分了解产品，才能树立对自充分了解产品，才能树立对自 己产品的信心，自己都信心不己产品的信心，自己都信心不 够，你能让别人信吗？够，你能让别人信吗？26理解公司的营销政策，才能正理解公司的营销政策，才能正 确处理好营销工作中的问题，确处理好营销工作中的问题， 顺利完成销售任务顺利完成销售任务l公司的经营理念、发展策略.l营销发展规划及发展目标.l销售目标
9、、销售政策、促销政策.l各阶段工作重点27销售网络开拓的步骤准备目标的 选择和 评估客户的 拜访和 谈判达成 交易结束和 评估28充分了解公司的产品的特点： 概念卖点 成分-效果 价格-市场定位 包装-形象 性能-作用 使用方法，技术要求 销售套词-利润故事29成功的谈判成功的谈判= =声明声明+ +特征特征+ +利益利益+ +敲敲 定定l如何介绍？完善的产品推介=产品特征+利益+利益故事30态度对销售表现的影响态度对销售表现的影响: :有关研究说有关研究说, , 销售人员能够把他的销售效力整整提销售人员能够把他的销售效力整整提 高一倍高一倍. .l拥有一个能够操作的销售体系可以提高 30%的
10、销售效果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高20%的销 售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个 性影响最大,而且还能影响你50%的销售 效果和净收益.31销售的五个步骤销售的五个步骤注意兴趣介绍欲望结束32练习题：请你根据你对要推广 产品的理解写一篇介绍套词l要求在10分钟内能够清晰地表达出 ：自我介绍，产品的卖点，销售政 策，促销支持及简单列举客户的利 益点。33（二）、运筹帷幄 目标客户的选择评估 和网络规划34客户资料的收集与整理l收集客户资料的方式：扫街，现有 客户资料，同事同行的信息。l客户资料的整理与分析：客户的地 理位置，形象，联系方式，消费档 次，规模，经营项目
11、和品牌架构， 经营者的素质和发展思路等。35客户调查表客户调查表客户户的基本情况名称/地址/电话电话 /客户户性质质/公司 的经营经营 定位/规规模等.代理的品牌 客户户的实实力品牌的档次/价位/销销量/卖卖点/渠 道 各品牌的销销售量/营销营销 手段。未来的发发展趋势趋势负责负责 人的理念: 公司的发发展规规划:对对我公司及产产品的 认识认识 、合作意向36美容院的选择如何判断我们的目标 客户?专业性 装饰床位 (数量)客装价格 (展示柜)美容收费价格 (档次价目表)美容师的素质 (善沟通形象好)美容院的地理位置 (客源及影响力)老板娘的素质-懂销售: 主动性强、可塑引导性强、合作的意向37
12、目标客户的评估目标客户的评估l依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重, 如:美容院的环境客群:25%单次收费:15%专业性:15%服务人员数量及素质:20%竞争产品的经营比重:10%合作意向:15% 将侯客户美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以 权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序.38将侯选美容院排序结果,区域规划及可 能的其他因素综合考虑,选定你要的 目标客户!侯选美容院的评估侯选美容院的评估39网络的规划拓展工作计划l根据选择的目标客户，结合产品的定位/ 特性及公司的营销拓展策略制定网络规 划，并以此为依据编写合理有效的拓展 工作执行计划。l拓展工作计划包括：工作目标，执行期 限
13、，客户开拓执行排期，工作的监控和 反馈。40销售人员工作计划书销售人员工作计划书销售工作目标 (年/季/月/周)销售回款目标/新产品推广 目标/网络开拓目标 阶段性工作的方 向和重点明确阶段性工作的方向和思 路 工作安排计划表工作的行程安排/责任人/工 作任务/完成时间要求 需要公司其他部 门的配合和支持以便协调工作.费用预算及预估 可能出现的问题合理安排资源 做好意外事件应付的准备.41（三）、鏖战沙场-客 户的拜访和谈判42思考：我们在谈判过程中经常 会遇到那些难题？l找不到老板娘l老板不愿深谈l话不投机，谈不到一起l异议和拒绝l什么都谈的很好，但达不成交易43拜访前的进一步准备工作 熟悉
14、公司. 认识产品. 了解客户与市场. 识别客户心理销售人员时刻站在客户 立场为他们着想,找出他们的需要.并提供 良好的产品去满足客户. 审视自我:自己的仪表、实践、信心.44寻找拜访的时机和倾谈对象 选择时机:时间-注意美容院的作息习惯地点-良好的谈话环境气氛-创造愉快的氛围 倾谈的对象:寻找及认知负责人老板- 从言谈举止、衣着气质等方面来判断.例:戴“百爵”的前台小姐和热情的美容师 .45练习：如何找到老板娘？l什么时间是老板娘的工作时间？l首次拜访如何确认谁是老板娘？l什么时间不是合适的洽谈时间？46谈判的过程-推销技巧 问:用引导方式了解美容院的现状、了解 对方在营运中需要的支持. 听:
15、信息的来源、销售信号和拒绝理由的 突破. 推:客户最需要或最缺乏支持的关键点,有 的放矢,以点带面突破拒绝.发现需要、创造需要、引起需求(利益)47推销访问顾客过程 确认客户对我们产品或服务有需要:a、描述市 场前景.b、赚钱(宣传产品的利益点).c、利润的 故事. 让客户满足这种需要. 说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需 要,让他感到满意或者比竞争产品/公司更能令 他满意.例:产品卖点流行风、市场保障、演示 会等助销及售后服务. 使客户有购买我们产品和享受服务的欲望.48简单有效的推销方法: 调查:找出客户最想要的利益. 培养倾听和问话的技巧,用探寻的技术 找出客户的需求利益,同时可举例说明一 些成功的例子. 演示:让客户看到你的产品和服务-如何 能使他获得必要的利益.49思考：面对一个新产品，老板 关心的是什么？l价格 57%l首批进货 52%l品牌 46%l培训 74%l各种服务 90%50客户的性情分类:类类型 处处理方法沉默型提出具体的问题问题 .拖延性鼓励帮助他们们建立自信.热热情高、话话多 型建议购买议购买 .条理型慎重措辞、讲话讲话 要慢、情节节突出.争论论型应应用真诚诚和尊重赢赢得顾顾客的尊重.谨谨慎型创创造轻轻松环环境，介绍绍要详细详细 ，逻辑逻辑 性强 自负负意见见型认认真听，适
