美的营销培训：导购员管理实务

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1、美 的 生 活 营 销 管 理 学 院美的生活营销管理学院导购员管理实务 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院目录1导购员自行管理的重要性2搭建导购管理体系3落实导购员的管理责任美 的 生 活 营 销 管 理 学 院L .1导购员自行管理的重要性美 的 生 活 营 销 管 理 学 院你是否曾遇到过这样的问题：一个商场特价活动都结束半个月了，我去看的时候价格还是特价价格，而商 场的扣点却悄悄变成了常规机的扣点！理由是没有人提出移库！亏了这么多！导购员却一点不在意！更可恨是我拿她也没有一点办法！导购员心理解析： “我按销量在厂家领工资，价格当然越低越好！经销商亏了？和我有什么关系？自己不来办移库

2、，能怪谁？”美 的 生 活 营 销 管 理 学 院你是否也曾遇到过这样的问题：导购员每周把销售报表都传回美的公司，而我自己要到商场对账的时候才知道该商场这个月的销售情况！导购员心理解析： “我不传回美的公司，就要被罚款。传给经销商，传真费谁给我？”美 的 生 活 营 销 管 理 学 院如果导购员的提成是你发的，你会如何掌控导购员？如果导购员的报表直接交给你，你会看不到销售报表吗？如果，那么！如果经销商是市场操作的主体，那么经销商要会管 导购员！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院大大提升对终端的反应速度！经销商为什么要管理导购员？大大加强对终端的掌控力！大大提高自身营销能力，增强核心竞争力！

3、美 的 生 活 营 销 管 理 学 院L .2构建导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分解导购员管理体系“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分解导购员管理体系“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”制定严格的导购员招募标准, 合理筛选优秀导购, 并保持一定的人员储备美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”建立专业的培训 考核系统， 提高导购人员整 体销售力 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”规范终端导购员 日常管理，提高 导购员的业

4、务技 能和工作效率 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”给目标、定任务， 绩效排名，赏优罚劣分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”与考核挂钩，最大限 度地刺激与挖掘终端 导购员销售潜力 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理 ”基础信息明确归档，梳 理导购信息收集系统， 真正做到对市场的快速 反应 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生

5、活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高1.65-1.75m，女身高：1.50-1.65m（当地身高的中等水平）性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事小家电与我公司相关产品行业优先。 设定明确的招聘条件：美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘原则宁缺勿滥（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想） 年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要

6、求） 招聘程序化、流程化原则（填写应聘申请表业务面试推广复核经理审批） 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导 购 入 职 申 请 表（附表1）姓 名性 别别照片 出生年月籍 贯贯政治面貌婚姻状况学 历历专专 业业爱爱好特长长身份证证号家庭住址邮邮 编编联联系电话电话试试用工资资导购类导购类 别别（专职专职 、内兼、外兼）商场场名称上岗时岗时 间间个人简历（从高中起）学校、单单 位工作性质质或职务职务业务意见面试试情况： 贴贴身份证证复印件处处：终终端督导导意见见经经理意见见导购员入职申请业务人员面试经理审批终端督导复核美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导 购 人员 转 正 审 批 表（

7、附表2）姓 名性 别别出生年月籍 贯贯政治面貌婚姻状况学 历历专专 业业转转正工资资定资说资说明开户户行帐帐 号商场场名称上岗时间岗时间试试用期间间自我评评价：签名： 年 月 日业务业务人员评员评价：签名： 年 月 日终终端督导导意见见经经理意见见自我评价业务评价终端督导评价经理意见美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知识，能快速融入岗位。美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生 活 营

8、 销 管 理 学 院三步 搭建培训体系1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购人员培训考核表导购员 姓名张小妹性别女级别四等白银级上岗时 间2003年5月18日年龄22联系方式13908199999派驻商场家乐福城西店下发时 间2005年3月8日日期讲师内容考核情况出勤考试成绩05/3/21王强（业务 ）周例会05/3

9、/28王强（业务 ）周例会05/4/5李云-终端督导月例会86经销商意见分公司意见美 的 生 活 营 销 管 理 学 院培训机制的组成周例会周例会周例会周例会月例会月例会月例会季度集中培训季度集中培训全国消费顾问培训学校全国消费顾问培训学 校岗前培训卖场实习上岗试用新入职培训入职后培训体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院周例会培训月例会培训集中大型培训美 的 生 活 营 销 管 理 学 院上海江西 重庆苏南美 的 生 活 营 销 管 理 学 院培训的侧重点厂家经销商销售技巧、促销安排、业务流程产品知识、终端建设标准发挥各自的专长！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招

10、聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理规范！规范！规范！业务流程的规范！补货、退换货、最低售价、团购、赠品申领、销售台帐行为规范！出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语形象规范！衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语心态规范！坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理作息时间导购员必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退 、无故旷工迟到、早退每次罚款20元 无故缺勤者视情节严重给予50-200元 罚款 情节恶劣者予以辞退 在班期间，吃饭时间不得超过40分钟否则按早退处理 在班期间，个人时间(如喝水、上洗

11、手间等)不得超 过20分钟否则按早退处理导购员请假、调班必须事先通知分公司和商场，并 征得双方同意否则按无故缺勤处理导购员每周需将当周商场排班表及自己有效联系电 话随同零售周报回传分公司或电话报分公司备档事先没有情况说明并不在岗者，视作 无故缺勤处理 凡有两名导购员的商场，对班休息时，上班的导购 员须拉班。绝对不允许商场出现空柜现象。出现空柜现象，视情节严重给予50- 200元罚款 有两名导购员的商场及倒班的商场，周六周日晚班 交接时间须提前两小时，早班须晚两小时下班。未按作息时间执行，按迟到、早退处 理导购员在班时间不得低于8小时，否则按早退处理 。否则按早退处理例：作息时间规范-节选日常行

12、为规范美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理例：衣着规范-节选日常行为规范美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院绩效考核导购员就是负责具体商场销售的业务员！定位使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！任务分解年度季度月度周统一的金额各品项的单周销量任务要落实成行动步骤！责任制任务、收入、奖励、惩罚 一目了然任务落实到具体责任人美 的 生 活 营 销 管 理 学 院序 号姓 名 商场场电饭煲电饭煲电电水壶壶电电炖锅锅综综合得 分任 务务完成任务务完成任务务完成1张张 三XX1008030181012

13、772王 五XX112010040321520873李 四XX215014020261514106导购员任务考核表（示例）美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员销售责任制点击：链接文本美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院激励问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：给导购员设置级别，满足其发展和尊重的需要！措施：导购员职等发展通道建立导购人员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目 标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。 目的：美 的

14、 生 活 营 销 管 理 学 院导购员职等发展通道职等级别入职时间考核要求相应待遇降级条件七等珍珠 级一个月通过试用期可顺利进入该等级底薪+提成 3次累计排名 后10%六等宝石 级六个月月度考评中有两次排名前10%底薪+提成+ 20元3次累计排名 后10%五等青铜 级九个月月度考核连续4次或累积6次排名前 10%底薪+提成+30元3次累计排名 后10%四等白银 级十五个月月度考核连续6次或累积8次排名前 10%基本底薪+提成+40元+可竞选参加消费顾 问培训学校3次累计排名 后10%三等黄金 级二十四个 月月度考核连续8次或累积14次排名前 10%底薪+提成+70元+可竞选参加消费顾问培 训学

15、校+保险补助100元+3日淡季带薪假 期3次累计排名 后10%二等钻石 级三十个月月度考核连续10次或累积16次排名前 10%底薪+提成+100元+可竞选参加消费顾问 培训学校+保险补助150元+5日淡季带薪 假期3次累计排名 后10%一等皇冠 级三十六个 月月度考核连续15次或累积20次考评排 名前10%底薪+提成+200元+可竞选参加消费顾问 培训学校+保险补助200元+7日淡季带薪 假期3次累计排名 后10%特等大师 级四十八个 月月度考核连续24次或累积30次排名前 10%底薪+提成+300元+可竞选参加消费顾问 培训学校+保险补助200元+10日淡季带薪 假期+公司旅游+消费顾问特别

16、表彰3次累计排名 后10%美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职1个月，通过试用期可顺利进入该等级 待遇：底薪+提成六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职6个月，月度考评中有两次排名前10%待遇：底薪+提成+ 20元六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职9个月，月度考核连续4次或累积6次排 名前10%待遇：底薪+提成+ 30元六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职15个月，月度考核连续6次或累积8次排名前10%待遇：