国际商品贸易的交易磋商

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1、第8讲 国际商品贸易的交易程序学习目标：进出口交易的工作环节很多，各个环 节之间往往有着密切的联系在实际工作中又往往出现 前后交叉进行的情形，并且在进出口贸易中又有各自 的表现和特点。本章主要介绍国际商品贸易的一般程 序，国际商品贸易交易磋商前的准备工作，国际商品 贸易交易磋商的形式、内容和程序，书面合同的形式 和内容等。 通过本章的学习要求： 1.理解国际贸易合同磋商的过程 2.掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义 3.掌握发盘、接受的应具备的条件导入案例 我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报 价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸 1250元人民币，限18日复到。第二天我公司 回电：“若单

2、价降至1200元可接受，如有争议 在中国仲裁。”客户当日回电：价格不能减， 仲裁条件可接受，速复。“此时该商品价格趋 涨，我公司17日回电：接受你13日发盘，信 用证已开出。”但客户退回了信用证。请问客 户退证有无道理？为什么？第一节 进出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作 （一）行情调研:经济、市场、客户调研 （二）制定出口商品经营方案：商品的国 内货源情况 、国外市场情况 、确定出口地区 和客户、经营历史情况 、经营计划安排和措 施落实（三）出口商品的广告宣传：手段。 （四）出口商品的商标及其注册。我国商品在向 国外市场销售之前，必须按照有关国家规定的法律程 序办理商标注册，取得商

3、标所有权以及法律的保护， 以防他人仿造冒用或抢先注册。在国外办理注册前， 应先在国内注册，以便在国内取得商标专用权的法律 保护。为了简便一种商标需要在各个国家分别办理注 册的复杂手续，国际上正谋求实行商标国际注册的办 法。为此，签订了一系列多边国际条约，如保护工 业产权巴黎公约、马德里商标协定、世界知 识产权组织公约和商标注册条约。二、进口交易前的准备工作（一）进口商品市场的调查和选择：进口 商品调研 、国际市场价格调研 、国际市场供 求关系的调研 、在选择进口商品市场时，进 口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽 视 、进口商品在注重经济效果的同时，还要 费彻国别政策 。（二）进口商品审批。

4、我国规定，一切进口 货物都须经过有关政府部门的审查批准。如有 关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及 限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级 主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏 感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方 一定的进口额度，由地方主管部门审批；一般 商品，均由地方主管部门审批。 （三）选择交易对象。要选择对我友好、 资信良好、有经营能力的客户作为交易对象， 在一般情况下可以向生产厂方直接订货，以减 少中间环节，节约外汇支出。必须经常了解和 掌握客户的情况，建立客户档案，定期分析研 究，供选择交易对象时参考。 （四）申领进口许可证。国家通过签发许可证以 控制进口商品的种类、

5、数量、价格以及供货的国家或 地区。 (五)报批用汇计划。进口商品所用的一切外汇均 须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商 品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央 拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有 中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。 (六) 制定进口商品经营方案。凡大宗进口的商品 或重要商品，在交易前一般都制定进口商品经营方案 ，这是为了完成进口任务而确定的经营安排和采取的 各项具体措施。 第二节 交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式。口头磋商、书面磋商以及 口头和书面结合的方式 等。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判 书面磋商是指通过信件、电报、

6、电传、传真及国 际互联网等通讯方式来洽谈交易。 无纸贸易，即通过电子数据交换系统的磋商，通 过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易 。根据需要它可以转变成书面形式。 另外还有行为表达方式，即通过行为进行交易磋 商，最典型的例子就是拍卖 二、交易磋商的内容 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同 的各项条款，其中包括品名、品质、数量、 包装、价格、装运、保险、支付以及商检、 索赔、仲裁和不可抗力等。 第三节 交易磋商的环节一、询盘 enquiry 询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买 或销售某项商品，向对方询问有关交易条件 的表示。 询盘往往是交易的起点，但不是交易磋商 的必经阶段，其内容

7、不会对询盘人和被询盘 人构成法律上的约束力。但为了给今后的业 务往来打基础，被询盘人接到询盘后一般应 给予迅速答复。举例买方询盘示例：Interested in northeast soybean please fax CIF London lowest price.(对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最 低价。) 卖方询盘示例：Can Supply Soybean 500 M/T Please Bid.(可提供大豆500公吨， 请递盘。) 二、发盘OFFER 向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在 得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。发盘具有法律效应

8、，在法律上发盘称为要 约。 发盘多由卖方发出，称售货发盘 SELLING OFFER，也可以由买方发出，称递 盘BID或购货发盘BUYING OFFER 。（一）发盘的构成条件1.向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 2.表明订立合同的意思 3.发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)，应包括三个基本因素：品名、数 量和价格。 4.送达受盘人 发盘：有效期发盘通常规定有效期规定发盘的有效期并非构成发盘的要件规定发盘有效期的主要方法: (1)规定最迟接受的期限。 (2)规定一段接受的时间。（注意起算方 法） (3)不作明确规定或只规定答复传达

9、的方 法。 合理期限发盘：生效的时间送达生效：据公约第15条规定：“发盘 于送达受盘人时生效”。投邮生效：很少采用（二）发盘的撤回和撤销撤回是指在发盘尚未生效时，发盘人采取 行动、阻止它的生效 。 公约第15条第2款规定：“一项发盘， 即使是不可撤销的，也可以撤回，不过撤回 的通知应在发盘到达受盘人之前或同时到达 受盘人”。撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除 发盘的效力 。 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之 前传达到受盘人 。 从以上可以看出，撤回是发盘还没有到达受盘人 或与撤回通知同时到达受盘人，撤销是发盘已经到达 受盘人，而接受通知还没有发出之前，发盘人发出撤 销的通知。

10、 公约第16条第1款规定:在未订立合同之前， 发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通 知之前送达受盘人。 公约第16条第2款规定，在下列两种情况 下，发盘不能撤销： 在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是 不可撤销的(如写明Firm, Irrevocable等)； 受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的 信赖采取了行动。发盘失效问题 在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽 未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。 发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通 知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。政府发 布禁令或限制措施造成发盘失

11、效。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能 力。发盘人死亡、法人破产等特殊 情况。发盘：示例Offer HEBEI WHEAT FAQ 2009 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$740MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC， Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦FAQ 2009年产50公吨 ，净重25公斤袋装，每公吨740美元CFR神 户10月装运，即期信用证付款，限本月16日 复至有效。) 三、还盘也称还价counter offer 。是受盘人对发盘条件 不同意或不

12、完全同意而提出修改、限制或增加新条件 的表示。还盘实质上是受盘人拒绝后又做出的一项新 的发盘。 对还盘的还盘称为再还盘。 还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为 “邀请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件， 就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘 人成为新受盘人。 还盘示例：Your offer price is too high counter offer US$480/MT shipment Sept. Reply 18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公吨480美元9月 装运。限18日复到。) 四、接受指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发 盘中提出的各项交易条件，愿意

13、按这些条件和对方 达成交易的一种表示。 有效接受应具备的条件 ： 1.接受必须是由受盘人做出 2.接受必须表示出来：公约规定：可以口 头、书面、行为接受。缄默或不行动（silence or inactivity）本身不等于接受”。 3.接受的内容要与发盘的内容完全相符 4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人 有条件的接受：不是有效接受。 实质性变更发盘条件构成还盘 公约第19条第3款规定：“有关货 物价格、付款、货物质量与数量、交货地点与时 间、一方当事人与另一方当事人的赔偿责任范围 或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质 上变更发盘的条件。” 非实质性变更发盘条件可能构成 接受 公约

14、第19条第2款规定：“对发盘 表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载 添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件， 除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面 通知反对其差异外，仍构成接受。分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔 约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保 留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约 规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方 鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。案例一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商 品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来 访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项

15、 商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如 何处理为好，为什么？SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100KW EACH, $3,500 PER UNIT CIF HONGKONG, SHIPMENT TWO MONTHS AFTER THE SIGNING OF THE CONTRACT, WITH PAYMENT OF IRREVOCABLE L/C AT SIGHT,PLEASE FAX REPLY.YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGN OF CONTRACT. 案例分析1某进出口公司准备进口压

16、膜机一批，对方 发盘的内容为：可供普通压膜机300台，每台 600美元CIF大连，5月至6月装运，限本月20 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在 发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受， 请内用泡沫，外加木箱包装。”我方的接受是 否可使合同成立？为什么？很显然，我方的接受可使合同成立。根据公约 的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量 、交货地点、时间、解决争端的方法等条件提出的添 加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接 受中的添加或更改如果在实质上变更了发盘条件，就 构成了对原发盘的拒绝，原发盘即告失效，原发盘人 就不再受其约束。 本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的 添加或更改，并不构成实质性变更发盘条件，不属于 还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不 同意受盘人的添加，否则，该接受具有效力。因此， 我方的接受可使合同成立。案例解析案例分析2我