《增员常见拒绝问题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员常见拒绝问题（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主持人：魏宇峰2008.6.4青云部青云部鹏程万里鹏程万里追求卓越追求卓越万众一心万众一心 共创辉煌共创辉煌甘霖部甘霖部我们深信，我们深信，成功是我的志向，成功是我的志向，卓越是我的追求；卓越是我的追求；我们深信，我们深信，意气风发不在一时，意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。持续奋斗才是英雄。精华部精华部诚信正气诚信正气 开拓进取开拓进取真诚合作真诚合作 精华卓越精华卓越东方部东方部天下英豪天下英豪 汇聚东方汇聚东方敢于挑战敢于挑战 永不言败永不言败晨操时间晨操时间个险业绩播报团险业绩播报新闻播报v 北川发生4.3级余震 成都市区有明显震感 据四川防震减灾信息网显示，3日上午11：09分，四
2、川北川县（ 北纬32.0 东经104.5）发生4.3级余震。成都市区再次感到明显震 感，持续时间不到10秒钟。 v灾后重建方案将征求国内外意见 时间暂定八年 四川省灾后重建方案正在抓紧制定中，方案将征求国内外各方面 的意见，让全社会特别是灾区的群众提出他们的意见和需求。重 建的时间暂定为8年。 v据2008年29届北京奥运会开幕还有66天 北京时间6月3日上午10时50分，随着当天第168棒火炬手跑到南 湖广场，奥运圣火在岳阳站传递结束，在岳阳站的168名火炬手中 ，既有著名的“杂交水稻之父”袁隆平这样的科学家，也有世界冠 军龚智超、凌洁等人，还有因“超级女声”成名的歌手李宇春等。 通知v明天
3、将召开第32期新人培训班，时间 为5-7日（不含保代考试培训） v培训地点：公司三楼职场 v报到时间：5日上午8点整呼入呼出业务宣导运营部：谢庆棠总公司对咨询投诉业务已上收 w赣州中支已通过通话测试，除铁通尚无法直 接拨打外,电信、移动、联通及网通用户均可 拨打95589（无需加区号）直接连接到客户 联系中心。受理范围 w一般咨询、保单查询、契约核保情况查询、 保全变更（地址、邮编、联系电话、E-MAIL 地址变更）、理赔报案、投保 咨询、业务投 诉、预约上门服务、补单据、疑难问题受理 、信息需求、业务员认证、保单现金价值试 算、复效试算、单证索取、自助保险卡激活 、保单贷款清偿查询；不受理
4、w查询佣金（可告知其到公司营业区人员管理 岗查询）、准客户现金价值计算（主要是指 在客户未投保情况下，进行的险种年度末现 金价值试算）、（目前系统不支持）、业务 员查单（包括通过“契约查询”告知业务员有 多少张保单承保或未承保）呼入情况介绍太平人寿热线号码：95589服务对象：1、个银险客户2、个险业务员/银行客户经理3、团险客户4、准客户（公共信息）财富投连热线号码：800-819-6990服务对象：1、 财富投连客户2、准客户（价格公告）95589IVR使用方法功能介绍个人客户自助服务1. 业务员身份确认及查询2. 保单信息查询及缴费信息查询3. 万能公告4. 投连公告5. 电子保单查询6
5、. 自助保险卡查询业务员自助服务1. 新契约核保进度查询2. 理赔进度查询3. 客户资料查询4. 保单基本资料查询5. 万能公告6. 投连公告7. 保单交费信息查询8. 密码修改服务指南1. 新产品介绍2. 公司介绍3. 公司联系方式、服务时间范围4. 投保指南5. 交费指南6. 退保指南7. 附加值服务服务时段 w目前，客户联系中心的呼入工作时间为：周 一到周五（工作日）：9：0017：30， 其余时间为IVR语音自助、 留言。关于电话回访呼出主叫号码原回访电话021-38494555，现变更为：021-95589（接听免费）95589（全国咨询服务热线，市话收费）增员常见的拒绝问题 及处理
6、方法舒丽娟一、没底薪、没有固定薪水做老板谁有底薪！就是因为没有安全感，才叫你从头开始做起，等续年度不就有续期佣金了吗？而且升上来当主管后就有了管理津贴，是不是等于有底薪了！且更有安全感！二、没信心 您认为信心来自于哪里？ 一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？ 信心是不是来自于经验？ 经验是不是可以传乘？ 所以针对新人我们规划有一系例的培训计划及优秀讲师，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心？三、家人反对、亲友反对、配偶反对 要说服家人先说服自己呗！你家人会不会反对你有钱？ 很多人在你没有成功前都会向你泼冷水， 等到你成功后才会说你的选择是对的，有没有听说过一句话叫做
7、”成者为王，败者为寇“？你成功了家人自然以你为荣。 没有人会反对保险的，你家里人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？ 如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣 你对你对什么有兴趣？你想成功吗？ 成功和兴趣有没有绝对的关系？ 你对钱有没有兴趣？ 你知不知道兴趣是可以培养出来的？（例：有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒）五、公司知名度不够 任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公 司，所以我们没有包袱，坏的我们都没有，好的我们都 有，就像是新生儿一样，充满了希望。 再者，正因为我们是姓公司，所以才有这么优厚的条 件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较 多，对不对？六、
8、保险不好做 那你觉得什么样的工作比较好做呢？ 不好做，但是不是也有很多的人做得很好？ 那你跟那些做得好的人学习学习，是不是可以做得很好呢？ 在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败得例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？ 小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？ 是不是本来不会骑车的，后来也会了？ 所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没有问题了，如果没有，那就另当别论了！ （和新人演练销售流程）七、压力很大，受不了 压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠！ 你想大气压力那么大，为什么你还
9、活得好好的？做任何事情都会有压力的。 如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了！对不对？（公务员没有压力吗？会计没有压力吗？老板、医生.)八、业绩、收入不稳定 你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为所采取的制度， 你本身就是老板，一切都照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当 然在进入公司初期会有基本底薪。开商店的老板自己心里很清楚，如果每 天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商 品，等客户上门再推销。至于会不会赚钱或赔钱他并没有把握，但商店老 板明白只要店门一开，就会有收入。而对一位寿险业务员来说，他只要每 天早上有“开店门”的这一种观念，
10、把自己的仪表、展示资料等必备工具整 理好，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果你的拜访量稳定，业绩就 稳定，相当的收入就有保障。假如你经常坐在办公室里当然无法产生业绩 ，所以收入要有保障就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以协 助你，或者初期一起去见客户，同时公司会不断地培训你，使你的工作能 力持续地提升上去，所以收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的 ！九、前途、市场、收入不确定 前途寿险前途有关内容，过去、现在、未来。 市场主顾开拓有关内容。 收入参照前面十、对保险制度没信心 事实上很少有人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。 如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏，
11、就像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好，你说对不对？ 要是你想了解保险制度和现状，我想还是让我说给你听好了！1、打工的短处 现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业开始 而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的 时间和精力，创一番事业。2、尽快创业的原因 您会选择以下哪一类：短期之内不太稳定，但可以换来长远的优裕短中期都可能稳定，但将来可能出现短缺。十一、我现在的工作很稳定，没想过要转行。当然啦！这么没有尊严的做法，我和你 都不会这么做！做这一行有专业和不够专业 两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去 帮人认识保险，不是叫他们买保险，至
12、于买 不买完全由他们自己决定。在这行做得成功 的表表者，全都做得很有尊严，还很赢得客 户们的敬重呢！十二、我怕求人买保险不错。行内确实有这种负面的偏见。但我们应 该正确地看待这个问题。因为保险业务员一般都很 认同人生无常。只有保险是面对生老病死和困难的 唯一方法，所以第一个要帮的人一定是自己最好最 亲的人，要帮他们认识保险，而不是叫他们买保险 ，买不买完全由他们自己决定。十三、听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险， 这样好像不太好。十四、我口才不好我们带的新人第一天叫他上台作自我介绍时，咿呀不晓得说什么好，紧张得手足无措，但在保险公司呆一段时间后，就能明显看出，语言表达能力好多了，而真正的保险不是
13、靠卖嘴皮子来销售的，是用你的真心来向对方销售的。只要你心地好，就肯定会能胜任这一行。十五、我身边的朋友都已经买过保险了。每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心。不过，熟人和朋友多不多，并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法。这一点你大可不必担心，我们会给予您适当的培训。虽然你以前有很高的业绩 ，但这些已 经成为过去。现在你所在的公司制约了你 的发展，你心里肯定也很清楚，如果到我 们公司来，不仅有很好的培训，最重要的 是有很好的机制，而且又是刚刚成立，有 很多的晋升机会等着你，我想在这里的管 理津贴会比你的续佣要有价值的多。十六、续期佣金损失（同业）这个问题是过去有些业务员
14、在保险招揽过程 中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短 期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能 以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭 遇到了许多困扰。我个人在推销保险时偶而也会 被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明之后， 他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说： 当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细 的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。所以 我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯 定都会接受我们的。不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、发生意外、年老退休或不幸身故时的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都由这位“朋友”负担，来照顾
15、，你认为从事此种助人的工作是卖人情吗？当然不是，除非是不了解这位“朋友”的功能。所以说从事寿险推销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份相当崇高的社会福利工作，你难道不认为它是一份值得终身从事的永久性工作？除了助人之外，又可赚钱，何乐而不为？1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？2、有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万，甚至100万以上？3、有什么行业可以使你在短时间内，领导50人，80人的场面，而且有漂亮的办公室？4、有什么行业可以培养你成为一位
16、卓越的领导人？5、有什么行业有明确的晋升制度，你可很清楚自己的前程规划，如3年后将成为什么模样？诱人的增员话术诱人的增员话术6、有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？7、有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？8、有什么行业可以使你的晋升完成靠自己的能力与绩效来升迁，不必依靠任何背景？9、有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？10、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去享受，“有钱又有闲？”11、有什么行业的环境，让每一个很乐意的把他成功的经验与你分享，使你快速地成长？12、有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？13、有什么行业可以接触到各种层面的人，快速的拓展人际关系面及建立良好的社会地位？14、有什么行业可以使你
