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1、业务发展进修课程系列需求分析及成交面谈培训部2003/311如何达到有效的成交面谈 ？SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部21学习目标通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员提高成交的成功率。SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部31成交面谈的重要性成交面谈前的准备解释建议书的步骤成交的适当时机与技巧处理异议角色扮演课程大纲SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部41一、成交面谈的重要性SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部51 成交面谈是速成生意的关键。 成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我司为他提供的保障和服
2、务。 建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求。SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部61 务必使客户认同自己的保险需求，激励客户尽快作出购买决定。 解释建议书时要有技巧地控制整个面谈 在面谈过程中要时刻留意客户的购买信 息，适时作出销售总结并填写投保书。 为售后服务工作埋下伏笔。 SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部71二、成交面谈前的准备SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部811、设计适合客户的建议书 需 要？SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部91客户资料家庭状况姓 名李平安（30岁）李太太（28岁）儿子（
3、2岁）公司福利社会保险 个人每月支出收入的8%家庭开支2000元 住房按揭年期10年，月供1000元关心事物希望儿子多读书，有事会担心老婆和儿子的生活1、设计适合客户的建议书 例子：SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部101建立正确和积极的心态 让客户明白寿险功能 保持积极态度 屡败屡战客户首先要认同自己的寿险需求，才决定购买一次成交面谈不成功，并不代表永远失败2、作好自我准备SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部1113、准备所需工具销售资料记录表投保书和售后服务承诺表各三份建议书核对资料无误用荧光笔划下重点，以方便解释建议书SDPS - 2003/3 中国平安
4、广州分公司培训部121计算器避免使用太阳能的计算器，因为在太暗的环境下，太阳能型的计算器不能操作。文 具两支象样的圆珠笔及白纸 SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部1314、个人的准备 熟悉解释建议书的步骤（步骤将在后面介绍） 熟悉公司产品 预备客户对建议书的提问及预备对异议的处理方法 保持专业形象、穿着合宜服饰SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部141电话确认与客户约会的地点及时间 提早十五分钟到达约会地点。 控制现场环境，避免人流多的位置，尽量使客户座位面向墙，视线只集中在业务员和建议书上。SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部151三、解释建
5、议书的步骤SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部161打开话题，建立彼此信任关系引出建议书建立轻松良好关系将寒暄引如保险的话题安排双方坐位令客户能够聆听及清楚看到建议书的内容 能够与客户保持足够眼神接触介绍公司背景令客户对公司有信心如客户有疑问，业务员可随时加以解释解释产品的优点强化客户寿险需求，提升购买欲望暗示的允诺尝试成交不断尝试，再接再励概述保单福利SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部171四、成交的适当时机与技巧SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部181 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时成交的适当时机SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部191 激励主顾 暗示允诺 决定小节 不投保的危险成交的技巧：SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部201 概述利益 建议较低保费 不投保的真正原因成交的技巧：SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部211五、处 理 异 议 SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部221不原意作无谓的支出 不认为有迫切需要人性本是如此异议产生的原因：SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部231对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心 业务员不够专业异议产生的原因：SDPS - 2003/3
