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1、经纪人实战技巧版权所有：陈毅伟2010年3月成交是一个系统的过程而不是一个简单 的招势兵无常法，水无常势成交真谛v客户选择与你成交是因为他喜欢你！v“发掘”客户需求-“满足”客户需求（心理、感觉、面子）-“ 超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）v做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）v我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！v做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！v一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动 ”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“ 一动不动”。五字真经v“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金v“准”：匹配、判断、心理把握v“狠
2、”：杀价、佣金不打折v“贴”：跟客户、拉伸、逼定v“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待-带看-谈判-签约超级接待v要求：1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫如何建立信任让客户 喜欢你专业自信与众不同 标新立异衣着声音肢体语言 对公司对自己对产品特别的 介绍方式你是 唯一的接待第1计-专家法v什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。v针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、 过渡v针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识v真专家（老手）-v伪专家（新手）-v案例：生病去医院“专家门诊”-这个社会乱说“无罪”如何了解需求v购房目的-过渡型、居住型、投资
3、型v家庭成员-关键人物、户型v从事行业-性格、生活安定性v工作地点-方便与否、购房群体v计划首付-购房能力v月薪情况-还款能力v业余爱好-环境要求、人文要求v看房经历-资源获取渠道、看房心理v目前居住情况-房屋档次、地理位置v(买苹果的故事)接待第2计-抛砖引玉v第一步：了解需求v第二步：筛选信息v第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：不要一上来就推荐房子不要放弃已经看过的房子 ，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。如何做好铺垫v第三计：空城计v第四计：限时逼定v第五计：草船借箭接待第3计-空城计v租房变售房v已售变未售v高价变低价v行家刺探v手中无货v打击业主兵者，诡道也；虚中有
4、实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而 任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！接待第4计-限时逼定v针对对象 1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决 定之客户v关键点 1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做 出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计-草船借箭v获取房源的途径： 1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭-向客户打听，俗称套房源接待第6计-30分、 4
5、秒、 17分v30分-每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自 信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。v4秒-指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工 要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。v17分-指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内 激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。带看-匹配阶段v首先头脑中要有房v匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力v先推荐次的再推荐好的-要有层次感，不要一上来就把最好 的房源抛给他/她v一次推荐不超过三套房源-太多了客户容易挑剔v要对自己推荐的房有信心-（没有买不掉的房子） 匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程
6、，在优质资源有限的 情况下，有很多同事采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观 念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需 求是需要一步步的引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其 反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之 不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！（买苹 果的故事）带看-约看阶段v约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置 等关键因素上相似的留做后选v第一次约看中等档次的房子-最优质的房子-最差的房子v约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿， 减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸
7、张或死拉硬拽 让客户看房-实在没有方法，用技巧也要用有技术含量的v要让客户感觉你为此付出了很多的努力-看房阻力很多v约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家带看-看房阶段v精心策划v做好导演v面对面直接下药看房：精心策划、做好导演v自己最好事先看过：v需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键 人物、买/卖房目的、留下物品、交房时间、有无抵押、可否 落户、有无温泉、年代、学区、物管等等v看房过程的掌握（防止跳单、底价暴露、双 方印象、当面议价、客户意向、尽早离开）v聚焦法则：（樱桃树的故事）看房第1计
8、-比较法有比较才会有选择：v“三选一”原则-给客户配方只能有三个看房顺序的选择： 最优-最劣-一般？最劣-最优-一般？一般-最优-最劣？看房第2计-羊群效应v店长调配工作-团队作战v不同客户的看房时间点控制-怎么样把他们拉到 一起v优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建 立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计-倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：客人来了就闭嘴-只说不听解决问题不及时-不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分-缺乏沟通v开放式问答（接待阶段）VS封闭式问答（逼定阶段）v少介绍多提问-学会望、闻、问、切v问30%、听50%、说20%-说话要具有针对性，煽动性 ，建设性
9、、并且富有感情看房第4计-打预防针v报价打针-房主打针v还价打针-客户打针v看房场景-看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身 的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码v跳单打针-确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、 以理服人看房第5计-别人的错误v不得罪客户、用真实案例引导客户的思考： 1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价看房第6计-送佛送到西v防止同行抢客v防止客户四处打探v防止客户在下定前变化-吃饭、取钱、接人看房第7计-宠物法v宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！v让客户感觉-“
10、这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！看房第8计-樱桃树v樱桃树的故事： 核心： 1.客户真正需求把握-上学、环境、私密、价格、装修等 2.反复强调他最关注的优点-一叶障目不见泰山看房第9计-一家人v学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨 、*哥、*姐v尽量谈论他喜欢的话题v不要哪壶不开提哪壶v学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事看房第10计-打破沙锅v问问题要问到底；了解客户和房主最真实的目的和需求v客户为什么拒绝：v让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘 手里成交看房第11计-替代选择v对确定客户对所配的房子不满意情况下，要 对客户需求重新定位v
11、在客户表示不满意时，一定要有备选方案v判断客户为什么不满意：需求不清楚理想和现实不接轨还是客户太挑剔看房第12计-我以为v老员工最容易犯的错误-千万不要用自己的眼光帮 助客户判断v学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的 需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经 验来说等等谈判阶段v千万不要把底价暴露给客户给房主！v四种价格作为筹码：我们对客户的报价房主的心理价位我们对房主的报价客户能出的最高价v虚构紧张气氛-限制客户考虑的时间节点。v迂回战术-一松一紧，欲擒故纵。v价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能 再降了，但是也要
12、留有余地。v谈单之前不要把话说得太死：像*难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不 要说。v对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格。对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。 买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是 那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间 的经纪人，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就 是为你准备的谈判逼定v趁热打铁-当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇 窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。v要让客户从他/她自己口中说出价格
13、。v制造紧张氛围-绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下 定等问题。v绝不轻易放弃-英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、 绝不绝不绝不放弃。 买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在市场都是透明的，房东也都很精 明，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜 无好货，用在这里也是一样的，所以，*我觉得这个房子
14、还是挺适合你 的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房东虽然嘴上说不能再让 了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起，我在努力帮你谈谈，说不定 还会有一点浮动的空间，你看怎么样？谈判原则v谈判原则：以条件换条件v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领： 中间立场 不卑不亢 足智多谋 掌握局面谈判形象v面带微笑v目光停留于“三角地带”v适当赞美-真诚、具体、恰当、不伤害另一方v坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性v手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、 背后掏家伙谈判第一计-大侠法v大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱v经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强谈判第2计-中间路线v语言和态
15、度不偏向任何一方（给双方的感觉 ）v38万-40万39万，只谈差距部分的数额v对房价永远没有判断权、只有建议权v佣金折扣要坚决不让步：折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、 后期优质的服务、员工的利益问题等等谈判第3计-称瓜子v称瓜子的故事：加的感觉很爽v注意要点： 1.客户反馈-第一刀要狠 2.让房主感觉可以加点 3.开50万还48万砍46万谈判第4计-反间计v为什么要用反间计？-把别人破坏、介入（熟称：浪 价、捣蛋、操单）v让市场价掌握在我们手中v必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可 而止，不留痕迹v注意引导客户/房主的正确“市场感受”例：谈判第5计-门把手v业主客户双方分开谈好成交价钱，哪一方容 易谈条件的针对那一方去谈，谈好条件在见 面签合同。v分开谈判-在相持不下的时候、或需要分而治之的时候- -不同的门把手v收敛有度-当客户要离开的时候-最后的门把手谈判第6计-两手抓v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买意向书（客户）与反签（房主）v两手抓，两手都要硬-最好是谈单之前把双方的所有 工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中谈判第7计-赛马法v赛马照相的故事：在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造 型抓住最关键的时刻“一拍”既合v不能把他说明白，就把他说糊涂v车轮战法：几个人轮番上，把他搞晕众
