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1、 管理咨询技艺 咨询顾问的必备要素 = 咨询工作的心理态度 = 咨询顾问的工作角色 = 建立自我价值的新处方 = 有效沟通的技巧 = 培养客户的信赖感 = 客户为什么购买 = 客户型态的探讨 = 使人信服的七个秘诀目录2目录（续） 发挥个人崇高的信用度=在潜意识中影响客户的能力= 处理异议的技巧= 如何处理价格异议= 咨询前的心理准备= 提高咨询技巧= 结束咨询的策略3 企业间的推销技巧= 咨询顾问的自我管理= 成功个性的塑造= 良好的人际合作关系策略=咨询顾问成功的十大关键= 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生目录（续）45咨询顾问的八个必备要素人情练达良好的专业沟通与服务的技能谈判
2、的技巧精湛的专业知识健康宁静的心灵良好的做 人风范积极的态度时间的有效管理6决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。即所谓的专业职能（必备的要素） 3% 4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握咨询的观念咨询顾问的八个必备要素（续）7咨询顾问工作的心理态度研究报告显示： 一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。1.正直、诚实、公平的交易2.产品与服务的品质3.重视、关怀、尊重用户的态度4.追求卓越的表现5.个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律 期望定律 情绪
3、定律 吸引定律相关定律 因果定律 间接效应定律金科玉律：咨询态度的主要因素是8建立咨询顾问自我价值的新处方 人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。9 自我观念由三个重要方面组成：1.你的理想。（是指你最希望自己成
4、为的样式）2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）3.你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的 、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方 法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会 降低。建立咨询顾问自我价值的新处方（续 ）10潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪
5、一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。三 个 重 要 的 定 律建立咨询顾问自我价值的新处方（续 ）11建立咨询顾问自我价值的新处方（续）自我价值积极心理态度密切影 响健康的身体 外表的观感要使别人喜欢你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮12建立咨询顾问自我价值的新处方（续） 为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤：行动引发感觉。感觉 行动力（“角色扮演”或假设自己如此）设定明确的目标。百分之百地接受变化。要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。”顶尖咨询人员都做
6、心理预演。学习相信自己、或者称为建立高度信念。要正直和诚实。自信地期待。称为一个“积极妄想狂”。期待最好的。实行递增回报的原理。“你感谢越多，将有越多的事物令你感谢”。抱持心存感激的态度。13 “假如事情是如此，那就是我的责任！”一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。” 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。RESPONSIBILITYRESPONSE ABILITY婴儿成人成熟我借口建立咨询顾问自我价值的新处方（续 ）14有效沟通的技巧优秀的咨询人员必须具备：适当的内容（有针对性的逻辑条
7、理沟通的角度）口才/表达能力推进力我要你知道而不是我要你知道我知道多少15自我分析问题越适合，得分越高1、 在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲。2、 我可以分辨论点和优点的区别。3 、 只要交易未完全失败，我就会锲而不舍。4、 我会毫不拖延，尽快完成交易。5、 每当提出价格时，我都能从容不迫地把它呈现出来。6、 我懂得如何控制自己的声调和语气。7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。8、 我会切合实际地与我的对象交谈，尽量使用浅显易懂的语言。9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究。10、我与人交谈时会直视他们。11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。12、我可
8、以清楚地表明我的观点。低 高1 2 3 4 51613、我喜欢引导对方做出决定。14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。15、我说话速度适中，表达清楚明白。16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。题号 分数 题号 分数 题号 分数16781015S总分259111218K总分3413141617A总分171/98/9冰山原理水面RightReal可视部分：行为、容貌、举止、言谈、表情、反应不可视部分：企图、动机、出发点、目的、经历经验18内在沟通之障碍你对年长和年幼者的直觉如何？你认为他们对你的直
9、觉有如何？你所用的语言如何影响你与别人的沟通？ ，你是否假定别人也对你所采 用的词句有同样的解释？你对其它性别的直觉如何？你认为他们对你的直觉又如何？ 你以往的经验如何影响你与别人的沟通？ 你的文化背景如何影响你与别人的沟通？ 你的成见如何影响你与别人的沟通？你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通？你个人的需要如何影响你与别人的沟通？ 你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通？你有什麽隐藏的目的，它们是如何影响你与别人的沟通？你是否被别的 事情所吸引？你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通？年龄 性别 以往的经验 文化 偏见词汇量激励与需要 思考方式 直觉隐藏的目的地位19外在沟通之障
10、碍室内布置是否有助于沟通？房间是否太大或太小？那个人有没有足够的时间和你讲话？环境是否太热或太冷？你有没有因一个人的样貌而下决论？你是用电话、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？室内布置声量房间的体积实际温度地理距离实际模样时间20沟通的定义：是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。沟通的过程：概念 编码 传递 概念 解码 接受接受 解码 概念传送 编码 新的概念障碍传递者 （组织） 信 息 （分析） 接受者内在 媒介 外在 内在反 馈渠道Sender Receiver有效沟通的技巧（续）21私人空间 每个人在跟
11、另外一个人初接触时都需要有一个P.S。 (Personal Space)空间距离亲密距离近位亲密距离 0 20cm远位亲密距离 20 60cm私人距离近位私人距离 60 100cm远位私人距离 1 1.5m社交距离近位社交距离 1.5m远位社交距离 2 4m有效沟通的技巧（续）22说问观听表达了解分析吸收 获得资料、挖掘需要 引导客户 改善沟通 控制拜访/交谈 鼓励参与 检查理解程度 建立专业的咨询形象为什麽要问发问者 控制者有效沟通的技巧（续）23一个信息的冲击/印象7 %言辞字眼词句38 %语言方式音量音调腔调速度口音55 %肢体语言姿态动作姿势举止24咨询沟通的过程与法则： 一项有说服力
12、、使人信服的活动 信息与思想的交流 你、你的能力、公司形象的反应 沟通的意义：沟通的目的：促使听者 接受或修正某一观点、意见 采取或改正某种态度 采取或不采取一种行动 了解你所代表的思想、立场或计划 有效沟通的技巧（续）25A attract Attention 吸引注意 I stimulate Interest 引发兴趣D create Desire 创造欲望A motivate Action 激励行动WhoWhatHow听众？ （目的、目标） 咨讯内容？ （主题、题材） 知识怎麽办？ （手段、手法） 方法？沟 通 的 计 划有 效 的 沟 通 （环节） AIDA 有效沟通的技巧（续）26A
13、BCAttitude 积极的态度Behavior 行为Communication style 沟通形式作为一个咨询顾问你的声音是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。=+语调练习有效沟通的技巧（续）27初步分析：1、发音音量控制音速控制停顿2、咬字默书清晰3、演艺姿态举止、动作4、效果与兴趣5、投入程度6、自信低 中 高1 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9分数9-特佳 8-非常好 不需要改进 7-很好 6-好 5-一般 尚需改进 4-尚可以 3-不合格 2-差 不合格必须 1-特差 马上改进28审评表生动 +
