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1、1 1FF促销策划促销策划 之之 策略篇策略篇创造销售佳绩创造销售佳绩 须知的须知的3030种促销策略种促销策略2 2促销分类促销分类无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；3 3第一部分：无偏好促销4 4免费免费SP 1.SP 1.样品策略样品策略要点：提供试用样品实例：（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短5 52.2.免费体验免
2、费体验要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的内容载体与形式设计6 63. 3.赠品销售赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合可分为：免费赠品，自费赠品实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼7 74. 4.集点购买（赠品印花）集点购买（赠品印花）要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品分类：零售商印花厂商印花8 8优惠优惠SPSP 5. 5.产品折价让利产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价9 96.6.折价券折价券要
3、点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：折价券的制作兑换率10107. 7.现金返还现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险11118.8.超值包装（量贩优待）超值包装（量贩优待）要点：增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例：加量不加价方便面五连包包装分析：占用更多货架，处理好与零售商关系12129. 9.凭证优惠凭证优惠要点：凭票凭证优惠实例：凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值131310.10.限量特供限量特
4、供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果1414抽奖参与抽奖参与SP 11.SP 11.抽奖销售抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题151512.12.有奖参与有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可16161 13. 3.游戏参与游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情17171 14. 4.竞技活动竞技活动要点：
5、参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情1818组合组合SP 15.SP 15.联合促销联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一19191 16. 6.捆绑销售捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对 的是较大的价格折让2020激励激励SP 17.SP 17.经销商政策激励经销商政策激励要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段212118.18.销售人
6、员销售激励销售人员销售激励要点：提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例：太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：销售监督激励的有效性2222人员推荐人员推荐SP 19.SP 19.销售人员推介销售人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通2323第二部分：有偏好的促销242420.20.其他人员推荐其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）252521.21.公关赞助公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企
7、业品牌知名度和社会亲和力262622.22.现场展示现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高272723.23.顾客会员俱乐部顾客会员俱乐部要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得 更好的服务和实惠282824.24.服务举措服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，手机清洗分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责292925.25.老顾客回访老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回
8、访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介 ，拉动新顾客303026.26.社会热点炒作社会热点炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是 要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事313127.27.产品概念炒作产品概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴 趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一 特征，受众减少，而且需要密集推广323228.28.独特卖点炒作独特卖点炒作要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异
9、化实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户333329.29.顾客消费引导顾客消费引导要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：彩铃手机，彩信手机分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养343430.30.免费咨询指导免费咨询指导要点：提供顾客消费信息咨询实例：24小时咨询服务热线分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助353531.31.其它创新促销策略其它创新促销策略要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果3636七种武器七种武器FF促销策划促销策划 之之 武器篇武器篇37371 1、飞机、飞机电视广告 中央电视台 地方台 广播电台38382 2、大炮、大炮期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊39393 3、手榴弹、手榴弹新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件40404 4、步兵、步兵促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销41415 5、子弹、子弹活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品42426 6、刺刀、刺刀产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持43437 7、匕首、匕首产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答 摘自大中华区销售人总群： 85514986
