证券营销的选择与拓展

《证券营销的选择与拓展》由会员分享，可在线阅读，更多相关《证券营销的选择与拓展（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、证券营销的选择与拓展证券营销渠道一、证券营销的概念与特点1、证券营销的概念指证券产品从发行者转移到投资者物中 的中间环节。 2、证券产品流通渠道的特点多样化、结构简单化、交易成本节约化、 功能多样化二、我国证券的营销渠道1、一级市场承销：包销、代销 2、二级市场基金产品销售 证券投资开户 券商集合理财销售三、经纪业务的营销渠道1、全面占领营销策略多开设营业部、地区均衡布局、业务均衡 发展、面向所有客户 条件：实力强 2、地区集中策略竞争重点放在某一地区 多为省级券商。3、品种集中策略只选择其中某种品种作为重点例如：东方证券自营、中金公司的投行、上海财政 证券的国债4、市场集中策略原来国信证券以

2、深市为主5、客户集中策略凯基以机构客户为主，特别是台资企业。四、经纪业务中营销策略的核心问题1、提高市场占有率是营销策略的主要目标 三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、 挖掘潜在客户。 2、推行经纪人制度是营销策略的基础 经纪人的收入不是简单的佣金收入提成 3、根据市场行情选择促销组合 行情好：注重信息、服务与咨询；行情不 好注重风险4、加强营销调研研究完善营销信息系统调研、计划、收集、分析各种市场信息 、预测市场，对现有客户情况进行调查 分析，建立客户档案，开展客户满意度 调查分析，对服务质量进行控制5、树立整体营营观念以客户为中心的整体营销观念五、证券经纪业务拓展1、坐商模式向营销模式转型

3、产品设计：考虑创新业务和研究咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广营销终端：营业部的功能定位与平台。 2、创造证券经纪业务的差别优势细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌差别化 运用附加服务，创造差别化优势。3、证券公司经纪业务营销工作中应采取的手 段（1）树立以客户为中心的经营理会念（2）细分客户群，采取差异化的营销（3）调整营业网点分布（4）在经纪业务中实行“连锁化”经营“统一标识、统一管理、统一流程、统一服务 标准、统一对外宣传。（5）积极建立和完善多种委托渠道。第三节 证券营销渠道的拓展我国证券公司营销渠道的现状一、证券营销渠道发展的趋势1、市场主体由“多而散”向“少而精

4、”转化， 素质进一步提高 2、市场态势由卖方市场向买方市场转变， 并转成均衡发展 3、竞争手段由“庸俗化”向“规范化”转变， 竞争凭综合实力 4、业务范围由单一化向多元化转变，发展 空间进一步拓宽。收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、 财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、 公司理财、资产委托、基金管理5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相 对称6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金融 工程师、资本运营专家多重角色转变，社会地 位越来越确认。7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡 ，突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网 络体系，为客户服务，业务创新。8、从业人员由单纯的公关型向创

5、造型、专家 型人才过渡，素质要求进一步提升。9、市场管理工作由行政化向市场化、法制化 方向过渡并逐步向国际惯例靠拢。审批-核准、网上定价、行政定价-路演推 介、自主选择承销商10、由封闭市场向开放市场转化，国际化趋势 不可避免。二、证券营销渠道的创新1、组合承销 财务顾问-一揽子式服务项目投资、生产管理、财务运作、资产管 理与重组、市场开发、人才培训、海外 融资。 2、路演 3、绿鞋三、中小券商的策略与营销1、中小券商和IT公司或知名证券资讯网站 订立策略联盟，推广网上交易 2、中小券商与咨询公司结成策略联盟 3、中小券商与有实务的商业银行、保险公 司、基金管理公司结成策略联盟 4、中小券商与电信公司和房地产开发商建 立广泛的策略联盟。