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1、销售业务管理（2）-销售业务的日常管理提纲一、如何开好销售例会二、如何填写和分析销售报表三、确定销售方案和行动计划的流程一、如何开好销售例会1、销售例会的作用2、销售例会的目的3、把握会议时间4、会议计划的拟订5、会议程序的设定6、会议进行方式7、集中会议主题8、会前准备9、会议进行10、会后评估与执行11、主持成功会议的技巧12、业务检讨会的要点1、销售会议作用销售主管必须能够有序、有计划并 且专业化召开销售例会。有效的销售例 会非常重要：-具有提高销售能力、技巧及绩效 的辅导作用，销售员能从中收益；-能够提高业务员的归属感；-能够增加参与者的士气；-有助于建立团队精神，培养团队 意识，提高
2、凝聚力；2、会议目的1）、销售计划的发布-销售方针的发布以及完善各个细 节；-交换各个子市场动向、市场范围 、市场占有率、竞争者动向、通路动向 、客户动向、成本、费用等方面的信息 ；-新市场策略的拟订；2）、新产品计划的发布-公布新产品上市计划，包含产品 背景、技术背景、销售重点、销售技巧等 内容；-提供现有产品的改进意见和改进 计划；3）、促销活动安排-销售促进、广告战略的安排和运 用，以及落实；-支援经销商活动的研究和落实；-促销活动的进行 ，调查、落实并 分工，各司其责；4）、销售技巧培训-让销售员面对目标，引起挑战欲 ；-角色扮演，改善商业洽谈技术；-研究促成销售的方法；-拟订改善人际
3、关系的方法；5）、销售员动向把握与管理-访问计划、路线、区域与时间管 理的研究与问题的解决；-销售问题点的发现、分析、解决 和改善；6）、销售业务讨论-目标达成；-渠道管理；-销售过程研究（交货/帐款回收/信 誉调查/投诉处理）；-产品性价比较；-竞争研究；7）、销售业绩总结-销售实绩与计划比较，分析成功 与失败的原因，提出解决对策；-克服销售障碍的方法；-销售预算控制的现状与改善；3、把握会议时间会议时间取决于会议主题，目的是 要达到目的，要不延长会议时间，要不 缩小讨论范围。4、会议计划的拟订-目的明确（议题？决议？协调？建 议？）；-议题明确（销售资料收集和整理/判 断其正确性/思路整理
4、）；-会议必要性检讨（文字传递可否？ 权限内解决？需要广泛协助？）；5、会议程序的设定-认定销售成绩，表彰成绩和记录创 新，建立员工成就感；-提供训练指导，提供新观念、新方 法、新信息，拓展知识和见解，建立工 作自信；-强调参与意识。设定新目标，激起 行动，创造比学赶帮超的氛围，建立使 命感；-激励员工士气，为共同目标奋斗；6、会议进行方式-演讲；-展示和演练；-讨论；7、集中会议主题-主题与目的一致；-主题贯穿整个会议；-会议活动围绕主题进行；-主题与娱乐结合；-主题遍布文件、资料和会场；-主题深入人心，使其成为主要话题 ；8、会前准备-参会人选与人数；-会议时间；-地点选择；-事前联络通知
5、；-资料准备；-场地布置；-会议议程与时间标示9、会议进行-主席（主持人）：角色/资格/主持/ 开会/提示/指导/结论/结束等；-参会者：心态/会前准备/严守时间/ 发言/整理意见/有问题意识/会中、会后 工作记录；10、会后评估与执行-是否达到目的；-气氛？有利于销售吗？-起到沟通作用吗？-新产品、新政策及时传达否？ -训练？激励？议题解决？程度？-记录整理/档案建立/决议事项执行与 跟催；11、主持成功会议的技巧-众人前的演说技巧；-以问题带动讨论；-维持会场秩序；-对付棘手人物；12、业务检讨会的要点-业务检讨会让主管充分掌握部属销 售目标的差距，让其判断区域目标能否 达成的最简单的方法
6、；-检讨会是面谈最有效的方法，主管 和业务员要做好充分的会前书面内容准 备；-主管应充分了解区域运作的细节；-主管应在会上明确提问，对模凌两 可的回答决不妥协；-将实绩与预算比较，打破蒙混；-不可轻信预估；-检讨是早期预警系统；-检讨、询问和跟踪所有产品；-检讨是教学，通过问题，可以学会 自我挑战；-计划设定，是为了有方向感，朝着 既定目标指导行动；-检讨显示决心，主管可以掌握业务 运作；二、如何填写和分析销售报表1、日报表2、周报表3、月报表4、其它1、日报表：每日业务结束后填写；业务员部分：-业务销售活动日报表；主管部分：-销售员每日销售、回款、网点变化 计划与实绩比较报告表；-销售日进度
7、报表（人员别/区域别/产 品别/客户别等）；2、周报表：每周五填写 业务员部分：-业务周报表；主管部分：-区域销售周报表；-滚动五周销售报表；3、月报表：每月月底填写，回公司前必须完成！业务员部分：-本月拜访实绩总结表；-下月拜访计划表；-本月区域竞品销售情况及策略变化 ；-客户业绩评估表；主管部分：-区域工作重点月报表；-下月工作计划表；-下月促销计划表；-本月业务员销售统计评估表；-本月客户成交业绩统计表；-本月产品结构统计评估表；-年度业绩进度统计表；-本月先进事迹表；4、其它：及时业务员部分：-客户访问记录表；-月定货表；-月对帐表；主管部分：-销售发展计划；三、确定销售行动计划的流程
8、1、月底各区域提前例会（可以中转库为 集合地），收集并分析市场资料，检讨 本月工作，确定关键问题，初步确定下 月工作计划，以便回司汇报。2、公司例会期间领会公司策略；3、根据公司要求，结合区域特点，在公 司区域例会上，初步拟订具体销售方案 和行动计划；4、公司区域主管例会上，各主管将初步 拟订的具体区域销售方案和行动计划的 书面报告呈报，并简要说明，供会议讨 论；5、公司管理层就各区域报告进行点评和 指示；6、区域主管在辖区再次召开区域例会， 修正方案和计划，交公司备案和督查， 并逐一落实；7、实施销售方案和行动计划，保证质量 和进度；四、确定价格和销售政策要素1、成本现状与趋势分析2、竞争者（4Ps）分析3、通路（客户数量/网点/层次/分酬体系等 ） 分析；4、消费者（养殖情况：成本/疫情/饲喂模式/效益/畜禽产品行情及趋势/购买心理等）分析；5、市场状况（行业/政策/潜力/竞争性等）分析；6、我司销售现状（4Ps/市场占有率/利润等）分析；7、我司战略目标；8、我司营销策略；
