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1、客户开拓万能销售系统客户 开拓约访到访 面谈ABC 法则成交 面谈下定 成交客户 服务转介绍转介绍异议处理异议处理客户开拓是困扰销售人员一生的问题客户在哪里?有钱人在哪里客户就在哪里!有钱人在哪里?（分布在哪些行业、哪些职务的人，经常出入有 活动的地方：公务、办证、接待等等）客户开拓失败是业务员最大的烦恼脱落的业务员中，超过50的人是因为不能持续、有效地进行保户开拓，准客户是业务员最宝贵的资产常用的客户开拓方法v缘故开拓v陌生拜访v电话营销v小区展台v报纸广告v网上发帖v转介绍开拓缘故开拓v销售是信心转移的结果v销售是资源整合的结果v最方便简单的方法就是缘故开拓v利用好身边的资源能达到事半功倍
2、的效果客户开拓陌生拜访v没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉 资源总有用完的一天；要想增加你的收入， 提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技 巧陌生拜访-前期准备v从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态v服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做 出必要的调整，有利于你处于最好的状态v工具的准备，两种名片（自己的，空白的） 、笔、公司展业夹、计算器、价目表、申请 表、公司小册子、做演示用的产品、记事本 、有关公司的新闻简报等。 户外展业地点v高档写字楼,酒店v房展会,推介会,展览会v各种高级的活动(商会,沙龙)v高收入的行业(老师、医生、律师等）v政府公务员v效益良好的企业v高收入人群出没的地方
3、陌生拜访地点v高档小区,写字楼物管v各专业市场物管v各楼盘售楼处v旅行社v房屋中介v学校,医院员工陌生拜访心态篇v态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做 不好陌生拜访的。v第一点:一定不能有太多的顾忌,做之前不要想 太多v第二点:必须要具备的要素是韧性，你要持之 以恒 v好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要 有韧性，要多去练习，熟能生巧 电话营销拿名单v专业市场 v企事业单位黄页通信录v汽车4S店(高消费场所)v浴场,KTV,娱乐会所,健身会所v高档小区,有车一族v周末人群聚齐处(休闲场所、旅游区、)v话务公司电话营销拿名单v电信,移动,联通公司大客户v证券公司v保险公司v同行名单交换vVI
4、P (健身,酒店,4S店,大型商场,超市)v政府部门v银行电话营销v1.心态及信念 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的 人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 ;3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值;4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户 见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数 越多，越能深入到你的潜意识中。5)克服你的内心障碍，要有自信电话营销前期准备v2. 知识：v 彻底了解产品与服务;v 了解客户购买的好处与问题的解决，而 非卖产品，即好处与解决方案。v 卖点知识v 渠道知识电话营销前期准备v3.声音和语言技巧
5、语气-关心，愉快，不卑不亢语调-不高不低，有感染力语速-不快不慢电话营销前期准备v4.口才训练A 表达能力-多练习说话!B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说 话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话 方式，以打动他的心。E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什 么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能 。报纸广告 网上发帖v报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸钢都周报，千山晚报，百业，供求园，蒲公英v一般房地产发帖网站新浪房产 家讯房产网 千桦房产网鞍山房产网 58同城网 列表网小区户外展台v鞍山高档住宅小区v人流密集的小区v交通方便直达项目的小区v待
6、拆迁的小区v大型超市附近v公园休闲广场附近v新人定律:1000访电话=陌拜50个客户1000访电话=10个来访=2个下定客户是动态的,抓紧时间积极行动,实践是提 升自己的唯一真理v量变到质变的过程:随着销售技能的提升,来 访效率也就得到相应的提升财富100计划与活动是整个销售过程的灵魂职涯规划自我管理 优点与缺点结果计划活动缘故市场的优势v比较容易接近v比较容易收集家庭背景资料v对业务人员的信任度高，成交几率大v业务人员比较容易建立信心v转介绍的可能性高缘故市场都包括哪些?准客户来源-缘故我同族同乡同学同好同事邻居有消费关系配偶的亲属乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界 吉斯
7、尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销 售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的 人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当 严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷 ，开过赌场 。 然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背 了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世 界第一他因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载 入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新
8、汽车最多 的人，其中6年平均售出汽车1300辆，被吉尼斯世界纪录称为 “世界上最伟大的推销员”乔.吉拉德的1比250法则v在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与 他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友 v如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人， 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了 年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这 个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推 销员做生意。 这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论： 在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 布置作业：我们存在 是因为有拒绝 我们坚持 是因为有理解 我们渴望 是因为有成功 我们每天在挑战的就是坚持 过程决定结果 细节决定成败 养成一种习惯 收获一份成功
