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1、竞争情报采集 1一 、正常收集常用方式2竞争情报的来源竞争情报的来源vv没有任何公司或组织是在真空之中运作的没有任何公司或组织是在真空之中运作的竞争对手竞争对手批发商经销商供应商用户媒体销售员投资者航展网络政府COMAC供应商3美国企业获取情报的基本手段美国企业获取情报的基本手段获获取竞竞争情报报的手段使用频频率 查阅财经报导查阅财经报导99% 分析财务报财务报 告98% 分析对对手广告战战略，执执行情况95 % 获获取股票经纪经纪 人或投资银资银 行报报 告88%联联机检检索，查查看第三方数据库库88% 以公开身份参加交易会展览览会88% 分析对对手招聘广告85% 雇用竞竞争情报专报专 家顾
2、问顾问85%4与本公司和对对手的供应应商面谈谈81% 反求工程或逆向技术术79% 询问对询问对 手的前雇员员71% 以不公开身份参加交易会展览览会59% 招聘对对手的现现雇员员44% 以非公开身分参观对观对 手工厂40% 搜集对对手的垃圾和废废弃物6% 未经许经许 可取得对对方计计划，图图表，样样品 3% 用电电子手段窃听1% 派雇员员到对对手企业业1% 威胁胁，利诱诱等0%5透过一个企业的招聘信息，我们能够分析出一个企业的内部 管理情况、人员变动情况、企业的战略重点变化情以及他们 准备欣赏的项目和所有开拓的市场。如果一个企业的招聘信息显示从高管到中层到基层的职位都 在招聘之列，则说明企业内部
3、已经发生集体跳槽等重大人事 动荡，或者该项目属于公司新上马的项目，要不就是企业经 营出现重大损失，前景相当恶劣。如果一个企业在半年带一年的时间内隔三差五的发布某一职 位的招聘信息，则可能企业此方面的工作存在非常大的问题 ，人员流动异常频繁。 1 企业的公开招聘信息62、公开的图片资料 企业内部活动、产品包装、检验设备和生产设备、 物流仓储以及品牌形象等方面的图片以及宣传光盘 图像，都或多或少地透露出了他们的企业文化、设 备情况、管理水平、经营理念、公司战略等方面的 实际内容。尽管这些东西他们是用来宣传的，故意 美化的成分很大，但是如果我们细心观察的话，还 是能够发现大量的对我们有价值的真实情况
4、。此类图片一方面可以从他们企业的网上去寻找，另 一方面可以通过搜集他们的宣传品、展示品和企业 报获得。 73 相关的BBS和博客 BBS和博客最大的功能在于可以进行即时的、几乎无限制 的互动。也真是因为如此，关于某个行业或某个企业的 BBS和博客成为了企业竞争情报内容的重要来源。在BBS和博客，很多企业的员工畅所欲言，他们有的发泄 内心的不满和郁闷，有的旗帜鲜明地表明自己的观点，有 的毫不留情的引用相关情况批判别人的看法，这样一来很 多企业内部的真实情况跃于“网”上，我们对其进行分析整 理就可以得到非常有价值的情报。一般来说，行业性网站论坛、博客，企业自己的论坛都是 很好的来源渠道。比较热门的
5、渠道还有阿里巴巴、慧聪的 论坛和博客，百度贴吧。 84 上市年报、会展和新闻发布会报告 企业的年报、会展和新闻发布会报告一般来 说都是报喜不报忧，会尽量回避一些内容。 如果您对企业分析框架熟悉的的话，就应该 在此基础上分析他们的报告回避了哪些问题 ，这些问题恰恰就是他们的薄弱环节，接下 来可以就这些问题搜集该企业的一些情况。 如果切实的做到了这一步，您往往会有意想 不到的收获。95、企业重要人物在公开场合发表的观点这里应该强调的是，由于该人物有职务在身，他公开 场合所发表的言论不一定代表他自己内心真实的判 断和看法，但肯定代表他们企业自己的利益和立场 。作为业内的资深专业人士，大家一般都会对行
6、业 内的某些问题有一个相对准确地判断和把握。 如果该人物的观点和看法明显与实际情况相悖，我们 则要分析他话语背后的真实意图，我们还可以通过 他的真实意图分析他们企业内部目前面临的现实问 题和困难。106、企业内部会议时间、地点和海报 企业内部的市场推介会和较大的工作性会议，特别是带有全国 性的会议，在会议的时间、地点安排上来说都是很有特定含 义的，一般会后都会采取一些重要的措施。 如果一个企业在非年度性会议时候召开临时性的全国营销会议 ，那么肯定是要对市场战略、产品结构等方面进行重大调整 ，或者要针对对手采取一些新的重大活动。 如果突然在自己的区域外部或某个市场区域搞个别性展览之类 的活动，则
7、预示着他们已经把某个区域作为自己的重要目标 市场，有可能下一步要在此发力。 117、网络引擎进行专项搜索 百度等搜索引擎是我们日常查找信息最为常用的工具，大家一 般习惯于关键词搜索，而一些专项搜索很多人未必知道。但 这却是我们搜索重要情报得非常有用的手段。在这种情况下 ，我们可以通过输入WORD、PPT、PDF等文件扩展名加上 通常使用的关键词来进行组合搜索，同时我们也可以通过搜 索引擎的图片、论坛专项搜索功能来查找我们所需要的内容 。 此外，如果我们有搜索某个行业的有效客户名单，我们可以通 过输入“XXX产品+买卖通”、“XXX产品+诚信通”等组合形式 来实现，相关的产品名称还可以近义切换，
8、如“汽车美容”、 “汽车养护”、“汽车护理”等。 128以客户名义致电企业客服电话咨询 企业客服电话的开通，在为他们的客户提供服务的同时，也为 我们的情报搜集开辟了另外的一条渠道。如我们对竞争对手 的某项促销活动不是很明确的时候，我们就可以以分销商、 销售终端甚至消费者的名义打电话进行咨询，以获得详细的 准确情况，通过此渠道我们甚至可以获得重要的技术参数和 客户资料等内容。 如国内某知名润滑油生产企业，在2005年的某段时间内，经常 接到“买油者”询问买油渠道的咨询，他们的客服人员如实进 行了回答，结果这些“买油者”的真实身份是一些中小厂家的 营销人员，他们打电话的目的是为了在当地很容易找到有
9、价 值的客户。 139加入行业或企业的QQ、MSN群 行业或企业的QQ、MSN群一般都聚集了一大 批业内专业人士，其话题离不开行业的一些 发展动态以及对部分企业的看法、评判。在 大家讨论问题激烈的时候，难免会有一些人 将自己企业内部的一些真实看法流露出来， 我们在确定了某人所属的企业后，就很容易 从他们的言论中整理出非常有价值的情报， 当然对一些话题我们可以进行适当引导 1410伪装生意谈判套取相关信息 商场当中的生意谈判场合，有时候是充满了陷 阱。伪装成生意谈判套取对方的相关信息， 虽然用的不是很多，但也是屡见不鲜。通常 是以自己真实的身份或客户的名义到竞争对 手那里直接上门去谈判。谈判的条
10、件和内容 往往比较诱人，以吸引对方。由于企业一般 都有强烈的客户开发愿望，其这样一来往往 也真假难辨，所以这招在实际应用中常会屡 屡得手。1511查找企业的招投标以及供需信息 现在的互联网以及分类广告为我们提供了重要的情报 来源。我们对某个企业的供需信息和分类广告信息 进行搜集整理，便可以分析出来他们主打的产品， 他们的战略主攻区域以及供需和企业实际生产情况 。这类信息搜集起来相对来说比较容易，像专门服 务于一些行业的行业门户网站，行业报纸、杂志以 及个别综合性B2B网站（如阿里巴巴）。需要说得 的是，此类信息单独使用效果不是非常理想，常需 要结合行业和企业动态性信息进行综合判断。 1612企
11、业的一些合作伙伴重大动向 对于一些大的企业来说，对他们影响最大的除了市场 的消费者层面外，就剩下他们的上游重要原燃料供 应商，用他们相配套的下游重点用户。一个企业的 重要合作伙伴发生的一些重要的动向，或多或少会 影响到企业的生存和竞争状态，用“伙伴感冒，企业 打喷嚏”来形容一点也不为过分。我们可以根据某个 企业的重要合作伙伴最新的较大动向来判断这个企 业下一步可能要采取的行动。 一般对于企业合作伙伴的监测，通过相关媒体报道进 行即可，切记不要买椟还珠，“捡了芝麻，丢了西瓜 ”。1713关注行业性网站的分类新闻 对于多个非头号竞争企业的监测，由于受人力和资源 上的限制，往往很难细化到前面所提到的
12、那些手段 。针对这种情况，对他们的关注我们可以通过对行 业性网站进行持续性关注来加以实现。 说到这里，有一个小小的技巧，就是我们事先按每个 企业的各方面情况建立不同的文件夹组群，然后将 搜集来的信息分类归档，注明日期。将这个日常工 作做好后，只要每个星期对这些资料进行整理、分 析，并形成相关主题报告既可。1814“波特五力模型”工具进行分析 “波特五力模型”是行业和企业分析中常用的工具，主 要从供应者、下游客户、现实的竞争对手、潜在的 行业竞争者和替代性产品生产者五个角度进行分析 。对于企业来说，最为常用的就是上下游供应者和 客户以及行业内部的主要竞争对手。当然这三个维 度又可以细化成很多要素
13、。 我们将搜集来的零散的信息通过这个框架进行整理和 分析就能得出比较有价值的情报产品。当然，通过 对一个企业品牌、人事、生产、储运、营销、采购 和研发等诸多内部要素进行综合分析也能够得到我 们所要的东西。 1915将企业黄页和地图组合进行分析 对于新切入某个行业的投资者来说，了解一个行业内 生产企业和流通企业分布情况非常重要。在这种情 况下，我们不妨采用该行业内的企业黄页，对其中 的企业类型和分布进行汇总，然后再辅助于一张中 国地图来达到较为直观认识的目的。如果只看黄页 ，由于我国幅员辽阔，人们大多对一些地方的城市 、地理布局情况不是非常熟悉，辅助于地图正好解 决了这个问题，行业布局的疏密、远
14、近一目了然。 同时，用这种类似的方法可以分析某个企业的销售 网络布局情况，类似于军事进展地图，对我们很好 地把握一些问题提供了重要的帮助。 2016通过电子邮箱地址、QQ以及MSN 号码进行跟踪监测 他们的对外联系的电子邮箱地址、QQ以及MSN号码 往往是固定不变的，有时他们可能在某些场合不留 自己的真实单位名称，但这些真实信息他们还是要 提供的。通过对这些特定号码的跟踪监测，我们不 难使一些企业隐藏的行动立刻“现出原形”，从而使 我们的情报资料得到有效的补充。这种方法除了可 以用来跟踪企业以外，还可以用来跟踪企业某个重 要人物的言论动向，拓展我们的情报资料。2117对企业网站上的资料进行认真
15、分析 企业网站对于一个企业来说，最为重要的是展示和宣 传自己的一个窗口。虽然上面虚假的东西较多，但 是透过纷繁的假象，我们还是能够探测到一些真实 的东西。另外，只要是虚假的东西，无论如何编造 ，总能留下很多漏洞。我们对其中的很多东西进行 相互映证，就可以推断出来他们想隐藏什么，突出 什么，说了什么谎话，从而进一步判断他们企业的 真实情况。此外，对于某些行业来说，企业网站上 的服务项目则更为直接的透露出了他们的盈利点组 合模式。 2218企业的公关宣传稿进行反向投射一些企业的新闻公关稿，往往透露出来的信息是“此地 无银三百两”。他们的公关宣传稿所要突出和重点反 击的几个点的相反情况往往正是他们的
16、实际情况。 如某个企业宣传他在某方面现在取得了什么突破， 达到了国内先进水平，如果解读的话，恰恰说明他 们以前的技术水平非常落后，现在的技术水平很有 可能也不能保持稳定。再如，在我国润滑油基础油 供应开始出现紧张的时候，某企业的相关工作人员 专门接受采访，说他们的基础油来源没有问题，其 结果反而正是这块儿出了问题。 23二 、灰色收集常用方式241 通过电话咨询、问卷调查、信函或面访 等方式，从第三方获取竞争者的信息第三方主要是指与一个企业发生联系的组织机构或社 会团体，如银行、广告商、经销商，供应商，上级 主管部门、运输公司、质检部门、行业协会、信息 中心等。因为一个企业不仅需要收集外部环境信息 ，而且也要将自身的有关情况，在与上述组织的接 触和合作过程中相互交流和传递。这些“情况”中既 有公开发表过的信息，又有半公开的灰色信息。因 而，通过第三方可以了解对手企业的一些相关情况 。 25值得注意的是这些“情况”中也可能包含了双方签过 合同（保密条款）或书面保密协议的商业秘密。如 果第三方违反了约定或违反权利人有关保守商业秘 密的要求，而披露、使用或者允许他人使用其所掌 握的商业秘密
