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1、锤子式销售xxx 销售技巧培训课程目录平衡工作-平衡生活刀和锤子开拓关键-电话销售和成交销售基本功心态层面-什么是我们的生意总裁的思维课程对象这次培训的对象ABC销售骨干或业务主管希望在业务上有突破的伙伴可以用非常规销售方法什么样的生意?心态层面 我们做什么样的生意针对对象 洽谈对象 签约人 沟通方式卖的产品 不同决定 了我们销 售方式一 定不同 就不能用常规的方法 关键是?我的心态我的心态 我的层次我的层次 我的方法我的方法成交的关键是什么? 拜访的关键是什么?郁闷的关键是什么?案例分析特意交代 我被主管骂 我觉得很委屈的 你看? 这到底是怎么回事? 把问题扔还给客户案例一企业家 创新管理能
2、力 孵化中心案例分析案例二我不是一定来销售 很高兴给我机会 真的感谢您对我的支持 我是来说一个观点 那就是.死马当活马医以前是会员 对服务不满 已经定其它 公司的卡关键是什么?不按规矩出牌核心?知道什么 是规矩并知道按 照规矩出 牌后所得 到的结果销售基本功的概念一对一、一对多沟通最基本的业务技巧行业、产品知识表达能力专业知识谈话技巧(谈判)表达业务技巧必备知识思考质量观念 氛围沟通服务港台、老外产品为啥卖的 比我们贵我们怎可以卖贵？内外兼修内内， 内功也外外在的表 现和专业 度我所有的执 行力最终 都回到人 的身上一切销售的行为都是在塑造 产品物超所值并值得购买内外兼修新人？老员工调整心态被
3、自己限制。如何突破和释放？ 别怕 努力开拓没冲劲？ 高不成 底不下？挑战难度 .什么是销售？我们销售什么？成为TOP Sales条件 （现场演示）恩， 然后呢？ 接下来呢？ 就这些？ 您的想法或者感 受？ 哦，我知道了， 我有个建议.什么是销售？销售1万/产品和销售100万/产品方法一样吗？顾问销售与顾问销售与 常规销售的常规销售的 不同不同协助信任沟通买卖顾问角色不做解释商品的销售员，做顾客需要的课程顾问顾问角色了解分析专业沟通真诚服务顾问角色顾问？顾问？BBE EC CDDAA专业知识采访方式产品变电影沟通方式后续服务电话技巧Tel从一个电话开始. (案例分享)6）介绍-简单清楚、时间短
4、7）确定下次 电话/FAX/mailABCD电话技巧电话技巧2）目的 3）4个主要方向及问题必问、不要跑题、要设计过4）留我们的联系方式 5）看有没有机会去拜访1）筛选客户 电话技巧电话技巧DDBBC CAA 这是我今天第52个电话您好，这是个推销电话您会挂掉电话吗？您难道不知道影响力吗？打电话累吗 不同的方式 （1）（2）（3）（4）接下 来做 什么当时 的 感受建立 电话 名单总结 及 分析电话技巧电话记录电话记录案例分享我是谁 我来自 我的家乡有. 我很热爱我的家乡. 现在从事一个专门为企业做培训的行业 我热爱这份事业，因为觉得可以帮助到很 多的企业获得更好的收获.非常高兴能和您通电话，
5、希望能能给我拜 访您的机会.再次感谢，谢谢.传真模式成交技巧敢于要求敢于要求临门一脚?态度态度专业专业信任信任需求需求什么是临门一脚？刀和锤子把“刀”拎好去见客户刀和锤子改革后的“刀”锤子再次什么是销售自我销售关于团队销售关于辞职利用好所有的身 边的“工具”，优秀的业务人员 、领导、公司什么是销售？除了自我外一切都是销售对象，其实自己也是Smile Jing案例分享紫色忘忧草 影响力内训Dslong 龙德顺博士-总裁助理Smile JingSmile Jing案例分享dslong 说: 好的 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我很愿意和你探讨这个问题，因为刚才电脑有表情的图示。 有时候文字多了
6、发不出去 dslong 说: 呵呵 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我就换了个电脑。请您不要介意 dslong 说: 不客气 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我知道，一个观念在改变的时候总是有很多阻力。我们可以先建立个前提吗？ dslong 说: 可以哦 dslong 说: 前提是什么？Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我不做任何推销，您也不用抵触，我们之间不是客户的关系，最作为探讨 ，就如同大学中对知识的研究一样，或者得到共识，或者有不同的意见。 这，并不重要，重要的是我们已经有很好的沟通。 dslong 说: 呵呵，当然本来就应该是这样 紫色忘忧草 学会一个
7、人生活 说: 在新年的第一个星期，我已经把06年作为我的学习年，我知道您有很好的 学识，很高兴在这样一个时间，这样一个心情下，和你有一个沟通。我真 诚的感谢。有您这样一位伙伴。接下来，我们可以继续刚才的问题。请 您 重复一下，刚才没有结束的对话 dslong 说: 谢谢Smile Jing案例分享dslong 说: 怎样才能让客户认同你们能够提高他们企业的竞争力？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 这首先取决于一个比较有意思的话题，那就是学习可以带来什 么？这个是先决条件。如果客户非常执意学习没有任何的作用 和帮助，那这个问题就不会作为讨论的方向。 dslong 说: 客户会觉得让他们员工参与
8、学习对于企业会有帮助吗？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 您在企业中，在学习中，获得了什么呢？对工作有帮助吗？ 对 企业的发展有帮助吗？您可以真实的回答。 dslong 说: 很大程度上客户把学习机会当作福利提供给员工，但是并不指 望能给自己企业带来什么Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我可以和你说个小故事，是我们公司发生的真实的事情 。 dslong 说: 请说 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我们前一些时候有争论过，一个问题，这个问题就是，我们是提供一个客户 需要的并对客户有真实帮助的课程重要还是因为提供了课程而赚钱重要？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说:
9、营销人员多数认为，赚钱重要，那是因为，企业是一赢利为目的。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 而我们公司的另外一些伙伴说，是提供给客户一个合适的课程重要，因为真 正给客户的帮助才是企业的核心目标。 dslong 说: 是的，后者是赚钱的前提 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 那么如果，客户执意要购买一个自己认为好的课程但是我们通过分析，了解 到，这个课程并不适合他目前的需求，以及解决不了这个问题。但是客户一 定要购买，这个时候我们是不是卖给他呢？Smile Jing案例分享dslong 说: 呵呵，我觉得客户认为好，自然有他的道理，可能他是从另外的角度来看 待课程的 紫色忘忧草 学会一个人生活
10、 说: 这个问题一直争论到我们的总裁易老师那里，易老师就说了一句话，我们 是要提供给企业一个合适并能够帮助到企业的课程，作为培训企业，赚钱 至关重要，但是，企业也有使命感。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 如果，您要购买的课程，影响力分析下来，认为并不适合您目前的需求， 影响力不会把这个课程卖给您。 dslong 说: 我觉得你们未必有能力分析企业的全部需求 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 对于您刚才的问题，也就有了答案。那就是，如果培训目的只是为了给员 工以福利或者让员工感觉到受到重视，那这个培训目的首先就有问题Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 首先要修正的是
11、培训的目的。企业如同一个人，在做任何事情之前，应该有 最原始的企图，这个企图就决定了企业接下来要做的事情。难道不是吗？ dslong 说: 你们能给企业带来实力提升吗？又怎么让企业相信这一点 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 至于能力，那是仁者见仁，智者见智的问题。 先不说我们帮世界500强的 1/3做了培训。我可以告诉你一个小秘密。 dslong 说: 这始终是个问题 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 你是否愿意保守这个秘密呢？ dslong 说: 可以Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 比如。我们在看一个企业的时候，是从哪个角度去看的 紫色忘忧草 学会一个人生活
12、说: 比如，一个服务行业。饭店或者发廊。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我们不是看它装修是否豪华，是否有电脑化的管理，是否有规范的规章制度 。而我们只看一个非常有意思的标准，那就是从顾客在看到这个店的第一印 象，进门的“欢迎光临”，到出门的“谢谢光临”这个过程，是否做的尽如人意 ，是否做到顾客愿意回头。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 你有没有发现，服务行业，发廊或饭店，有很多的迎宾或者站门的人员， dslong 说: 嗯 dslong 说: 是的Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 但是有没有发现，10站9歪 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 这就是我们的不同
13、dslong 说: 呵呵，是的 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 或者，在经营企业上，我们没有这些行家的老板那么有经验，但是，我们提 供的方法和思维才是修正路线的基础 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 在这个方面，我们是专家，不容质疑。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我的回答不知道您是否满意 dslong 说: 不满意客户满意只是企业经营的一个方面而已Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 您的回答很出乎我的意料，我知道您很聪明，并很有内涵。企业有很多的长 处作为吸引客户以及赢利的手段和条件。我刚才只是举例而已。或者开在古 北新区的店家，只要装修的豪华，生意就会不错，
14、甚至可以取消站门这个职 位。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我们只是对问题做出分析和提出解决方案。 dslong 说: 你能举一个例子说明你们能够分析问题提出解决方案吗？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 对于提高企业的竞争力来说，这是个不变的永恒话题。在接受您的质疑和询 问的时候，我知道，我得到了学习。我可以再和您分享一个秘密，来真实的 回答我们是怎么面对这个问题的。Smile Jing案例分享dslong 说: 请说 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 但是作为女孩子，我可以先在和你分享这个问题之前撒个娇吗？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 那就是，你必须要请我吃饭。当然不是烛光晚餐。
15、 dslong 说: 哈哈，请 dslong 说: 呵呵 dslong 说: 好的 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 您是学者，把我当您的学生。 dslong 说: 不敢当不敢当Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 先说好时间段。我喜欢提前说好。 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 请 dslong 说: 周末吧，如何？ 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我非常感谢您，您很大方，并绅士。那大方的绅士，我们继续。我来和您说 一下我们是怎么操作一个业务并给企业提供真实的帮助的。如何？ dslong 说: 好的，请说 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 在我们接到一个客户培训需求
16、的时候，我们整体有109个步骤来实施这个课 程 dslong 说: 是的Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 一般的培训公司，只是把一个讲课的老师卖给客户，老师在一个时间去讲课 ，讲好收钱就结束了。是吗？ 这也就是为什么国内还不够规范的原因 dslong 说: 是的 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 我们首先要访谈该客户的培训经理或者HR主管。首先分析的是培训的目的和 企图。 dslong 说: 嗯 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 培训目的确定后，我们要有至少两次的询前调研。 dslong 说: 嗯 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 了解学员的层次，学历，工作环境，晋升条件及标准等Smile Jing案例分享紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 包括曾培训过的课程以及取得的标准。 dslong 说: 嗯 dslong 说: 嗯 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 然后分析这个培训需求是否清晰，该培训需求是否适合学员，以及培训后取 得的效果是否能和培训目的一致 dslong 说: 嗯 紫色忘忧草 学会一个人生活 说: 当这些问
