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1、Your Advantage销售技巧销售技巧Your Advantage课程目标课程目标于本课程结束时，学员能够学到：于本课程结束时，学员能够学到：1.1. 了解销售的定义，销售不是一个简单的行为，而是一了解销售的定义，销售不是一个简单的行为，而是一 个过程个过程2.2. 掌握和运用基本的销售技巧，提升助代的转单成交率掌握和运用基本的销售技巧，提升助代的转单成交率 和成交量，达到生意增长的目的和成交量，达到生意增长的目的2Your Advantage课程全貌课程全貌3Your Advantage课程大纲课程大纲4Your Advantage 课程安排时间表课程安排时间表课课 时时课课程内容程内
2、容时时 间间分分钟钟道具道具/ /游游戏戏2 H2 H1.1. 自我介自我介绍绍2 22.2. 开开场场白、主白、主题题、内容架构、内容架构8 83.3. 销销售的定售的定义义10104.4. 业务员应业务员应 具具备备的素的素质质10105.5. 销销售是一个售是一个过过程程15156.6. 开开场场白白话术话术10107.7. 顾顾客性格客性格类类型和型和应对应对15158.8. 销销售的七个技巧售的七个技巧45459.9. 考考试测评试测评15155Your Advantage为什么要上这门课程呢？为什么要上这门课程呢？助代转单成交率和成交量的提升，运用销售技助代转单成交率和成交量的提升
3、，运用销售技巧和客户拜访八步骤同样重要！巧和客户拜访八步骤同样重要！6Your Advantage角色表演角色表演情景说明：情景说明：模拟助代与客户初次见面的场景模拟助代与客户初次见面的场景, , 说的头三句话说的头三句话 以及相关肢体语语言以及相关肢体语语言表演说明：表演说明：每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟 助代，另外一人模拟老板。各小组观察后派代表助代，另外一人模拟老板。各小组观察后派代表 说出是否恰当？为什么？说出是否恰当？为什么？7Your Advantage课程大纲课程大纲8Your Advantage一一. . 销售的定义销售的
4、定义1.1. 什么是销售什么是销售2.2. 销售三角形销售三角形3.3. 服务三角形服务三角形4.4. 销售三步曲销售三步曲9Your Advantage1. 1. 什么是销售？什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有观念，喜做事情，而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你欢并信赖你 广义广义销售，是一项重要的经济活动销售，是一项重要的经济活动. .它通过公司业务员它通过公司业务员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买, ,最终提高公司的利润及生产力最终提
5、高公司的利润及生产力 狭义狭义10Your Advantage2. 2. 销售三角形销售三角形产品产品客户需求客户需求客户服务客户服务任何产品都是因为任何产品都是因为 有了需求才出现的有了需求才出现的11Your Advantage3. 3. 服务三角形服务三角形知识与技巧知识与技巧客情关系客情关系态度、热情、积极性和干劲态度、热情、积极性和干劲我们销售的不只是产我们销售的不只是产 品，其中包含最多的品，其中包含最多的 是服务是服务12Your Advantage 4. 4. 销售三步曲销售三步曲13Your Advantage课程大纲课程大纲14Your Advantage二二. . 业务员
6、应具备的素质业务员应具备的素质热心热心 诚恳诚恳 好的品格好的品格 适应力适应力 智慧智慧 毅力毅力 进取心进取心 处事机智灵活处事机智灵活 忠诚忠诚15Your Advantage业务员应具备的素质业务员应具备的素质热心：有感染力，能将对方说服热心：有感染力，能将对方说服 诚恳：必定受大众欢迎诚恳：必定受大众欢迎 好的品格：能给人留下长久的好印象好的品格：能给人留下长久的好印象 适应力：对不同的环境能应付自如适应力：对不同的环境能应付自如 智慧：求知若渴，不断进取智慧：求知若渴，不断进取 毅力：坚持到底，不会前功尽弃毅力：坚持到底，不会前功尽弃 进取心：目标明确进取心：目标明确, ,踏实工作
7、踏实工作 处事圆滑：不要想说就说处事圆滑：不要想说就说, ,而要想一想怎样去说而要想一想怎样去说 忠诚：忠于职守忠诚：忠于职守, ,可以信任可以信任16Your Advantage课程大纲课程大纲17Your Advantage三三. .销售是一个过程销售是一个过程18Your Advantage销售是一个过程销售是一个过程探寻探寻：将自己置身于一个从未拜访过的商店：将自己置身于一个从未拜访过的商店, ,你一开始你一开始 要讲什么呢要讲什么呢? ?首先要看看这家店有无可能卖今麦郎产首先要看看这家店有无可能卖今麦郎产 品，适合卖那类产品？品，适合卖那类产品？19Your Advantage销售是
8、一个过程销售是一个过程斟酌斟酌：如果你认为对方有可能卖但还没有卖过如果你认为对方有可能卖但还没有卖过, ,就要开就要开 始看看对方有无兴趣始看看对方有无兴趣, ,做些解释和产品介绍做些解释和产品介绍, ,看看对方看看对方 的反应的反应20Your Advantage销售是一个过程销售是一个过程认定需求认定需求：你在不知道对方的意愿：你在不知道对方的意愿, ,担心之前如果盲目担心之前如果盲目 推销就会事倍功半推销就会事倍功半, ,令对方反感令对方反感, ,认定需求后才能有目认定需求后才能有目 的地的地, ,有目标地有目标地“ “进攻进攻” ”21Your Advantage销售是一个过程销售是一
9、个过程提供办法提供办法：必须是对方有可能接受的提议：必须是对方有可能接受的提议, ,能满足对方能满足对方 需求的方案需求的方案22Your Advantage销售是一个过程销售是一个过程谈妥交易谈妥交易：如果对方接受了提议就要马上下订单如果对方接受了提议就要马上下订单, ,如果如果 不行呢就要马上回到认定需求或斟酌那一步不行呢就要马上回到认定需求或斟酌那一步23Your Advantage 销售是一个过程销售是一个过程履行服务履行服务：履行订单服务将为下一步进一步扩大业务履行订单服务将为下一步进一步扩大业务 打好基础打好基础, ,也是最重要的，否则前面的努力就会白费也是最重要的，否则前面的努力
10、就会白费24Your Advantage销售是一个过程销售是一个过程 25Your Advantage课程大纲课程大纲26Your Advantage四四. . 开场白话术开场白话术1.1. 销售三步曲开场白销售三步曲开场白2.2. 良好开场白的好处良好开场白的好处3.3. 专业的开场白方式专业的开场白方式4.4. 开场白之忌讳话题开场白之忌讳话题27Your Advantage1. 1. 销售三步曲开场白销售三步曲开场白老板您好！老板您好！ 问候问候我是张晓明我是张晓明 推销你自己推销你自己是是XXXX公司的公司的 推销你的公司推销你的公司我们的产品是君乐宝酸奶我们的产品是君乐宝酸奶 推销你
11、的产品推销你的产品28Your Advantage2. 2. 良好开场白的好处良好开场白的好处能够捉住对方注意力能够捉住对方注意力以顾客利益为焦点导入商谈以顾客利益为焦点导入商谈把结论提示在前把结论提示在前掌握竞争问题的重点掌握竞争问题的重点异议处理异议处理29Your Advantage3. 3. 专业开场白的方式专业开场白的方式称赞称赞探询探询引发好奇心引发好奇心戏剧化的表演戏剧化的表演以第三者去影响以第三者去影响30Your Advantage4. 4. 开场白之忌讳话题开场白之忌讳话题政治政治容貌缺陷容貌缺陷不景气、没钱不景气、没钱说坏话说坏话其他客户的秘密其他客户的秘密夸夸其谈夸夸其
12、谈31Your Advantage课程大纲课程大纲32Your Advantage 五五. .顾客性格类型和应对顾客性格类型和应对33Your Advantage1. 1. 暴躁型暴躁型表现表现说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁应对应对先耐心听他快速讲完先耐心听他快速讲完完成库存清点完成库存清点/ /做陈列做陈列/ /布置广宣后，再找机会和他做建议销售，布置广宣后，再找机会和他做建议销售，业务员说话速度快一点，决定速度也要快一点业务员说话速度快一点，决定速度也要快一点介绍商品只要说明重点即可，细节可省略，他下决定很快，业务介绍商品只要说明重点即可，细节可省略，他下
13、决定很快，业务员只要很好地应和他，生意就很快作成了员只要很好地应和他，生意就很快作成了34Your Advantage2. 2. 慎重型慎重型表现表现喜欢知道各种细微末节喜欢知道各种细微末节应对应对业务员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，业务员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机也不可以存有心机35Your Advantage3. 3. 迷糊型迷糊型表现表现顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚题，动作不利落，有时神情会有些恍
14、惚应对应对最好的方法是找一个机会，以专业的自信，从旁提醒他，以帮助他做最好的方法是找一个机会，以专业的自信，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。不要讲太多的产品知识，因为这会使他头脑更加混乱，最后的决定。不要讲太多的产品知识，因为这会使他头脑更加混乱，更难以做出决定更难以做出决定36Your Advantage4. 4. 决断型决断型表现表现喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见应对应对以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定让他自己去做决定37Your Adva
15、ntage5. 5. 饶舌型饶舌型表现表现喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完应对应对不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他38Your Advantage6. 6. 内向型内向型表现表现内向，少言谈内向，少言谈应对应对一般比较自卑，不自信。不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声一般比较自卑，不自信。不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他的一切都是为了他39Your Advantage课程大纲课程大纲40Your Advantage六六. . 销售的七个技巧销售的七个技巧1.1.按排行程路线按排行程路线, ,计划你的客户拜访计划你的客户拜访2.2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.3.聆听与提问来确认客户的需求聆听与提问来确认客户的需求4.4.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理5.5.产品及促销活动介绍来吸引客户兴趣产品及促销活动介绍来吸引客户兴趣6.6.建立良好的客
