营销环境分析-电子教案

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1、 营销环境分析电子教案本章目录4.4 环境机会与威胁、优势与弱点分析4.3 宏观环境扫描4.2 微观环境扫描4.1 营销活动与环境的适应4.1 营销活动与环境的 适应（一）环境企业营销的前提市场营销环境无论在景气或不景气的年代， 都会不断产生新的机会：60年代的“麦当劳快餐“； 70年代宝洁公司的“帮宝适“； 80年代的“袖珍电视“；4.1 营销活动与环境的 适应(续）它们有能力适应环境同时也会产生新的威胁 ：如能源危机、利率的突然上升，严重不景气等 。 营销环境中的许多突然变化标志着新时代的到来 ,成为杜拉克称之为“突变的年代“、托夫勒所描 述的“未来的冲击“的年代。决定公司（企业）成功的是

2、“市场“而不是工 厂。而许多公司由于没有注意市场动向而付出了 昂贵的代价。4.1 营销活动与环境的 适应(续）（二） 环境与企业的互动 分析营销环境的目的：在于寻求营销机会和避免 环境威胁。环境机会：公司（企业）能取得竞争优势和差别 利益的市场机会。 环境威胁：在营销环境中对企业不利的趋势。通 过设立早期警报系统及时改变营销策略。时尚：不可预测，短崭且没有社会、经济、政治 意义。趋势：反映了未来的朦胧形状，具有长期性。营销环境：就是影响公司（企业）的市场营销管 理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其 目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。营销环境又是不 断变化的，按其变 化速度可分为：稳

3、定的环境；缓慢变 化的环境；急剧变 化的环境。4.2 微观环境扫描供应商顾客公众企业竞争者中间商企业面临的 微观环境（一）企业内部条件企业为完成目标任务获取利润，必须组成利益共 同体。生产、财务、供应、人事、公关等部门要密切 配合、相互支持，形成有利的战斗集体。（二）供应商公司必须搞清：自己生产哪些资源？向外购买哪 些资源？还要不断观察其重要投入的价格趋势。供应短缺、工人罢工或其他事件短期内会 削弱销售，长期则损害公司声誉。故许多公司 为防范风险，避免依靠单一的供应商。发展趋势：公司为降低供应成本、提高产 品质量以取得竞争优势正实行前向一体化策略 并进行“正点生产”。正点生产就是生产所需 的供

4、应品不是由库存品解决，而是供应商随供 随用。这也正是我国流通领域改革的方向。（三）营销中间商它是协助公司促销、销售和配销其产品给 最终购买者的公司。v中间商：帮助公司寻找客户。a。代理中间商：代理商、经纪人、生产商 代表，不拥有产权。b。买卖中间商：批发商、零售商，拥有商 品权。v实体分配公司：协助厂商储存并决定最 具成本效益的货运方式。解决生产的集 中和消费分配的矛盾。v营销服务机构：营销研究公司；广告代 理商；传播媒介公司等，公司内部可以 自设这些机构，也可以向外购买。v财务中间机构：银行、信用社、保险公司和其他协助 融资和保障货物购买的公司。 商品经济越发达，社会 分工越细，这些中介机构

5、的作用就越大。（四）顾客企业的目标市场可能是下面五种顾客市场之一 v消费者市场：购买商品或服务以供个人消费。 v工业品市场：为赚取利润或达到其他目的而购买产品 和服务来进行生产的组织。 v中间商市场：为利润而购买产品的转售组织。v政府和非盈利市场：为提供公共服务而购买。 v国际市场：指国外买主，以上几种形态均存在 。（五）竞争者企业极少试图单独为某一消费者市场服务，因为 任何一个市场都有很多公司试图在努力占领。这说明 公司的营销系统被一群竞争者所包围和影响，他们必 须识别出这些竞争者，加以控制并挫败之，才能获取 胜利。（1）以购买者的观点看竞争：有四种形式的竞争。我想满足什么欲望？我想吃 什么

6、？我想吃 哪种糖果我想吃哪种 牌子的糖果欲望竞争者 社交 运动 吃东西.属类竞争者 炸薯片 糖果 软饮料.形式竞争者 巧克力 甘草糖 糖果粒.厂牌竞争者 阿尔卑斯 大白兔 雀巢.（2）从企业的角度看竞争：市场竞争体现在三个方面：a. 卖主之间争夺销路的竞争。b. 买主之间争夺货源的竞争。c. 买卖双双之间讨价还价的竞争。（3）企业制定竞争策略： a 靠创新取胜：开发工艺新、设计新、款 式新、装潢新的产品。 b 靠优质取胜：高质量、高竞争力。 c 靠价廉取胜：物美价要廉、价廉质要好 二者兼备。 d 靠快速取胜：当机立断、快速出击、赢 得时间。 e 靠服务取胜：提供良好、周到的服务。（4） 有效竞

7、争任务的基本论点公司必须牢记4个基本要素：顾客 配售渠道 竞争性质公司自身特性 （六）社会公众公众：指对一个组织具有实际或潜在厉害关系和 影响力的一切团体和个人。包括： （1） 融资公众：影响公司获取资金能力的财务机构、 银行、投资公司、股票经济公司、保险公司等。 （2） 媒体公众：杂志、电台、电视台等。 （3） 政府公众：国家用以管理、检查、指导、调节企 业的种种经济的、行政的、法律的手段，表现为计划 、政策、法令、规章制度等。 （4） 公民团体公众：消费者组织、环境保护组织等都 可以质询企业的经营行为。4.3 宏观环境扫描人口科技文化经济政治自然企业面临的 宏观环境企业和微观环境都在一个更

8、大的宏观环境 中活动，企业的机会和威胁也就从中产生。（一）政治环境：指国际、国内的政治环境。一国政局稳定 与否决定了公司的投资方向和投资力度。（市 场营销决策在很大程度上受政治环境变化的影 响） （二）经济环境 1、 国民经济发展状况：只有国民经济的 良性循环、稳步提高才有企业营销的好 环境。 2、 人口构成、人民收入和消费结构的变 化。人口构成：a、城市、乡村人口的比例 b、人 口的性别结构 c、人口的年龄结构。 d、人口 的地理分布。收入水平它影响实际购买力的大小，人口相 同收入水平越高购买力就越大，市场容量也就 越大。人均国民收入大体上可反映一国经济发 展水平。消费结构：一是指吃、穿、用

9、比例 ， 二是指消费质量的提高。（三）自然环境1、某些原料的短缺 地球上资源可分为三大类 无限供给 的阳光、空气、水等；有限但可再生的 森林、食物等； 有限不可再生的各种矿产。意味着依 靠这些矿产为原料的企业，将面临成本 的大副增长的问题，寻求代用品。2、能源成本的变化石油是工业发达国家的主要能源，是 有限的又不可再生的自然资源。自1970 年以后的石油危机，油价猛涨，给各国 经济带来威胁。从长远看开发太阳能、 风力资源是有前景的。l3、环境污染严重l 公众对环境保护的关心，一方面限制了某些 行业的发展，另一方面也造成了两种营销机会 ：l 一是为治理污染的技术、设备提供一个大市 场。l 二是为

10、不破坏生态环境的新技术、新包装创 造了营销机会。l4、政府对环境保护的干预和加强l（四）科技环境西方有人把科学技术称为“创造性的破坏力“ 。公司营销人员要注意以下几种技术环境的变 化：l1、技术变化的步伐加快。l2、创新的机会无穷。 实用太阳能、防止癌 症和爱滋病的药物，电动车（代石油）海水淡化、家用小型电脑、家务机器人等。世界上 第一只“克隆羊”已成功，“克隆人”不允许。l3、研究与开发的预算很高美国1928年为1亿美元，1985年为 1070亿美元，1992年用在医药上的研究 费用为110亿美元。研究开发费用的大小 与企业的营利能力关系很大，柯达、 IBM等六家公司的研究开发费用平均支 出

11、占销售额的5。7%，利润占销售额的 15。3%l4关于技术革新的法规增多l（五）法律环境指与营销有关的各种法规，其目的为：l1、保证企业间的公平竞争：“反吞并法”，“反 不正当竞争法”等。l2、保护消费者的权益：制止企业非法牟利。l3、保护全社会的整体利益和长远利益。l（六）社会文化环境l1、核心文化l 指一个国家、地区或民族的传统文化、。如 风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信 仰、文化教育、审美观念等。一个社会的核心 文化和价值观念具有高度持续性，营销者在产 品和商标的设计时要充分了解和尊重传统文化 。l2、亚文化：每一个社会都包含亚文化。一个国家、地区除核心文化外、还 有亚文化，如移

12、民、外侨、特殊阶层等 由于他们的不同生活经历，表现出不同 的信念和价值观。从而有不同的消费需 求和行为，营销人员可以把他们作为目 标市场。3、 即使在同一种文化范围内，不同教育 水平、不同职业、年龄的人，也会有许 多不同的观念和习惯。这就是次文化。 这也是营销者必须研究的，特别是到外 地或外国开辟新市场时，对当地的文化 环境必须调查研究，以免触犯禁忌。 4、 社会的职业结构和教育状况密切相关 。4.4 环境机会与威胁、 优势与弱点分析（一）机会与威胁分析环境扫描的一个主要目标就是要辨别机会 、发现威胁。1、对“机会“的表述。公司的市场营销机会是指对公司的市场营 销活动有吸引力的地方，公司在这里

13、会具有竞 争优势，可以获得差别利益。什麽是市场机会？西方企业界有一句谚语：“哪里有未 满足的需要，哪里就有做生意的机会。 ” 所以，市场 机会比比皆 是，但不一 定都是企业 的营销机会 。企业引力成功机会引力大， 机会大不理想引力小， 机会小不理想环境威胁 是指没有明 确的市场营 销措施，在 可能导致公 司或行业地 位动摇的环 境中一种不 利趋势或难 题。面临的威胁发生可能性威胁大，发 生可能性大威胁小，发 生可能性小2、对“威胁”的表述（二）优势与弱点分析能辨别出环境中有吸引力的机会是一能辨别出环境中有吸引力的机会是一回事，拥有机会中成功所必须的竞争能回事，拥有机会中成功所必须的竞争能 力是

14、另一回事。每个企业都要定期检查力是另一回事。每个企业都要定期检查 自己的优势与弱点。自己的优势与弱点。要使企业的 营销机会获得成 功，并非所有的 要素都同样举足 轻重，要把这些 要素的绩效和重 要性结合起来考 查。称为绩效- 重要性矩阵重要性绩效低高低高绩效重要性矩阵A.倾全力 于此B.保持高 绩效C.不甚重要D.可能矫 枉过正D处于绩效高而重要性低的区格中，是说 一些不重要的因素取得了很好的绩效，这可 能是采取了一些不必要的过度行为，对这些 因素投资过多所致。（三）综合分析及对策具体情况具体分析形成长期稳定的竞争优势在严峻 的市场环境中求得生存与发展战略性企业行为企业竞争战略产品营销竞争力环境生产要素状况企业竞争力模型l其中生产要素状况分为：基本要素：指各种资源、地理位置、气候条 件、初级劳工等。高等要素该要素具有相对稀缺性。其开发 不但需要人才和资金方面的大量投资，还需要 有助于高等要素生成、发展的环境和机制，高 等要素的可供性极为有限，科学技术、科技人 才、现代管理等一旦获得，竟争者很能难模仿 。第四章.