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1、招商中首次上门的观察与建档使用部门：厂家销售部门 使用对象：招商专员 类别：招商 难度级别：初级 导入次序：初期1内容纲要1.基本说明 2.作用与价值 3.收集范畴 4.注意要点 5.基本行径路线 6.办公室外部观察 7.办公室基本信息 8.公司前台 9.洗手间和走廊 10. 业务办公室 11. 内勤办公室 12. 墙上有什么 13. 通知告示 14. 机会点 15. 生活设施16. 办公室里的员工状态 17. 老板办公室 18. 样品货架 19. 老板书柜的东西 20. 老板的荣誉类别 21. 公司基本背景 22. 当前业务格局 23. 产品组合 24. 厂商关系 25. 渠道 26. 公司
2、的品牌化建设 27. 仓库 28. 车辆 29. 填写及管理2一，基本说明 厂家招商专员第一次进入经销商公司时， 可直观的看到许多表象状况。 并在双方的沟通中，获取许多信息； 对于这些可以轻松获取到的信息资料； 应进行主动收集记录； 并形成对该经销商的初步档案； 作用于后期的业务工作中。3二，作用与价值1. 明确信息点，锻炼招商专员的观察能力； 2. 借此深入了解经销商； 3. 作为随后会面沟通中的素材； 4. 某些具备一定专业度的问题，也是在间接 显示厂家招商人员对经销商的了解程度和 专业水平； 5. 直接形成书面档案，方便后期其他业务人 员的跟进。4三，收集范畴 厂家招商专员对经销商的首次
3、上门，停留 时间较短，内容收集不宜太多。 以两个收集方向为主： 1. 在沟通中，经销商自己说出来的； 2. 招商专员自己观察到的。5四，注意要点1. 不要直接表明是在建立经销商档案； 2. 在经销商公司有人在场的情况下，进行现 场拍照需要征得对方同意； 3. 在会面前启动录音设备，进行沟通内容的 全程录音； 4. 沟通过程中，保持书面记录； 5. 询问经销商的问题不宜过于深入； 6. 在对方不愿意回答时，更不能追问。6五，基本行径路线 这是大多数情况下的拜访行径路线。 外部表象信息的记录也以此为推进线： 1. 经销商公司的办公室外貌； 2. 前台情况； 3. 洗手间和走廊； 4. 业务员和内勤
4、办公室； 5. 老板办公室； 6. 仓库； 7. 车辆。7六，办公室外部观察 可以在外部直接观察到的信息： 1. 房屋类别写字楼、居民楼、工业园区、库房一体化； 2. 外部是否有明显的公司信息例如公司招牌、宣传画、标语口号等； 3. 若无明显公司信息，也许是一个刻意低调的 老板； 4. 是否存在火灾、水灾、台风、山体滑坡等自 然灾害的隐患。8七，办公室基本信息1. 准确位置，可作为收件地址的； 2. 附近明显参考物； 3. 预估总面积，后期沟通时核实； 4. 建设物的建设年限，该经销商已经连续使 用的年限； 5. 所有权类别： 购买、租赁、合租、暂借过渡、政府借 予。9八，公司前台1. 是否有
5、设置前台； 2. 前台为敞开状态，还是带有自动门； 3. 前台的人员素质形象如何； 4. 前台的物品文件摆放是否杂乱； 5. 前台是否有主动的接待动作； 6. 前台人员的接待态度； 7. 前台是否存在扎堆聊天玩手机的情况。10九，洗手间和走廊 在会见经销商老板之前，先进洗手间： 1. 途经走廊的整洁程度； 2. 洗手间的整体卫生程度； 3. 是否有通风设备； 4. 洗手间里的基本设备设置：卷纸、洗手 液、擦手纸、干手机； 5. 厕所隔间墙壁上是否有涂鸦及内容。11十，业务办公室 业务人员的办公室大多数是开放状态， 可直接观察： 1. 独立办公桌椅的座位数量； 2. 清洁程度（桌面、天花板、地面
6、、墙角）； 3. 文件物品是否整齐有序摆放； 4. 是否有规范管理标签还是手写标签； 5. 是否有私人物品随意摆放的情况； 6. 办公桌椅的破损情况； 7. 光照强度如何； 8. 会议桌的座位数。12十一，内勤办公室 包括财务及文员办公室，往往处于封闭状 态； 若大门敞开，或是经销商老板带领参观； 可重点查看以下信息： 1. 整体整洁程度； 2. 电器设备插头上是否有标签； 3. 文件物品的有序摆放及标签； 4. 办公设备的先进程度及整洁程度。13十二，墙上有什么整个办公室的墙上有什么： 1.业务地图（客户分布地图）； 2.厂家广告宣传画； 3.标语口号； 4.明星员工荣誉墙； 5.日程表或是
7、摆放路线表； 6.销售管理表格； 7.规章制度； 8.考勤日志/人员去向一览表； 9.卫生值日表； 10. 员工自行张贴的物品； 11. 是否有管理中断的痕迹，例如中断的月度销售进度表； 12. 各类通知告示。14十三，通知告示 墙上张贴的各类通知与告示： 1. 张贴位置是否集中； 2. 是否有明确发出部门； 3. 所发文件是否有类别划分； 4. 措辞水平如何； 5. 涉及时间是否过期； 6. 是否要员工签字确认。15十四，机会点1. 若是在文件、物品、电线、插头、内部指 示等方面缺乏标签化管理，后期可以内务 管理标签的赠送作为增值服务； 2. 若是出现各类行政事务的提醒告示，后期 可以赠送行
8、政管理表作为增值服务； 3. 若是办公设备破旧，后期可赠送相关的办 公设备作为增值服务。16十五，生活设施 在办公室的员工生活类设施，通过这个可以看 出来老板对员工的重视和人性化管理措施： 1. 私人独立储物柜； 2. 净水器/饮水设备； 3. 冰箱； 4. 微波炉； 5. 独立茶水间； 6. 其他。17十六，办公室里的员工状态1. 是否有明显的闲人； 2. 是否有与工作不相符的事：玩手机、电脑 上看电影、炒股、看闲书、吃零食、打 牌、聊天等； 3. 员工的穿着水平； 4. 员工的精神面貌； 5. 员工的礼貌程度。18十七，老板办公室 进入老板办公室之后 1. 整体装修风格； 2. 预估装修年
9、限； 3. 与外部员工办公室面积的对比； 4. 与外部员工办公室的豪华程度对比； 5. 整洁程度； 6. 办公设备的新旧程度。19十八，样品货架 外部办公室或老板办公室是否有样品货架 ， 1. 是否摆放整洁有序； 2. 是否处于被管理被维护的状态； 3. 是当前该经销商公司的在售产品； 4. 还是其他招商厂家送来的样品； 5. 还是老板自己主动收集的样品。 这可能代表了该公司未来的产品组合方 向。20十九，老板书柜的东西1. 什么类别的图书：装B的未开封大部头，或是 特定内容的图书； 2. 什么类别的照片； 3. 什么样的纪念品； 4. 个人荣誉品； 5. 各类产品的样品； 6. 各类包材的样
10、品（例如空酒瓶）； 出现包材的，该公司自行做产品的可能性较 大。21二十，老板的荣誉类别1. 是否为当地商会的成员 2. 是否热衷于慈善活动 3. 是否有明显的爱好（户外，自行车等） 4. 来自厂家的荣誉证书： 4-1，业务量大； 4-2，合作关系长久； 4-3，新品卖的好； 4-4，终端建设。22二十一，公司基本背景1. 成立时间； 2. 成立背景； 3. 涉及行业品类的变化情况； 4. 当前公司注册状态：个体工商户，一般纳 税人； 5. 是否更换过营业执照； 6. 老板独资还是股份制。23二十二，当前业务格局1. 去年的业务总量（厂价）； 2. 前年的业务总量（厂价）； 3. 今年的业务计
11、划总量（厂价）； 4. 自定的业绩年度递增率是多少； 5. 业绩是否分解到月； 6. 业绩是否分解到部门或个人； 利润率情况不要询问。24二十三，产品组合 当前主要的前三类产品： 1. 厂家的 -系列，占总额的 %； 2. 厂家的 -系列，占总额的 %； 3. 厂家的 -系列，占总额的 %。 老板是否有清晰的产品组合概念， 产品组合的导向类别： 1，利润 2，市场定位 3，市场地位 4，业绩 对当前的主力畅销产品，是否有后备产品的培 养考虑。25二十四，厂商关系 当前合作的主力厂家： 1. 启动合作的时间 2. 从厂家的新招商开始，还是接盘 3. 合作等级，一级经销，二级分销 4. 主要涉及渠
12、道 5. 是否属于该厂家的明星经销商 6. 是否有对应的业绩任务指标26二十五，渠道KA店BC店特定终端二批商其他本地总数量覆盖数量覆盖率业绩占比优质客户占 比是否销售重点27二十六，公司的品牌化建设 注意观察经销商老板的名片： 1. 公司名称，自然形成还是后期特定； 2. 是否有公司的LOGO； 3. LOGO的设计寓意； 4. 目前公司LOGO的使用点； 5. 是否有注册商标； 6. 注册商标的涉及品类； 7. 注册商标的当前使用情况。28二十七，仓库若是有机会进入经销商的仓库 1.是否为专业仓库； 2.整体管理是否专业； 3.仓库大门是敞开还是封闭状态； 4.仓库进出人员是否有严格管理；
13、 5.仓库内部是否有明确分区； 6.货物出库，是否有分隔和盘点措施； 7.对退货的管理水平； 8.库区内是否整散分离； 9.滞销货物的类别和大致数量，及占比； 10. 是否有先进先出的对应措施； 11. 是否具备现场的说明标牌和货物状态标签； 12. 监控设备是否健全。29二十八，车辆1. 货车数量； 2. 平均使用年限； 3. 车辆来源（自购、租赁、厂家赠予）； 4. 是否有承包给司机的打算； 5. 是否有车队队长承担管理职能； 6. 每天的线路规划谁来定； 7. 对司机考核办法（销售额、货物、里程）； 8. 司机是否参与搬运陈列； 9. 车辆属于公司还是老板个人户头； 10.是否出现的保险年审过期遗忘的情况； 11.是否有关系较为稳定的外部租赁车辆。30二十九，填写及管理1. 直接在本手册内容页填写； 2. 每个经销商一本独立的档案； 3. 电子版及书面版交给公司总部集中保管； 4. 注明编制时间； 5. 注明编制人； 6. 后期接手业务人员，在进行信息完善时， 需要进行对应的注明。 （X年X月X日，由XXX进行信息完善）31森潘咨询32
