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1、建立专业化、国际化的寿险训练体系 确立平安寿险训练领先优势寿险培训部三年中期规划寿险培训部前 言建立和强化寿险培训体系，历来是平安确保 行业领先、拥有竞争优势的重要手段。要实现业 务规模进入“全球500强”，业务品质达到“400 优”的目标，就一定要建立专业化、国际化的平 安寿险训练体系，培养和塑造高素质的训练讲师 队伍，提升业务训练的品质和绩效，创建具有国 际一流水平，与国内同业拉开巨大差距的平安寿 险训练领先优势。建立专业化、国际化的平安寿险训练体系， 是我们20032005年的工作目标，也是我们努力 创造和提升平安寿险培训市场价值的动力和方向 。内容提纲历史 贡献现实 差距使命与 目标行
2、动 策略资源 需求平安寿险 培训部引进革新时期 调整完善时期949495959696979798989999000001010202成立培训部创建部室创建部室海外合作海外合作“训练训练”转型转型专业化专业化调整充实调整充实健全管理健全管理架构搭建架构搭建创立健全时期管理平台管理平台创立营销部培训室 形成教务、教导、教材3大功能室组训班机构培训部寿险专职讲师督导区培训室建设寿险营销系列培训大纲 讲师管理办法 代理人考试辅导辅导专员教师节营销制式化教材业务人员职涯训练规 划培训管理实务操作手 册首次讲师评聘应式教材和阅读资料库卫视教学 新商品等专题LIMRA合作国际人才加盟“训练”代替培训 小班制
3、培训信息管理平 台转移上海返回深圳培训中心建 设之一：六年历程，三个阶段将国际先进的寿险 经验引入平安，培训支 撑营销发展成为寿险经 营的重要理念。全系统已培养： 专职讲师近400人； 兼职讲师10000多人； 辅导专员2000人； 各类授权讲师200多人。三级机构、营业区负责业务员 、兼职讲师的训练36个二级机构培训部（室）主要承担 主任和初级讲师的训练总公司培训部承担营业部经理、专职 讲师和各类种子讲师的中高级训练和 组训、营销管理干部的训练之二：组织架构，初具规模寿险班子总公司寿险培训部训练总监分公司寿险培训部支公司培训岗（室）营业区讲师岗营业部兼职讲师营业区讲师岗岗前 培训 代理人 培
4、训衔 接 培 训转 正 培 训主 任 养 成 培 训主 任 晋 升 培 训主 任 研 修 培 训部 经 理 养 成 培 训部 经 理 晋 升 培 训部 经 理 研 修 培 训区 经 理 研 修 培 训之三：销售队伍制式培训体系建立在平安，我能 得到这些培训 ！CIAM认证 平安营业 部经理迈向国 际公认寿险专 业营业部经理 的必由之路成 就 专业化 承 诺阶段1 部经理经营技巧研讨班 （1-1.5年）（MSS）阶段2 部经理训练课程（1-2.5年 ） （AMTC）阶段3 部经理经营管理研讨班 （2 -3.5年）（FMS）阶段4 经营利润研讨会（3-4.5年 ） （PMW）阶段5 经营论文撰写（
5、4-5年 ）阶段 6 从业年资评定（5年以上 ）（平安 CIAM）阶段 7 职业道德与行为评定 （5年以上）中级讲师培训讲师研修培训高级讲师培训初级讲师培训之四：讲师队伍培训形成规范 PTT 初级 讲师入 门培训 SRT TDS 课程设 计与授课 技巧之五：平安对组训队伍的持续训练 组训育英训练班（上岗资格培训）定期研修、晋升训练定期研修高级研讨 和训练初级 培训中级培训高级培训理念 技能专业技术精英品牌 专业训练 技术支持 竞争优势培训的教材体系建设超越了国内所有同业，形成以制式 教材为核心，各类应式培训教材为补充的庞大资源库；通过 和LIMRA的合作，国际化教材的比重正在逐步增加制式 教材
6、非制式教材应式教材业务系列组训系列讲师系列海外系列本土系列海外系列本土系列QS 、RJ、SIS、LASS、EAS综合开拓、职业道德、职团开拓MSS、AMTC、PMW、CMO、DRSS、SWS、ROS代理人资格考试、岗前训练、衔接训 练、转正训练、成长训练、见习主任 训练、主任晋升训练、主任研修、经 理晋升、经理研修、区经理研修组训育英训练、组训研修训练初级讲师训练、PTT、SRT、课程设计和授课技 巧研讨班、TDS各机构自行开发各种训练教材之六：培训教材形成体系规模 8年来，培训为寿险营销培养了大量的人员 ，训练有素、对平安抱有高度认同感的业务员 队伍创造了辉煌的业绩个险首年保费收入营销人力数
7、量v快速增长的营销人 力通过完整的制式训 练，实践平安的企业 文化，创造了平安的 行业口碑和品牌v8年来，培训为平安 培育留存了30万的寿 险精英，为中国寿险 培养了大批的寿险营 销人才v到2002年，全系统 代理人持证率达到 62%，领先于国内其 它主要保险公司之七：培训成为营销的重要支撑 之八：率先建立与海外的系统合作 销售管理方面讲师培养方面 MSS（ CIAM） ROS CMO RJ QS PTT 成长训练 CDIS TDS引进 训练 课程人才 交流 LIMRA讲师授课 聘请训练总监 派出海外学习 （一人次） SIS LASS SWS DRSS EAS建立平安培训的知名度和良好市场口碑
8、在国内同业中塑造了平安的专业形象成为国内同业学习、模仿、“挖角”对象与LIMRA的合作领先同业培养一批忠诚、专业的寿险销售精英组训、训练讲师成为行业精英队伍拥有领先同业的培训资讯、教材体系六年发展，奠定平安寿险培训的坚实基础内容提纲历史 贡献现实 差距使命与 目标行动 策略资源 需求寿险市场发展给平安培训带来的挑战 加入WTO后，保险主体增加 ，先进的培训方法、管理理 念、经验技术将被引入； 平安立志进入“全球500强 ，400优”的责任与使命； 训练的内容更趋针对性和 实用性，训练的绩效被凸显 和关注； 外部偶然因素和炒作对业 务成长的影响减少，专业化 、个性化、差异化成为规模 增长和品质提
9、升的重要动因 。88外资保险主体的增加，平安外资保险主体的增加，平安 必须在与多家公司的竞争中，必须在与多家公司的竞争中， 加快自身专业化、国际化的步加快自身专业化、国际化的步 伐。伐。88传统的培训观念向以训练为传统的培训观念向以训练为 主，讲求绩效的方向转变。主，讲求绩效的方向转变。88知、行、果统一成为训练追知、行、果统一成为训练追 求的最高目标。求的最高目标。88有效的训练诊断、过程管控有效的训练诊断、过程管控 、追踪督导、效果评估成为训、追踪督导、效果评估成为训 练工作专业化的重要标志。练工作专业化的重要标志。专业化的训练体系对平安训练的要求训练的观念 训练的内容 训练的方式 训练的
10、绩效 训练的人才 训练的工具 训练的资讯 训练的投入 前瞻、创新的理念、思维 针对性、实用性的内容 互动、研讨、演练的方式 可衡量、实效性的绩效评估 专业化、国际化的训练讲师 队伍 规范、实用的工具 多渠道、多角度的资料、资讯 及时、足够的训练预算支持平安训练的差距（一） 现状描述差距 训练架 构设置不 全，职责 不清，分 工不明确1、部门设置不全 35个二级机构中有6个机构部、室设置不 全，5个机构没有独立培训部, 1个培训 部没有职能科室。2、部门称谓不统一 29个设立培训部的机构有5种不同的称谓 。3、部门科室设置混乱 全系统培训部的科室设置多达20个以上 。4、科室岗位设置名目繁多 全
11、系统培训部的岗位设置近30个。平安训练的差距（二） 现状描述差距 人力配 比不合理 ，工作量 分布不均 ，无法满 足业务一 线训练需 求1、专职讲师与业务队伍配比全 系统不到1：1000。2、 2/3三级机构训练管理无岗 无人，训练职责形同虚设。3、23个省级公司中，没有一个 省公司的三级机构训练管理岗覆 盖面达到100%，90%的三级机构 培训工作处于无序状态，对于四 级机构和较偏远的营业单位，培 训工作更是处在无岗、无人、管 理不到位的“真空”状态。平安训练的差距（三） 现状描述差距 专职训 练讲师队 伍不稳定 ，人员新 老衔接不 上，流失 严重，职 涯规划不 清晰1、讲师岗位调换频繁，流
12、动过快， 分公司培训部内一人多岗、混岗、 空岗现象严重；2、讲师队伍的流失比较严重，到 2002年6月统计，总公司评聘在岗的 专职讲师仅留存92名，300多名在岗 讲师司龄都是一年左右的新人；3、讲师待遇落实不到位，职涯缺乏 规划，与组训系列衔接不畅；4、同业“挖角”严重， “护角” 措施不明确。平安训练的差距（四） 现状描述差距 应式课 程开发缺 乏规划， 制式课程 修订不及 时，高级 训练种类 少，周期 长1、忙于开发应对现实需要的 教材和课程，对制式系列课程 的修订和规范化使用缺少管控 ；2、对新人的衔接训练不及时 ，训练内容满足于训而不练；3、对营业部经理以上层级的 训练较少，针对性训
13、练不多， 且间隔时间较长；4、各个层级的制式化训练执 行滞后，训练供求矛盾突出。平安训练的差距（五） 现状描述差距 缺乏基 础训练辅 导，销售 业务队伍 人力发展 速度与业 务规模的 提升未形 成良性正 比关系1、到2002年6月，全系统营销人 力已从2000年的18万人发展到30 万人以上，而讲师队伍人数依然 还是1999年以来的规模，且人数 还在减少；2、营销队伍人力快速增长，而人 均保费未有提升，还有下降趋势 ，13个月留存率长时间处于低水 平线；3、业务员队伍结构失调，司龄在 一年以下的人员占比达55%，资深 业务员较少，业务发展不稳定。平安训练的差距（六） 现状描述差距1、过于强调业
14、务的规模增长 ，注重销售技巧的培养，而职 业道德、法律法规、服务观念 和服务技能的培训较少；2、客户投诉增多，问题处理 不到位，应对方式简单化；3、对服务的意识、观念、经 验、方法研究较少，训练课程 有空白，仅限于一般教育，缺 少针对性的系列训练课程。 业务队 伍的品质 管理和职 业道德教 育不够， 与市场发 展的要求 还有差距平安训练的差距（七） 现状描述差距 与LIMRA 的合作刚 起步，合 作的深入 和本土化 有待加强 ，与国内 同业还未 拉开差距1、目前与LIMRA的合作刚刚开 始，引进的课程不多，还未形 成体系；2、国内同业跟进步伐加快，中 国人寿已开始从LIMRA引进LASS 系统
15、，泰康也请其帮助进行培 训的诊断，太平保险也在与其 就业务训练方面进行合作；3、海外合作的本土化程度还不 高，在教材、课程、讲师、训 练方式等方面还有待快速提升 。内容提纲历史 贡献现实 差距使命与 目标行动 策略资源 需求使命：建立平安寿险训练领先优势确立与 国内同 业有巨 大差异 的训练 优势紧密高效的训练组织架构专业化的训练队伍区隔化的训练对象和目标制式化的训练课程国际化的训练方法规范化的训练规划、推动 和督导系统多渠道的国际合作最优化的投入产出建立专 业化、 国际化 的训练 体系确立平安训练领先优势的关键平安训 练优势目标 （Why） 最高的产能在平安 最高素质的业务员在平安 最专业的
16、训练队伍在平安组织 （Who） 合适的架构 合格的员工 合理的制度对象（To whom ） 业务销售队伍 讲师、组训队伍 营销管理干部队伍执行 （How） 人人享有制式化训练 每项训练都专业地执行 每项训练都追求最佳绩效内容 （What） 以使命、品质、价值为主的理念培训 以销售能力、方法、技术为主的技能培训 以团队建设、管理技能为主的管理培训资源 （By what） 公司训练资讯的整合 国际化的广泛合作 最优化的训练预算投入平安寿险训练体系的目标最高的 产能在平安最高素质的 业务员在平安最专业的 训练队伍在平安KPI指标平安训练体系三年规划目标（一） 最高的产能在平安2001年2002年 到6月止2003年2004年2005年平安寿险险31662431中国人寿友邦保险险年人均保费（FYP
