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1、终端制胜，区域为王浅谈酒店终端的运作 -徐振林目录l终端的作用l终端的赢利结算l终端酒店的运作酒店终端的作用l1、品牌运作的基石l2、确立经销商市场地位的关键l3、经销商赢利的重要渠道终端的赢利结算l1、产品毛利率不低于20%。l2、资金的投入回报率30-50%l3、酒店投入资金的周转次数4-6次/年l4、呆死账控制在总销售额的3%酒店终端的运作l1、代理产品的选择。1）产品销售额在10亿以上的。2）厂家或品牌运营商的销售政策及管理团队 稳定的。3）产品及其市场策略有创新或独到之处的。自主品牌的产品。l2、酒店产品的规划。1）白酒2）红酒3）啤酒4）饮料3、酒店店点选择：1）选择的原则：生意好
2、的店；开业时间长 的店，政府机关或企事业单位的餐厅等。2）酒店数量的选择：以所在地酒店总数的 1/3以上店点为宜。4、进店预案1）各类型酒店各种酒水占比（按菜系）店分类.xls2）酒店酒水销量计算：酒店酒水流水额(1天)= （包间座位数+散台座位数）上座率人均消 费额度 （15%-20%） 50%4、进店预案：3）行业进店费用标准进店费用比例标准.xls4）产品进店方式l普通进店l专场销售l大包销售l捆绑销售5）合同中可以争取的有利条款l保量l买断促销：促销活动促销人员瓶盖兑换l进店费支付方式货抵帐扣返点分期支付购买餐卡（券）以为其提供广告、宣传品等方式兑付5）合同中可以争取的有利条款l陈列酒
3、单位置包房展示堆头展示宣传品展示酒柜专柜展示5）合同中可以争取的有利条款l加价率l合同期限l结款方式l限制竞争产品进店l免节庆赞助等杂费l增加其它产品l宴会、配餐专用产品5、酒店的客情维护。 1）酒店客情维护的客体：l老板l店总l销售代表l吧台l采购部l财物部l服务员l领位l保安2）客情维护原则大店看店不看点小店看点不看店3）酒店维护应处理好五个方面的关系l最低层：保安，点菜，服 务员。l中层管理人员：领班，大堂经理，吧台，楼面主管。l高层管理人员：老板或总经理l 库房人员：采购部经理，采购员，库管。l财务人员：财务经理，会计，出纳4）合理转嫁不合理费用l 节庆赞助费用l 中秋、端午的月饼、粽子费用l 店面装修费用l 其它费用从终端入手放眼整个市场做到区域为王
