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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 外贸业务员心得(精选多篇)开发一个外贸客户难，开发出一个 好外贸客户更难，我们开发外贸客户的 方法都是借助于网络和展会，展会面谈 会更直接一些。1.如何接触客户?一些朋友喜欢地毯式的发邮件， 我个人认为还是重点选取为好，以减少 浪费时间。感觉有诚意、有潜力的客户， 要重点跟进。因为我经常参加展会，下 面就主要谈下在展会上如何接触客户。很多朋友可能和我有共同的感受， 每次展会之后都会积累一大堆名片。我 一般喜欢在有潜力发展的客户名片上做 记号，这个人的大致年龄，长相特征， 容易记住的特点，是否有决定权，以便-精选财经经济类资料- -最新
2、财经经济资料-感谢阅读- 2 日后见面好回忆，然后把这张名片订在 我们的展会交谈记录本上。经常会有刺客或询价者到访，一 般我都安排人主动寻要名片，有的不好 意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是 直接问 how much?或者人家观察图案， 他们研究工艺，这样的人一般留心点， 委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展 会上报价，主要有以下几个原因：a.人多。有时候接待不过来，时 间太紧，感觉太匆忙。b.报价不精确。如果报价离谱， 很容易失去继续交流的机会。c.价格变动。因为有的价格市场 变化快，所以要看具体订货时间。d.价格保密。价格是竞争的关键， 不应轻易报价。我会
3、把客人的需求一一 记下来，需要样品的要求，需要报价的 要求，需要特殊设计的要求等等，以便 我们继续保持联系和沟通，最后尽最大 能力约到公司商谈。我感觉在成功案例-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 中，从国外专程来我公司的，占成功案 例中的 90%以上，可以在展会后，约定 时间，在酒店或者其他场所商谈。2.如何接待客户?既然有了良好的开端，我们就应 该好好准备，把客户的信息好好回顾一 下，准备好商谈的要点，还有包括机场 接待、车辆安排，酒店安排，场景，人 员，设备，材料以及样品等。环境最好 能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判 有时候就很累，这样效果不好，影响心 情。最好准
4、备一些干过和甜点，在适当 的时间休息，缓解气氛。因为我们是大 公司，每次谈判前第一件事就是介绍参 加会议人员的资历，在在本行业工作经 历等，大家相互介绍完毕，播放我们企 业的幻灯片，公司的历史、文化、背景、 实力等，好像大公司都喜欢这样的交流， 然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。二、谈判中的技巧1.良好的竞技心态-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 谈判犹如比赛，谁调整的好，谁 就有可能成功。坦然面对失败和成功， 有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金的能力，那要是 300 万美 金的订单，如果远远超出了你们的接单 能力，选择放弃未必是一件坏事，大客 户也
5、会找实力大的供应商，难道他们不 会调查你们公司的实力吗?放弃也许会 避免受骗的风险。2.推销自己客户大多是先认识你，然后才了 解你们公司，因此，我们的角色很关键， 如果客户对我们业务技能持否定态度， 那他们对我们的公司也会持怀疑态度， 如何展示我们的坦率、真诚、可信以及 敬业，从而让客户对我们有好感，我们 要下功夫。这个可能因人而异，有时候 尽量为客户推荐几款好的产品，如果客 户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客 户正确分析，不一定让他们买价格高的 产品，遇到前期技术上，或者材料上的 问题时，由于时差，可以晚走一会，这-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 样都会博得客户的好
6、感，增加了合作的 机会。3.推销公司很多国外企业很重视公司的推广， 也愿意和经验丰富，实力超群，技术专 业的大公司合作。有条件可以做成幻灯 片，或者做一些宣传画册来宣传公司。 这种推销优势在于，a.公司的实力 b.公 司的形象 c.主要客户群体 d.公司海外运 作模式 e.对客人售前和售后服务 f.对 agent 商的扶持力度和政策等等。4.摸清客户的心理了解他们主要是在价格上作文章， 还是在技术或材料方面有要求，无论买 方还是卖方心中都有三条准则：a.上线 b.中线 c.底线。大家都知道买的没有卖 的精，至少我不会赔钱卖，但是通常买 方和卖方在中线和接近底线的时候能够 成交。外贸业务员心得：
7、刚刚进公司时，主管给我三句话：1.你永远不知道客人在想什么；2。你-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 永远不知道自己做的对不对；3.你永远 不知道今天的客户，明天会不会成为竞 争对手。1。在工厂时，客人抱怨价格太 高时，我总是说一分钱一分货，以质量 好来回复。进入贸易公司后，才知道价 格才是硬道理，特别是大客人，对价格 的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而 且千万不要以为自己做不了的价格别人 也做不了，在你这里一分钱的货，别的 工厂半分钱就可以了。以电子厂为例， 光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。 所以在客人威胁不降价就转单的时
8、候， 千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你 的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有 大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹 嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务， 和我谈价格时，大谈他的一个大客户如-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 何如何，说别人一个月 200k 的订单也 是这个价格。这样的谈法，等于是在封 我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了， 再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完 成不了也要提前告诉客人，不要拖到客 人来问才说。诚信太重要了，不只是公 司，个人诚信也很重要，即使单子没做 成，至少保住了在客人面前的诚信，无
9、论是对业务，还是对自己将来的发展都 大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问 题，已经有很多帖子，但我不吐不快， 因为居然有的工厂业务把价格报个天高， 还好意思说自己是因为质量过硬，在我 追问到底好在哪里，又说工程人员比较 清楚，自己不知道！客人都不傻，如 果相同容量的 mp3，报价比 sony 还高 的话，又有谁会感兴趣呢？6。接到客人讯盘时要及时回复， 即使是一封大众格式的回复都会让客人 知道你办事的效率及对客人的尊重。有-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 时候等你考虑好如何回复，报价时，客 人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环 球资源上做广告，每天有大量讯盘的业 务，
10、这点尤其重要。7。生意上的 sense 必不可少。这 个东西比较难描述，简单的说是能够发 现客人在考虑是否下单时，最主要的因 素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金 的单子，具体原因不方便说明，但是当 时只要打一个电话澄清一下就 ok 了， 我没察觉出这个电话的重要，结果单子 被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。 圆滑的处理是好的选择。例如，客人的 目标价格实在是做不下来，可以说“我 再帮您和老板争取一下”，或者推荐可 以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时，我最喜欢在第 一天去，因为除了第一天，大多数参展 的业务都没有了激情，对于客人的寻价 几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛 睛的业务则对客人区别对待。这些都是-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读-
