《外贸业务员心 得(精选多篇)》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸业务员心 得(精选多篇)(30页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 外贸业务员心得(精选多篇)开发一个外贸客户难,开发出一个 好外贸客户更难,我们开发外贸客户的 方法都是借助于网络和展会,展会面谈 会更直接一些。1.如何接触客户?一些朋友喜欢地毯式的发邮件, 我个人认为还是重点选取为好,以减少 浪费时间。感觉有诚意、有潜力的客户, 要重点跟进。因为我经常参加展会,下 面就主要谈下在展会上如何接触客户。很多朋友可能和我有共同的感受, 每次展会之后都会积累一大堆名片。我 一般喜欢在有潜力发展的客户名片上做 记号,这个人的大致年龄,长相特征, 容易记住的特点,是否有决定权,以便-精选财经经济类资料- -最新
2、财经经济资料-感谢阅读- 2 日后见面好回忆,然后把这张名片订在 我们的展会交谈记录本上。经常会有刺客或询价者到访,一 般我都安排人主动寻要名片,有的不好 意思,就主动离开了,不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是 直接问 how much?或者人家观察图案, 他们研究工艺,这样的人一般留心点, 委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展 会上报价,主要有以下几个原因:a.人多。有时候接待不过来,时 间太紧,感觉太匆忙。b.报价不精确。如果报价离谱, 很容易失去继续交流的机会。c.价格变动。因为有的价格市场 变化快,所以要看具体订货时间。d.价格保密。价格是竞争的关键, 不应轻易报价。我会
3、把客人的需求一一 记下来,需要样品的要求,需要报价的 要求,需要特殊设计的要求等等,以便 我们继续保持联系和沟通,最后尽最大 能力约到公司商谈。我感觉在成功案例-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 中,从国外专程来我公司的,占成功案 例中的 90%以上,可以在展会后,约定 时间,在酒店或者其他场所商谈。2.如何接待客户?既然有了良好的开端,我们就应 该好好准备,把客户的信息好好回顾一 下,准备好商谈的要点,还有包括机场 接待、车辆安排,酒店安排,场景,人 员,设备,材料以及样品等。环境最好 能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判 有时候就很累,这样效果不好,影响心 情。最好准
4、备一些干过和甜点,在适当 的时间休息,缓解气氛。因为我们是大 公司,每次谈判前第一件事就是介绍参 加会议人员的资历,在在本行业工作经 历等,大家相互介绍完毕,播放我们企 业的幻灯片,公司的历史、文化、背景、 实力等,好像大公司都喜欢这样的交流, 然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。二、谈判中的技巧1.良好的竞技心态-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 谈判犹如比赛,谁调整的好,谁 就有可能成功。坦然面对失败和成功, 有时放弃也是成功,有的公司最大只有 接 30 万美金的能力,那要是 300 万美 金的订单,如果远远超出了你们的接单 能力,选择放弃未必是一件坏事,大客 户也
5、会找实力大的供应商,难道他们不 会调查你们公司的实力吗?放弃也许会 避免受骗的风险。2.推销自己客户大多是先认识你,然后才了 解你们公司,因此,我们的角色很关键, 如果客户对我们业务技能持否定态度, 那他们对我们的公司也会持怀疑态度, 如何展示我们的坦率、真诚、可信以及 敬业,从而让客户对我们有好感,我们 要下功夫。这个可能因人而异,有时候 尽量为客户推荐几款好的产品,如果客 户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客 户正确分析,不一定让他们买价格高的 产品,遇到前期技术上,或者材料上的 问题时,由于时差,可以晚走一会,这-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 样都会博得客户的好
6、感,增加了合作的 机会。3.推销公司很多国外企业很重视公司的推广, 也愿意和经验丰富,实力超群,技术专 业的大公司合作。有条件可以做成幻灯 片,或者做一些宣传画册来宣传公司。 这种推销优势在于,a.公司的实力 b.公 司的形象 c.主要客户群体 d.公司海外运 作模式 e.对客人售前和售后服务 f.对 agent 商的扶持力度和政策等等。4.摸清客户的心理了解他们主要是在价格上作文章, 还是在技术或材料方面有要求,无论买 方还是卖方心中都有三条准则:a.上线 b.中线 c.底线。大家都知道买的没有卖 的精,至少我不会赔钱卖,但是通常买 方和卖方在中线和接近底线的时候能够 成交。外贸业务员心得:
7、刚刚进公司时,主管给我三句话:1.你永远不知道客人在想什么;2。你-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 永远不知道自己做的对不对;3.你永远 不知道今天的客户,明天会不会成为竞 争对手。1。在工厂时,客人抱怨价格太 高时,我总是说一分钱一分货,以质量 好来回复。进入贸易公司后,才知道价 格才是硬道理,特别是大客人,对价格 的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而 且千万不要以为自己做不了的价格别人 也做不了,在你这里一分钱的货,别的 工厂半分钱就可以了。以电子厂为例, 光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家,客人的选择余地是非常大的。 所以在客人威胁不降价就转单的时
8、候, 千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话,你 的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有 大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹 嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务, 和我谈价格时,大谈他的一个大客户如-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 何如何,说别人一个月 200k 的订单也 是这个价格。这样的谈法,等于是在封 我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了, 再给饭也不要了。4。答应的事情要做到,即使完 成不了也要提前告诉客人,不要拖到客 人来问才说。诚信太重要了,不只是公 司,个人诚信也很重要,即使单子没做 成,至少保住了在客人面前的诚信,无
9、论是对业务,还是对自己将来的发展都 大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问 题,已经有很多帖子,但我不吐不快, 因为居然有的工厂业务把价格报个天高, 还好意思说自己是因为质量过硬,在我 追问到底好在哪里,又说工程人员比较 清楚,自己不知道!客人都不傻,如 果相同容量的 mp3,报价比 sony 还高 的话,又有谁会感兴趣呢?6。接到客人讯盘时要及时回复, 即使是一封大众格式的回复都会让客人 知道你办事的效率及对客人的尊重。有-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 时候等你考虑好如何回复,报价时,客 人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环 球资源上做广告,每天有大量讯盘的业 务,
10、这点尤其重要。7。生意上的 sense 必不可少。这 个东西比较难描述,简单的说是能够发 现客人在考虑是否下单时,最主要的因 素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金 的单子,具体原因不方便说明,但是当 时只要打一个电话澄清一下就 ok 了, 我没察觉出这个电话的重要,结果单子 被别人抢了,郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。 圆滑的处理是好的选择。例如,客人的 目标价格实在是做不下来,可以说“我 再帮您和老板争取一下”,或者推荐可 以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时,我最喜欢在第 一天去,因为除了第一天,大多数参展 的业务都没有了激情,对于客人的寻价 几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛 睛的业务则对客人区别对待。这些都是-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读-