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1、课程的学习与期望1.为达成最佳学习效果，我们应 该拥有哪些正确的学习心态与行为 ？2.你想在本课程里解决哪些在 工作中遇到的具体问题？系统授课流程知识吸收 三人教学作业讨论互动教练角色扮演提问解答重复修正实际应用轰 !电话销售电话销售客户与市客户与市 场分析场分析缔结成交缔结成交产品介绍产品介绍 解解 除除 抗抗 拒拒客户关系和亲和力客户关系和亲和力客户需求分析客户需求分析 二、对自我的定位1.你是客户的朋友 2.你是客户的顾问 3.你是客户的合作伙伴 4.你是客户的倾听者 5.业绩不是目的,而是结果顾客购买我们产品的五项主要原因？顾客不购买我们产品的五项主要原因？S优势优势 ：W劣势势：O机
2、会：T挑战战：潜在客户的三种类型A.知道自己存在哪些问题，而且想要解决 。 B.知道自己存在问题，但不知问题是什么 。 C.自认为没有问题。 在电话开发的过程中,有哪些语言或提问,会影响客户对销售员的信任度? 1.找到客户的*部门*人2.了解客户状况和需求信息 相关联结法使用原则在与客户沟通初期，你应事前收集客户 的哪些资料及信息？有哪些具体有效的方法，能在潜在客户 内建立自己的支援关系？降低逆反心理的六个策略 1.多提问题少做陈述 2.提升亲和力 3.激发好奇心 4.反向提问 5.中性化问题 6.谦虚的提问 找寻购买价值观（四项） 你在选择 时，主要的考虑条件有哪些？ 或是你心中理想的 ，要具备哪些条件？ 痛苦销售法五步骤步骤一、发现痛苦 步骤二、感受痛苦 步骤三、扩大痛苦 步骤五、提供解答 步骤四、追求快乐几种常见的抗拒类型 1.沉默型抗拒 2.借口型抗拒 3.批评型抗拒 4.问题型抗拒 5.表现型抗拒 6.主观型抗拒 7.怀疑型抗拒 处理价钱抗拒七法 1.在恰当的时机讨论价钱 2.强调产品的价值 3.提升紧迫感 4.比较删除法 5.化整为零法 6.价值延伸法 7.群体跟随效应成交的五个前提条件1.需求确认 2.可行的解决方案 3.证明物超所值 4.紧迫感 5.购买的权力成交阶段的误区1.没有事前确定是否有决定权 2.留给客户太多考虑时间 3.操之过急
