商业计划书编写讲座

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1、上海交通大学网络教育学院讲 座商业计划书2008.3老师简介朱 伟： 副教授，管理专业，上海交通大学；硕士，工业管理工程，上海交通大学管理学院，1986.1；学士，数学，浙江大学数学系，1982.7 。研究领域：管理会计与管理控制系统，战略财务管理，风险投资管理 ，数理金融分析。 教授课程：财务管理，管理会计，运筹学。曾担任上海交大南洋知识创新基地公司和上海交通大学教育集团总经理等职。E-mail:讲座提要一、为什么要制订商业计划书 二、商业计划书的内容、结构 三、商业计划书的形式（样式） 四、如何制订好商业计划书一、为什么要制订商业计划书商业计划书是关于商业项目的投资、经营 和管理的一整套计

2、划的书面表述。 商业项目是指具有市场需求的某一（类） 产品（或服务）的研发、生产和销售，有其 明确的商业目的和期望目标。如： 创办一家新的企业，开发和产销新 的产品或服务项目，扩大生产经营规模、收 购一家经营中的公司等。一、为什么要制订商业计划书经营商业项目必须组织人财物各项经营要 素，具备一定的生产经营条件，并对产供销各 项经营活动进行有效的组织与管理。所以，当你或你的企业要投资经营某一商 业项目之前，必须客观、理性、完整地回答：一、为什么要制订商业计划书产销什么样的产品或服务？谁买？为什么要买？以什么价格买？能买多 少？以什么方式买？在什么时间买？是否已经产销这样的产品或服务？业绩如何 ？

3、市场需求情况和变化趋势如何？你的业绩增 长计划如何？行业竞争情况如何？竞争者的经营情况如何 ？你的竞争优势和策略是什么？一、为什么要制订商业计划书你应该具有怎样的产销产品和服务的能力（ 包括数量、质量、时间、成本等）？要具备这样的能力，应具备怎样的条件（包 括场地、设施、设备、人员、资质、许可、供应 、管理系统等）？一、为什么要制订商业计划书你已经具备的条件和具有的能力如何？现在如何达到你要的能力？还需要具备那些 条件？实现这样条件和能力的时间和资金是多少？你产销产品的成本是多少？盈利水平如何？ （包括什么情况下达到盈亏平衡？）一、为什么要制订商业计划书你已经具备的条件和具有的能力如何？现在如

4、何达到你要的能力？还需要具备那些 条件？实现这样条件和能力的时间和资金是多少？你产销产品的成本是多少？盈利水平如何？ （包括什么情况下达到盈亏平衡？）一、为什么要制订商业计划书哪些外部因素对你的产品或服务的产销有 直接或间接的影响（包括影响需求的因素、行 业发展变化、技术发展变化、劳动力市场、原 材料供应、能源供给、政策和法规等）？你如何使得你的产品或服务能够取得预期 的业绩？（你的机会和威胁，优势和弱势，你 的战略）一、为什么要制订商业计划书你的财务状况（包括盈利情况、资产负债情 况、现金流量情况等）如何？你的企业组织形式，股东或合伙人情况，股 权结构，治理结构如何？你以什么方式融资？多少数

5、量？什么时间？ 怎样让出资者实现投资回报以及收回资金？出资人面临怎样的风险？如何控制风险？一、为什么要制订商业计划书针对上述问题，开展调查研究，并加以正确 的阐述和回答，就是制定商业计划书。所以，制定商业计划书不是简单的完成一份书 面文章，而是对拟投资的商业项目进行调查、分析 和论证的过程。而且，制定商业计划书要求你对产品、技术、 生产、供应、销售、人员、资金、财务、管理、客 户、市场、行业、政策、法律等方面必须了解清楚 ，是综合性的。一、为什么要制订商业计划书制定出正确的商业计划书，为你投资经营商 业项目的设想和打算，进行客观、理性和全面的 调查、分析与论证，为你制定正确的商业决策提 供依据

6、，减少决策失误。制定出正确的商业计划书，为你投资经营商 业项目提供行动的指南，明确经营方向和目标。一、为什么要制订商业计划书制定出正确的商业计划书，为你组织项目的 合作伙伴和经营管理团队，并且统一认识，明确 目标，步调一致，提供有效的沟通工具。制定出正确的商业计划书，为你项目进行融 资，吸引和说服出资方进行投资，提供必不可少 的项目分析和评价报告，是制定投资决策的主要 依据。二、商业计划书的内容与结构1计划摘要 计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓 缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划 的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时 间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公

7、司发展 介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策 略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织 ；财务计划；资金需求状况等。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自 身企业的不同之处以及企业获取成功的内外因素 。 二、商业计划书的内容与结构在介绍公司发展情况时，首先要说明创办新商业项目的思路，新思路 的形成过程以及新项目的经营目标和主要策略。其次，要交待企业现状、发展的历程和成长 的潜力。最后，还要介绍一下企业家自己的背景、经 历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作 用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表 示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好 印象。 二、商业计划

8、书的内容与结构在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有 哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展 有何影响。 二、商业计划书的内容与结构2产品(服务)介绍 在进行商业项目评估时，投资人最关心的问 题之一就是，商业项目的产品、技术或服务能否 以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者 ，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支 ，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必 不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概 念、

9、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞 争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计 划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品 牌和专利等。 二、商业计划书的内容与结构3人员及组织结构 经营团队的品质与能力决定商业项目的成败 。因此，投资者会特别注重对管理队伍的评估。经营团队应该是互补型的，而且要具有团队 精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发 、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的 专门人才。二、商业计划书的内容与结构在商业计划书中，必须要对主要管理人员加 以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本项目 中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司 结

10、构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图； 各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成 员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认 股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董 事的背景资料等。 二、商业计划书的内容与结构4市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展 时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并 不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资 者就要承担更大的风险，这对多数投资人来说都 是不可接受的。 二、商业计划书的内容与结构在商业计划书中，市场预测应包括以下内容： 市场现状综述；市场需求分析与预测，竞争厂商 概览和竞争格局；目标顾客和目标市场；本项目 产品的市场地位和份额；市场

11、区格和特征等等。市场分析与预测应建立在严密、科学的市场调 查基础上。应尽量扩大收集信息的范围，重视对 环境的预测和采用科学的预测手段和方法。市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的 认识是企业经营失败的最主要原因之一。 二、商业计划书的内容与结构5营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响 营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效 益因素。 二、商业计划书的内容与结构在商业计划书中，营销策略应包括以下内容 ：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略

12、；(4)品牌策略(5)价格决策。 二、商业计划书的内容与结构对新的商业项目来说，由于产品和企业的知 名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道 中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益 的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批 发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业 销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的 销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以 适应企业的发展。 二、商业计划书的内容与结构6制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：新产品投产计划；产能计划产品制造工艺和技术设备现状； 技术改进和设备更新的要求；质量控制标准、手段和质量改进计划；原材料、零配件需求与采购

13、计划；人员计划 等。二、商业计划书的内容与结构一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生 产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可 靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的标准与手段；相关的其他问题。 二、商业计划书的内容与结构7财务规划 财务规划包括预计的现金流量表，资产负债表 以及损益表的制订。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或 扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行 过程中的严格控制；损益表反映的是企业的

14、赢利状况，它是企业在 一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投 资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来 衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 二、商业计划书的内容与结构财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的损益表；(3)预计的资产负债表；(4)预计现金流量表；(5)投资预算和融资方案。 二、商业计划书的内容与结构财务规划则是对商业计划书的支持和说明。 因此，一份好的财务规划对评估商业项目所需的 资金数量，提高商业项目取得资金的可能性是十 分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资 者以项目管理人员缺乏经验的印象，降低商业项 目的

15、评估价值，同时也会增加项目企业的经营风 险，那么如何制订好财务规划呢？ 二、商业计划书的内容与结构着眼于一项新技术或创新产品的商业项目业 不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。 因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可 能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模 型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的商业项目则可以 很容易地说明整个市场的规模和改进方式。可以 在获得目标市场的信息的基础上，对项目头一年 的销售规模进行规划。 二、商业计划书的内容与结构企业的财务规划应保证和商业计划书的假设 相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、 人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要 完成财务规

16、划，必须要明确下列问题： 产品的定价和在每一个期间的销售额有多大？ 产品的生产成本是多少？ 企业的各项费用是多少？ 预期的利润和税金是多少？ 固定资产投产是多少？需要的营运资金是多少？当前的财务状况如何？等等。 三、商业计划书的样本 商业计划书详例一 商业计划书详例二 四、怎么写好商业计划书（一）材料充分产品资料技术、工艺、设备、设施等资料；客户、销售、营销等资料；价格、成本、费用、税金、利润等经营预算资料；行业情况、市场供需情况、竞争者情况、相关政策 法律文件；公司背景和主要经营人员资料；四、怎么写好商业计划书公司战略规划、组织结构、经营模式、管理 方式等文件；财务状况、预计损益报告、预计资产负责权 益报告、预计现金流量报告；投资预算和融资方案；相关报告、证书（技术报告、设计文件、查 新报告、鉴定证书、检测报告、专利证书、奖励 证明等复印件。）等等。四、怎么写好商业计划书（二）知识专业产品、技术、设备、工艺、质量等；市场、销售、营销等；会计与财务（包括投融资）；经济与法律；