财富管理_如何协助客户设定理财目标

《财富管理_如何协助客户设定理财目标》由会员分享，可在线阅读，更多相关《财富管理_如何协助客户设定理财目标（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、理財規劃步驟壹、理財規劃步聚合理的理財規劃流程應該如下：理財規劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 一、從客戶端選擇理財規劃人員(一)理財規劃人員應有的資歷與經驗1.在銀行業辦理財富管理業務作業準則中明 定：(1)推介國內外商品、國內外衍生性金融商品、 各種保險商品、信託商品等，宜透過相關專長且 取得證書的理財規劃人員。(2)理財業務人員尚須參加銀行內部或銀行公會 認可之金融專業訓練機構舉辦之財富管理業務訓 練課程達一定時數以上。(3)財富管理業務訓練課程，主要包括：1.業務 規範及職業道德操守。2.基礎理財規劃課程。3. 風險管理與保險規劃課程。4.員工福利與退休 金規劃。5.投資規劃課程

2、。6.租稅與財產規劃 移轉課程。7.全方位理財規劃課程。8.國內外 其他與財富管理業務相關課程。2. 在國外至少必須有三年理財相關行業經驗， 而一個資深理財規劃人員至少必須有100個理財 規劃個案。 理財規劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 一、從客戶端選擇理財規劃人員 (二) 理財規劃人員的資格認證1. 國內證券、期貨、信託、保險、投信投顧等 行業已有認證制度2. 金融研訓院自民國91年起已舉辦多屆理財規 劃人員測驗，96.8止已辦十屆。 (三) 理財規劃人員提供規劃的方式1. 證券、信託、保險、投信投顧、銀行人員、 會計師均可以其本業為基礎，提供理財方面服務 。2. 金融控股公司成立後

3、，銀行的理財專業人員 提供理財規劃步驟全方位的服務。 (四) 理財服務團隊及後勤支援理財規劃人員是理財服務的第一層，其後有 顧問群作為支援團隊。 理財規劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 二、從理財規劃人員端看客戶需要何種理財服務 下列四種客戶是理財顧問應優先接觸及服務之 對象： (一) 有錢無瑕規劃管理資產者，如企業主、地主 及專業人士。 (二) 目前非高資產族群，未來極有可能者。 (三) 家庭責任感重，對子女期許高者。 (四) 家庭環境重大改變需特殊規劃者，如中樂透 彩、獲大筆遺產等三、理財規劃人員與客戶接觸的流程 (一) 利用各種管道，如休閒俱樂部、進口車經銷 商等，搜集高資產、高所

4、得客戶。 (二) 利用DM、電話、網路推銷自己的專業，激 發客戶的興趣。(三)取得客戶同意需求面談。 貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 理財規劃人員引導客戶需求分析，應掌握 TOPS原則： 1. T代表Trust：表取得客戶信任，客戶才願意提 供 個人財務資料，以作為理財規劃之用。2. 代表pportunity：表正面掌握機會之意， 就是讓客戶覺得其財務狀況有做理財規劃的空間 。3. P代表ain：表負面避免痛苦之意，就是以 一些實例提醒客戶，未來發生生活困難、無依無 靠痛苦之窘境，可透過理財規劃來避免。4. 代表Solution：表提供解決方案之意，就是 告訴客戶當其填寫理財問卷、需求分析等

5、相關表 格後，理財規劃人員會提供如何規劃的方案。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財 目標 一、搜集客戶資料 (一) 推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來 投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投保總金 額及年繳保費金額、主要的投資工具等。 (二) 了解客戶型態與行為特性：如理財價值觀、 風險承受度等。參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財 目標 二、協助客戶設定理財目標 (一) 設定理財目標的原則訂定理財目標必須符合SMART原則：1. S表Specific：表明確之意。理財目標、達成 時間、達成步聚，均應明確。2. M表Measurable：表可衡量之意。理財目標 可以數據化、金 錢化。3.

6、 A表Attainable：表可達到之意。考慮現況、 年限等，訂有機會達成的目標。4. R表Realistic：表符合實際之意。考慮社經環境 、本身個性、風險屬性，訂定的目標是符合實際 的。5. T表Tangible：表具體之意。計劃要具體，例 如累積退休金計劃必須落實到每個月儲蓄多少金 額上。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財 目標 二、協助客戶設定理財目標 (二) 提供合理理財目標參考依據1.基本水準：理財目標低於基本水準，表示生活 品質上低於最低所得20%的平均水準。要請客戶 調高到基本水準以上。2. 平均水準：以台灣家庭平均水準為指標，一 般可以平均水準為起點，規劃後理財資源仍有剩

7、 餘，再提高至滿意水準。3.滿意水準：高所得資產族群的滿意水準，為 基本水準的數倍。滿意水準可以最高所得20%的家庭平均生活水 準，每月約9.2 萬元做為參考指標。4.台灣最低所得20%家庭的平均月消費金額為2.5 萬元，核心家庭為6.5萬元，最高20%家庭為9.2萬 元。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財 目標 二、協助客戶設定理財目標 (三) 訂定理財目標的方式1. 設定理財目標的關鍵因素(1)預期報酬率、(2) 目標達成時間 (3)明確金額。 2. 訂定理財目標的方式(1)何時開始實現目標?(2)目標需求的金額多少?3. 合理可行理財目標(1)合理，要考慮目前達成同樣目標實際 費用，

8、加上達成前物價上漲率。(2)可行，是依據目前現況，在合理的儲蓄 額與投資報酬率下，達成目標的機率在50%以 上。 肆、評估分析客戶 一、依客戶現有財務資料與目標需求進行分析模 擬 (一) 問卷及需求資料輸入(彙整)：包括客戶財務 現況、風險承受度等資料。 (二) 理財相關統計資料輸入(彙整)：如主計處公 佈每戶家庭平圴收支金額等。 (三) 依財務現況及風險承受度檢驗各項目標達成 可行性，須先界定以下原則：1. 以客戶的理財價值觀排定各理財目標優先順 序。2. 現有資產運用優先順序。3. 依風險承受度與理財目標作資產配置。4. 各目標無法同時達成時如何調整的方式。5. 各目標可以同時達成時剩餘資

9、源如何調整運 用。6. 對未來生涯淨資產預作模擬。7. 對短期現金流量預作模擬。 肆、評估分析客戶 二、特殊需求的評估分析，包括： (一) 短期流動性需求。 (二) 生涯狀況變化需求，包括：1.失業。 2.創業。 (三) 家庭狀況變化需求，包括：1.移民。2.離婚。3.繼 承或分產。伍、提出理財規劃報告書 一、理財規劃人員對客戶需求分析後，應提出理財 規劃告報 書，協助客戶執行理財計劃。伍、提出理財規劃報告書 二、理財規劃告報書內容如下： (一) 摘要：針對客戶核心理財目標或特殊需求， 提出分析與建議。 (二) 理財規劃告報書主要內容： 1. 家庭資產負債表及財務結構。2. 家庭現金流量表及收

10、支儲蓄結構3. 對目前財務狀況分析與建議。4. 依風險承受度定合理投資報酬率5. 模擬出最有機會達到理財目標的核心投資組 合資產配置建議。6. 將未來現金流出，與未來現金流入相對照，比 較資金缺口提出建議。7. 依家庭需要法或收入彌補法，算出保障型保 額需求。 (三) 行動方案建議1. 投資調整。 2.保險調整。 3.解決客戶特殊需 求。 (四) 產品推薦。 陸、協助客戶執行財務計劃 一、理財規劃中有很多執行方案，要付諸實行， 才能產生應有效果。 二、執行方案可分為三部份，依客戶的意願與方 便性分： (一) 選擇交易對象：續與客戶原券商業務員、理 財專員、壽險業務員等往來，或另覓新對象往來 。 (二) 選擇適當產品：貨幣、債券、股票、房地產 等。 (三) 選擇理財服務人員，複雜個案可配合律師、 會計師。柒、定期檢視投資績效 一、儲蓄額與生息資產的差異 (一) 應有儲蓄額與實際儲蓄額的差異。 (二) 應累積的生息資產與實際累積的生息資產的 差異。 (三) 到期資產的配置。 (四) 意外收支的處理。二、生涯狀況變化 (一) 家庭成員變化1. 結婚。 2.生子。 (二) 工作生涯變化1. 失業：緊急預備金可供多久無收入的家庭費 用。2. 轉職：換工作後的收入增減變化。3. 創業：資金來源、損益平衡、預期報酬率等 。