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1、消费心理与购买行为决策消费者市场与消费者行为模式影响消费者购买的外在因素影响消费者购买行为的内在因素消费者购买决策过程营销 刺激产品 价格 地点 促销购买者 的特征文 化 社 会 个 人 心 理购买者的反应产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量购买者的 决策过程 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购买行为外部 刺激经济的 技术的 政治的 文化的第一节：消费者购买行为模式第二节 影响消费者购买的主要因素宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法确认 问题信息 收集产品 评价购买 决策购后 行为生理因素：质量；性别；
2、健康；特质 心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买 ；重复购买；学习交通 批发 位置 渠道因素: 零售基本价格 折扣 价格因素:信贷产品因素：质量 性能 商标 包装促销因素：广告 推销 公关 销售促进影响购买 行为的因素外 在 因 素营 销 因 素内在因素购买决策第二节 影响消费者购买的主要因素-外因、民族亚文化 、宗教亚文化、种族亚文化 、地理亚文化一、文化因素、文化 、亚文化、社会阶层：即根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区域对人们进行的一种社会分类。文化价值观，对问题的认识。次文化籍贯上的认同；社会上小群 体（国家群体，种族群体，宗教群体）和 地理区域的风俗习惯。
3、社会阶级附：文化影响消费形态文化特征消费形态向上型 自由型 个人型 团队型 同情型 敬老尊贤型 重成功型积极 喜爱大自然 寻找自我 与同伴相同 同情弱者 回忆旧时往日 金钱至上新产品 自然产品，环保产品 消费个性化 消费集体化 忠于弱小便宜品牌 老牌子，怀旧 爱炫耀，贵就是好。品牌二、社会因素家庭 家庭成员之间的影响（父母对子女的影响； 夫妻之间的影响 ）；个人的雄心；自我价值角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。参考（相关）团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体示范性；仿效性；一致性；“意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体 内追随者、崇拜者的仿效
4、；相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。相关群体对消费行为的影响您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？ 课堂研讨角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种 不同场合应起的作用。消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（ Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位 的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。角色和地位三、媒体因素一般情况下，消费者购买行为受媒体报导 的影响最大。广告发挥功效的原理：信息构成 广告表现 媒体传播第三节 影响消费者购买的主要因素-内因四、个人因素年龄与生命周期阶段 消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费 者也受家庭生命周期
5、影响。 职业：蓝领；白领；职业群体 经济情况：支出与所得；储蓄与财产；借贷能 力 生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方 面的方式 人格自我观念：自信，优越感，自主，服从， 善交际，防御性和适应性等。心理过程 个性心理特征五、心理因素第四节 消费者购买决策过程一、购买行为决策内容5W1H7”o” 5w1h “7o” 消费者市场由谁构成？(Who) 购买者（Occupants） 消费者市场购买什么？(What) 购买对象（Object） 消费者市场为何购买？(Why) 购买目的（Objectives ） 购买活动谁参加？ （Who） 购买组织Organizations ） 消费者市场怎样购买？
6、(How) 购买方式（Operations ） 消费者市场何时购买？(When) 购买时间（Occasions ） 消费者市场何地购买？(Where) 购买地点（Outlets）二、消费者购买决策过程的参与者、发起者、影响者、决定者、购买者、使用者三、购买行为类型理智型、冲动型、经济型、习惯型、情感型、不定型阿萨尔 根据购买者的购买介入程度和产 品品牌差异程度区分出四种复杂程度购买类型 。复杂的购买行为多样的购买行为习惯的购买行为减少失调的购买行为购买介入程度品牌差异程度高低大小四、消费者购买决策过程的主要步骤购买过程的阶段模式备选产品 评 估认识 需要购买 决策购后 行为了解消费者 信息来源
7、 影响程度 传播策略确认消费者 需要什么产品属性 品牌信念 效用要求 评价模式他人态度 意外因素购后评价 使用和处理收集 信息注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本 点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标 题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：http:/ 结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉 许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公 司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光 纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
